李志国：营销策划与客户共赢才是硬道理

本刊编辑/张金辉

本刊编辑：李总您好，请先给读者介绍下你自己。

李总：很幸运，2005年我从湖南农业大学毕业，直接进入湖南农大动物药业有限公司。公司当时在行业中的影响力与今日相比是不可同日而语的。但是当时我毅然选择了她，并和她一起奋斗、一起成长至今。我认为，公司有没有发展，不是取决于这家公司有多大，而是这家公司是否有发展前景——潜力如何？公司的灵魂人物是否有智慧。这是我当时选择农大药业的缘由。事实证明我是正确的，短短几年，公司的发展迎来了跨越式的增长，持续而坚实；而我的能力也在期间得到了锻炼、发挥和认可，先后在公司质量部、物流部任职，之后进入广东任粤西区域销售经理，然后回基地任全国市场部经理、运营总监，现担任公司营销副总经理。

从公司后台到销售一线，最后又回到公司后台，这是一种历练。

下一步，根据公司的发展战略，我们将继续推进“中国母猪生殖营养与健康管理研讨会”的开展，这个研讨会已经连续举办了10届，3500家规模猪场参与会议，其中参与的种猪企业有128家，可以说我们搭建了一个国内最大的养猪企业交流平台。与之相呼应的是VIP客户体系的建立和维护，护娩师培训班的开展，这些工作都在如火如荼地进行。

本刊编辑：湖南农大动物药业有限公司是一个比较专业的专门从事猪保健药品尤其是母猪保健药品研发、生产、销售和技术服务为一体的品牌企业。那么，创办“护娩师培训班”主要出于哪些方面的考虑？预期要达到何目的？目前“护娩师培训班”举办了几期，您认为最大的收获是什么？

李总：护娩师培训班是由湖南农业大学跟湖南省畜牧兽医局主办的，具有人力资源和社会保障部提供职业技能认证的培训平台，湖南农大动物药业是一个组织承办者的角色。因为学校传统的教学都偏重于理论，而养猪业更重于实践，在这个过程，传统的教学方式容易导致信息的传递不顺畅，养殖从业者虽然学了，但不能理解其中的精华，导致猪场的实际操作者知道某种知识，但不知道如何有效地运用该知识。而湖南农业大学拥有一大批理论过硬，经验丰富的专家教授、博士、硕士生，与农大药业也有很紧密的合作关系，所以，他们针对我们提出的让猪场实际操作者“易学、易懂、实际、实用”的原则，制作出相应的课件。课件充分运用视频、照片等展示形式，让养殖者了解标准的操作流程和细节。

另外，需要接受母猪护娩培训的从业者是一个庞大的群体，一个高校，一个省局是难以维持在全国各地持续、密集开班的。正如你所说，湖南农大动物药业是一家专业从事猪保健药品尤其母猪生殖系列保健药的企业，以母猪药闻名行业，而护娩师培训班是一个经过国家人力资源与社会保障部认证的培训平台，培训的主要目的是通过提高猪场专业技术人员的操作技能从而提高猪场整体的母猪年生产力（PSY）水平。这样一家企业，这样一个培训班，看似风牛马不相及，但其实是有很深的交集，在我看来，这个交集主要有2点，一是社会责任，二是顾客需求。现代管理学之父彼得·德鲁克说过“企业必须要求管理者彻底思考企业的社会责任。”企业的社会责任是“社会”、“企业”、“个人”三者之间的内在联系。他还说“顾客决定了企业是什么，做什么”。护娩师培训班是一个公益的培训班，它的收支是不对等的，参与其中，对农大药业来说，只有品牌价值，对产品销售并无直接联系。但是，顾客的需求决定了我们去做这件事。今天，顾客的需求决定了我们以通过护娩师培训班、母猪保健帮助客户养好猪，同样，明天顾客的需求将决定了农大药业会成为规模化猪场的集成服务运营商。

2013年春夏之交，护娩师培训班推出，刚开始还是一个摸索阶段，课程经多次调整，也日臻成熟，后期更是推出了高校班和企业定制班，2013年护娩师培训班在全国各地一共开班38期，培训的学员有1500余名。根据我们的计划，未来3年，培训1万名护娩师学员。通过护娩师培训班，我们建立了专业的护娩师群，护娩师学员在群里面可以随时提问，及时回复，大大提高了学员的行业认知水平，养殖水平。许多学员表示，护娩师是真正帮助他们养好猪的平台，大家都认同它，我想，这是我推动此平台最大的收获。

