军贸管理创新模式的探索研究

◎中国运载火箭技术研究院 杨晓琛 段敏 李欣益 张欣

军贸是国家国防科技工业可持续发展的一个重要战略支撑，发展军贸是确保国防科技工业满足国防建设和相关要求的重要手段。与军贸相关的不仅是经济利益，更是各国外交手段和能力的延伸与补充，也是实现国家政治目的途径之一。各国间军贸活动的日益衍变和日趋活跃，使我国军工企业现有军贸管理模式存在的问题逐渐显现，迫切需要建立新的军贸管理模式，以解决日益增加的军贸需求和相对滞后的管理模式之间的矛盾，从而引导军贸工作向着更快更好的方向发展。

一、存在的问题

军贸产品具有与市场需求结合紧密、项目开发和执行周期普遍较长等特点，其管理模式不仅要结合产品的主体特点，还要考虑项目的推介性质和特定的用户需要。我国军工企业现有的军贸管理模式普遍存在以下问题：

一是组织管理和职责分工有待明确。部分组织职责对项目的全寿命周期管理未能有效覆盖；部分管理流程存在交叉性，导致分工界面不明确。

二是项目立项和市场开发流程有待梳理。缺乏统一性顶层要求，使各单位对军贸工作的宣贯开展的并不透彻，造成后续工作执行效率降低；对外工作流程的优化性不够，影响了项目的市场占领速度。

三是报价与合同制度有待规范。由于影响军贸项目的因素较复杂、项目反复性风险高，容易造成报价和合同洽谈的编、审、报、批等制度不规范，容易在实际操作中出现客观性较低、个人主观性过重的问题。

四是项目实施和售后服务制度有待完善。项目执行周期较长，缺乏对全实施周期关键点的控制；售后服务追溯跟踪性不够，服务范围颗粒度不均匀，影响了品牌的树立和新产品的市场推广。

所以，只有解决以上这几个问题，才有可能突破军贸发展的瓶颈。

二、创新型管理模式及建议

笔者结合军贸产品特点及多年的军贸工作经验，对军贸管理模式进行了创新性的设想讨论和有益探索，旨在强化以市场为导向，以用户需求为牵引的军贸发展模式，并希望通过建立一整套系统性、体系化的解决方案，经过一系列的实践验证和调整后，最终形成符合当代市场趋势的军贸管理模式。

在此，笔者针对已有军贸管理模式中存在的问题提出了相应的创新型解决方案，并考虑到军贸市场的动态特点，建议通过灵活适时的多种形式，形成与市场互动反馈的敏感型管理模式。

1.创新性解决方案

（1）明确组织管理及职责分工

军贸管理创新模式主要从决策层、管理层、实施层明确了部门的分工界面和职能接口。

研究院领导和型号领导作为军贸型号市场开发及研制的直接责任人，指导并带领管理层和实施层开展军贸立项及市场开发工作，以及负责相关审核工作。

市场部门负责市场开发和制定军贸相关管理制度等工作，各部门分别负责归口内对应的各项工作。

项目总承制单位负责军贸型号项目立项论证和具体实施，同时配合管理层开展市场开发。

在落实各层各级职责分工的基础上，各部门要进一步明确主管领导和责任处室，从而保证管理体系能执行到位，落实到人。

（2）梳理项目立项和市场开发流程

项目立项和市场开发是军贸管理的核心，关系到军贸产品的成败、发展和未来的可持续经营。考虑到军贸是涉及国家利益和形象以及政治敏感性极强的特殊商品贸易，更应通过梳理流程、明确边界以及加强约束条件来确保工作的可靠性、可控性和秩序性。

首先，任何个人和项目实施单位都不得擅自与国外相关方进行业务洽谈及合同谈判，不得擅自从事军品出口项目与市场开发工作。

其次，由管理层市场部门发起和组织军贸立项综合论证；实施层项目承制单位完成综合立项报告，配合市场部门开展立项审批流程。待国家批复后，市场部门进一步根据用户意向和需求提出项目建议书等，经过决策层领导审核后提交相关军贸公司。

