加工厂报价的秘密

高冠江

现在人们越来越精明了，加工点东西会价格比10家、20家。所有加工厂，都是拼价格。这个价该怎么报好呢？

一、顺向报价方法

顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，假如买方以为卖方价格过高时，会立刻拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方以为卖方的价格较为公道时，买方依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的知足心理，这时只要卖方能够掌握时机，往往能够促使交易成功。假如卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。

二、逆向报价方法

逆向报价方法是一种反传统的报价方法，详细做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判爱好的目的。然后，再从其他交易前提寻找突破口，逐步抬高或压低价格，终极在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，固然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判职员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。

三、先报价方法

先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方把握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。

四、尾数报价方法

尾数报价方法即利器具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于贸易谈判技巧的需要。如前所述，某种商品的价格一般是按实际本钱加上利润计算的，较少出现整数，因此，当一方采用整数报价方法时，往往难以使对方信服。又好比利用一些民族或地方的风俗习惯，在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。endprint