本刊编辑：现在举办行业会议、专业培训越来越困难，很多都办得不太理想，而“护娩师培训班”每期举办都很成功，您认为主要得益于什么？

李总：首先，护娩师培训班它不是一个营销的平台，它没有企业产品的影子，它是一个系统、高质量的技术课堂。

护娩师培训班受到养殖户的追捧，我想主要有2个方面：一是它非商业化；二是提供的是猪场亟需的养殖技能。非商业化指的是护娩师培训班的运作不依赖产品的营销，不以盈利为目的，而是以传经送宝，帮助客户养好猪为目的，它的目的很纯粹，目的越纯粹就越容易得到猪场的信任。就养殖技能培训而言，在我国还是有一些培训班的，它们主要是企业组织开办或者协会组织，且不说收费，培训的对象大多是猪场的高级管理岗位，比如场长以上，培训内容包罗万象，但整个市场上没有一个系统地针对猪场的基层技术岗位而设立的培训机构。而有一句话说得好：“猪养得好不好取决于饲养员手中的瓢”，可见基层技术人员的重要性，而基层技术人员的培训这一块存在市场真空，护娩师培训班的开办，恰恰弥补了市场的空白。

应该说，如今我国的养猪业进入了一边高速发展一边调整的时期，它已经不是一个简单的资本游戏，比拼的是管理饲养技术，这些从现在猪场爱讨论的话题就可以看出，比如说标准化，精细化管理、成本的控制以及PSY的提高，问题在于这些标准谁来做，谁有能力来做，谁做得更好。农大药业在提高母猪年生产力（PSY）的研究上，深入、具体，在母猪护娩环节中的精细化管理操作完全可以做为行业的标准，我们又结合了湖南农业大学的专家教授等资源，所以护娩师在推出后，得到了市场的充分认可，有些企业不断送学员参加培训班，也就造成了护娩师培训名额供不应求的局面。总而言之，护娩师培训班的存在，得益于我们目标与客户的目标是一致的——把猪养好！

本刊编辑：您还策划了“中国母猪生殖营养与健康管理研讨会”，深受广大养猪朋友的喜欢。您认为它深受欢迎的因素主要有哪些呢？

李总：我国母猪的年生产力水平与世界养猪先进国家相比还有一定的差距，我国生猪生产水平的低下，浪费了大量的粮食及能源，猪与人争粮，直接威胁到了粮食安全，而猪场切身感受就是抗风险能力低下，盈利水平上不去，行情的好坏直接影响猪场的根基。我国养猪业如何摆脱这种困境，就是要提高生猪生产水平，生产水平的提高体现在母猪年生产力（PSY）的提高上面。

“中国母猪生殖营养与健康管理研讨会”举办了10届，但会议主题一直秉承“关爱母猪生殖健康，提高母猪年生产力”，凡在母猪领域研究有突出成果的专家教授，我们都有请到这个会议上开坛授课，而湖南农大动物药业本身就拥有一批杰出的猪场技术型人才，另外我们也外聘大型猪场的技术总监来分享经验，这样一个群体所带来的研究成果及生产技术，其实用性对广大猪场而言是极具吸引力的，也满足了广大猪场迫切改变生产成绩的真实需求。

当“把猪养好”作为公司终极目标开始，它不是口号，而是要付诸行动的。护娩师培训班如此，其他会议也是如此。

而对于我来说，就是要保证会议的定位和内容要与公司的终极目标一致，把台下养猪朋友的需求转变成台上讲师的授课内容，这样的会议才能满足养猪朋友的需求，才有生命力。

本刊编辑：对于行业内其他相关企业，在策划活动上您有哪些忠告？

李总：忠告谈不上，简单分享一下活动策划的心得。对一家企业来说，不管什么活动，都是为了实现企业的目标，但是活动策划者一定要高度关注活动参与者的目标。2个目标如果能高度一致，策划活动就有了土壤。养猪人近年来经历了很多活动，住的是星级酒店，吃的山珍海味，玩的是西方体验，这都是活动策划带来的。但养猪人的目标应该不是这些，回归到本质，养猪即怎么养好猪应该是养猪人的目标。有一句名言：方向不对，努力白费。策划活动要选对方向，关注目标。