第三，军品生产技术出口应严格履行立项报批手续，注意区分核心、普通、关键和系统集成技术分类。对于核心和关键的军工基础技术项目转让，应严格控制立项报批手续；对于参加展示展览活动的，需严格履行报批手续。

（3）规范合同与报价

军贸项目受到诸多既定因素、待定因素和突发因素的交叉影响，所以合同的报价不仅要考虑合同的持续盈利能力，而且要保证执行过程的规范性、易操作性和守时履约性。

首先，提供给军贸公司的报价方案应结合国际市场供求，考虑产品和服务的生产交付费用、收益、不可预见费、风险费等内容。

其次，军贸武器市场部门要根据项目进展情况组织准备对外谈判预案，报决策层领导审批后，再与军贸公司共同编制对外谈判预案及合同文本；对外合同签订后，准备对内合同谈判预案，并在报决策层领导审批后，与军贸公司进行对内合同的谈判。

第三，实施层单位应签订分承包合同，明确合同双方的责任与义务、合同标的、付款方式、结算方案、产品名称及数量、主要交付计划节点等主要条款。

（4）完善项目实施和售后服务

军贸项目实施周期普遍较长，通过全寿命周期的计划管理以及对关键节点的控制，产生以点带面的辐射延伸效应，从而形成网状多维度的实施、售后综合性管理体系架构。

首先，军品出口项目应贯彻通用化、系列化、组合化的研制要求，实现项目研制按时优质完成，并实行目标成本管理。

其次，军品出口项目研制生产计划要纳入军工企业军品计划管理信息系统，并通过建立及规范使用军贸发展基金支持军贸新产品的研发。

第三，在保修期内出现的非用户原因造成的产品质量问题，由实施层单位负责，并按照分承包合同由相关责任方处理。超过规定保修期限或用户原因造成的产品损坏，实行有代价服务。

最后，在项目完工后，由市场部门进行项目的盈亏分析和用户使用情况的回访跟踪。

2.对军贸管理创新性的建议

一是建立以项目实施联合市场需求和产品设计为核心，以情报信息和奖惩激励制度为工具，以风险、成本、质量控制为制约的“六位一体”式军贸管理模式，如图1所示。

其中，项目实施、市场需求、产品设计相互渗透影响，同时情报信息和奖惩激励制度及时跟进；在重要工作节点的开始和完成阶段对情报信息进行更新查新，并对负责人进行奖惩；最后通过设置风险、成本和质量控制关键点，对项目各阶段不同程度的风险、成本以及质量等级（包括用户的信用等级）进行量化辨识，以实现项目可控。

二是对军贸管理工作实行计划制管理，将计划完成质量和计划调整率的考核纳入对实施层单位的半年度、年度综合考评，实现管理工作的精细和量化控制。

三是建立工作组形式的纵横交叉沟通机制。军贸管理人员与型号研制人员定期沟通了解型号产品的科研生产情况；管理层人员和各实施单位军贸管理人员定期交流军贸管理的体会和经验；军贸管理人员和情报收集单位、军贸公司定期开展国内外最新市场态势的分析研究。

四是通过设立长效标志性活动提高军贸工作的地位。例如，通过设立军贸普及日、固定举办军贸知识竞赛等形式加强对军贸工作的宣传，并争取对军贸工作的政策倾斜。

图1 军贸综合管理模式图

五是建立适应军贸工作的技术标准体系，如文件格式和交付验收程序等要参照统一标准执行，以实现有纲可依的对标工作模式。

发展军贸工作不仅是提升军工企业市场占有率、增加业务收入的主要途径之一，更是市场化转型的重要举措之一。在目前市场开发任务繁重，市场拓展量不断增大的背景下，通过不断地实践、修订和完善，以创新军贸管理模式，将可更好地推进军贸工作的科学长远发展。