董明珠：智慧“铁娘子”

张锐

一个普通的营销人员怎样奇迹般地成为号令8万员工的领军人物？董明珠用实力和能力将一个偏于一隅的小型国企扩身成辐射世界的知名跨国公司。

36岁的“打工妹”

30岁时丈夫的突然离世让董明珠的人生发生了重大转折。为了撑起家庭，董明珠决定南下打工。不过，考虑到儿子只有两岁，董明珠并没有马上起程，而是等到孩子长到8岁时才迈开了南下的步伐。

像许多“打工妹”一样，董明珠将打工的第一站放在了深圳，并很快在一家化工企业找到了一份管理工作。辞职之前，董明珠就职于南京一家化工研究所，主要从事的就是行政管理工作。因此，长达10余年的国企工作经历也使董明珠在新的工作岗位上很快上手。

一次偶然的机会，董明珠来到广东珠海办事，她发现，虽然当时珠海也被划为经济特区，却没有深圳那样的嘈杂，更多的则是井然有序带给人的踏实。于是，董明珠决定留下来。

工作也很快找到。当时，珠海一家名为海利空调器厂（格力电器前身）的企业对外招工，董明珠顺利拿到这家企业的入职通知。

偏执的“营销女皇”

董明珠进入格力的第一份工作是跑销售，还不知营销为何物的她前往被格力销售人员称为“硬骨头”的安徽市场，面临的第一仗就是向合肥一经销商追讨42万的拖欠货款。经过40多天的斗智斗勇，她硬是讨回了多年未归的债款。后来成了营销界的传奇。

拿下了最难啃的“骨头”，董明珠的信心也增强了很多。不久，芜湖、铜陵、安庆等淮南市场也被董明珠打开，而且仅仅是董明珠来到安徽的第二年，其负责的销售额就突破1600万元，一个人的销售量占整个公司的1/8。

正当董明珠在外干得热火朝天时，格力电器发生大批营销员集体辞职事件，董明珠被火线任命为经营部部长。新官上任三把火。为了调动经销商的积极性，她推出了“淡季返利”、“年终返利”等激励举措，在此基础上，又建立了“股份制区域性销售公司模式”，以防止批发商开打恶性价格战。

由于固化了与经销商的利益关系，在国内连锁老大国美电器擅自降价并试图运用收窄渠道对格力进行限制时，董明珠果断叫板，并宣布退出国美渠道，自建专卖店进行销售。摆脱了渠道束缚的格力销售额逐年稳步增长。她由此创建的“格力模式”在中国家电行业传为佳话。

走过的地方不长草

直率，倔强，强悍，霸道……这些用在男人身上的形容词套在董明珠身上似乎也不过分，甚至有人作出“董明珠走过的路不长草”的结论。

董明珠确有着许多强势的经典桥段。在广州市财政局对外招标采购中，报价1707万的格力电器输给了报价2151万的另一家企业，董明珠对此不依不饶，并将广州市财政局告上法庭，同时要向政府讨回400万元的差价损失。

在格力内部，董明珠更是以强人与严威的面孔出现。一个有趣的现象是，格力员工要求统一着工装，而在清一色的白上衣、蓝裤子人群中，只有董明珠如一道流动的彩色风景，变换不同服装，出现在员工面前，并且不会有人质疑。

军事化的管理也经常体现在董明珠的日常管理流程中。格力电器内部每位员工的电脑屏保上，每天都自动播放着“总裁禁令”。该“禁令”是总裁对最常见、最容易发生的工艺程序做了看似不近人情的规定，那些违反操作的员工轻则降低薪酬，重则直接辞退。

奇怪的是，虽然格力的管理人员和普通员工都害怕董明珠，但大家却愿意追随她。这种敬畏力量的形成，按照董明珠解释就是自己的充分自信和公正无私。一个经销商曾找到董明珠的哥哥，希望通过他的关系拿到3000万的货源，并按2%给他提成。哥哥向董明珠提出了拿货要求，结果不仅被妹妹一口回绝，弄得哥哥与董明珠反目。

然而，董明珠绝对不是一个无情无义之辈。在格力，每位员工都有一间20平方米的宿舍，婚后则有一套50平方米的两居，而且只要员工在格力，房子永不收回，退休也不会。在按厂规对出错员工进行处罚后，董明珠经常也会自己掏钱为家庭困难的员工补上罚款。

除了经常听到员工亲切地叫一声“董姐”外，董明珠也获得了来自四面八方的点赞之声。在中国最佳商业领袖奖的角逐中，她登上了领奖台；国内人气极其旺盛的中央电视台“中国经济年度人物”评选，她已三次入选其中；在《财富》杂志的2014年“全球最具影响力的50位商界女性”排行榜上，她再次上榜。

再造一个格力

年至六旬的董明珠似乎并不想停止一路健行的步伐，她要“再造一个格力”。

董明珠的设想是，中央空调未来将向楼宇系统（供电系统，照明系统，安全系统）和家庭解决方案延伸，格力将由原来的设备制造商变成集成商，进而在此基础上升级而成系统供应商，以此计算，中央空调未来五年即形成500亿元的收入量。

从目前来看，虽然格力拥有全球40%的空调产量，并且空调销往所有国家和地区，但在200多亿的年外销产品中真正属于格力品牌的销量不到30%；不仅如此，格力空调的占有率已达到近50%，这就意味着，2017年实现2000亿元总收入的目标，海外市场的占有率必须翻番增长。去年格力在美国加利福尼亚州成立了美国分公司，随后将建立工厂。董明珠的设想是先以自主品牌拿下美国市场，先难后易，再进入其他国家市场。

当然，渠道模式的变革并不能让格力规避在该领域所面临的残酷竞争。去年在央视2013年度经济人物典礼上，雷军表示5年内如果小米模式营业额击败格力，则董明珠赔自己1元，董明珠则表示，如果被击败愿意赌10亿元人民币。

小米和格力谁能赢得这场赌局，对中国未来的经济走向有深远的影响。如果雷军赢，说明互联网经济在中国成为主导；如果董明珠赢，说明中国经济的转型还有漫长的路要走。 （责编：萧茵）endprint