做好电商运营的四件事

子道

经过几年的历练，很多企业对于电商模式、规模、影响力，还有未来明确的发展趋势和巨大的潜力，已经有了宏观的认识和理解。作为品牌企业，尽管电商运营可能会比较自由，成功的可能性也比较高。但目前品牌企业欠缺的可能是对于电商的理解还不够，还不全。有可能是缺乏长远的规划，还可能是不知道规划当中要做哪些事情。

笔者觉得其实很简单：第一，是要专注于提供好产品。哪怕需要重新定位和设计也要行动起来；第二，是专注于提供好的服务。能够让顾客通过购买产品喜欢上你，这是好服务的本质。如果已经铺开了渠道，则要定位好你的渠道，帮助渠道一起获得成功。

作为渠道商，不管是电子商务运营商还是传统代理商，需要跟品牌商走得更近。细心挖掘品牌商对于业务的定位是否正确。如果品牌商站得比你更高，尽力配合品牌商一起扩大市场；如果你确信自己比品牌商更加专业，则要尽力影响和说服你的品牌商。沟通和协调是一刻也不会停止的生意状态。

这两年做天猫店铺的企业有风声水起的，也有奄奄一息的。在天猫体系中店铺的运作，很多人都认为很复杂，很难说清楚，难以应付。其实只要用心研究，天猫体系里店铺的运作是可以说得清楚的。不管你作为品牌商还是渠道商运作电商，在这里我都要提醒在天猫开店的老板们要注意以下四个问题。

产品结构是“根本”

调整好你的店铺定位，从而确定你的产品结构，用你的优势品类去扩大影响力。小家电店铺一定要专注，才有机会。不管你有任何顾虑，或许你有库存的压力，我要明确的告诉你：“ABCD+甲乙丙丁”的总体销量一定会小于专注于“ABCD”或“甲乙丙丁”的店铺。

其实，在淘宝的众多皇冠卖家店里，都有一条通用的规律，就是商品数量不会多。有三个原因，一方面是让买家一进店铺就可以看到所有宝贝，因为对很多人来说一点点的翻刷页面是挺烦心的事情，而对于销售心得层面来说，如果一眼对店铺衣衣的风格不是很喜欢，就很难对其他商品有兴趣，能做到一眼望尽是非常不错的。所以商品不在多，而在精。另一方面，和淘宝的“人气宝贝”有关。淘宝的人气宝贝，有一个复杂的公式组成，使得每次当淘宝买家搜索关键字的时候，可以让你的商品靠前被浏览到。这其中有两条就是“商品浏览量”、“商品卖出率”。所以在一个店里，当你的商品不是很多，而每件商品的数量比较多

的时候，同件商品如果能不断的卖出，那么该件商品的人气值就不断增高了。而最后一方面是，东西不是最多，会给买家一个错觉，就是感觉东西卖的很好，很容易卖空，有一种抢购的冲动。所以想要做一家成功的网店，建议商品数量不要太多，其实这样也可以减少拍摄照片的麻烦、做图的麻烦、减少货物品种囤积量、找起商品方便。

店铺展现是“基础”

图片、海报、首页布局、详情、亮点提炼、关联销售……我认为，你无论投入多大的精力去钻研店铺如何展现都不为过！页面承载了所有的一切，买家的信任源于对你的了解。试想，一个职业不稳定、口头表达不清楚，穿带邋遢的小伙子如何能够征服妙龄少女的心呢。流量进来了，你要对流量负责！

作为卖家，需要在静默的状态下，利用你的店铺首页呈现回答买家的这7个问题：

1、我是卖什么的？是厨房电器？还是生活电器？是以什么类别为主？是否一边卖电饭锅，旁边放一个烘鞋器？这些产品搭配起来是否破坏了我的店铺氛围和买家的心情？我主要的成交是靠什么产品？我需要舍弃什么产品？

2、我最重要最得意的产品是否告诉了买家？单品海报有吗？有几张？每一个重点产品都独立展示出来了吗？我的页面够有深度吗？

3、我的首页单品海报推荐和我的关联销售是否保持呼应关系？还是完全说两套话？

4、我的单品海报明确告诉买家：这是什么？是否包邮？原价多少？现价多少？

5、我的单品排列是否按照销量从多到少，让买家一眼看到？

6、我的品类划分是否清晰合理？产品按照分类、规格、色调等都没有站错队？我明确知道这是商场，不是杂货铺对吗？

7、我的首页仅仅是产品吗？是否欠缺生气？是否应该加一点男人、女人、小孩、家庭因素进去会更加拉近和买家的距离？

极具征服力的首页，各有各的特色。好比美女有各样的美女，但是基本特点是五官端正、皮肤细腻、妆容淡雅、或者阳光亲切，或者冷艳迷人。店铺也一样，能够征服买家的店铺基本特点是：色调温和、风格统一、分类清晰、重点突出。

客户服务是“品牌”

品牌是什么时候开始的？是看到你那一刻开始的吗？不是！是购买了你的产品和服务以后开始的。一次购买等于一次合作，合作的体会就是你在消费者心中的品牌。小家电看似缺乏回头客，缺乏二次购买，但是消费者背后的推荐、评价、传播是切切实实存在的。好的服务是顾客永恒的追求，并且比价格更加在乎。你可能对产品品质和服务品质耿耿于怀，但是对于买贵了会很快忘记。

淘宝的生意跟实体店一样，售后服务非常的重要！打个比方：假如一个陌生人买了你的产品，用了几天就坏了（或者不好用了），买家要求退货。（1）也许你想钱都已经到手了还管这么多，只要不跟他撕破脸皮就行！那么很明显买家下次就绝对不会再来了，有生意也不会介绍过来！（2）如果你选择退货，那么买家不仅会经常来，还会介绍朋友等等。做生意讲究的就是长远打算，而不是暂时眼前的利益！有舍才有得！成功的淘宝卖家都应该选择后者，他们知道有舍才有得，淘宝之舍得精神体现的是只计算长远打算，不注重眼前利益！

当然一个高品质的页面，富有逻辑合理的页面，阅读比较顺畅的页面，是不是一种服务？也是一种服务，很多东西不是完全割裂开的，这三个问题解决了，接下来才面临着推广。

店铺推广是“提速”

店铺靠什么发展？店铺靠推广！每个人都不知疲倦的不断尝试新的引流方式，孜孜不倦的学习新的推广工具。这到底好不好？我认为取决于你对“转化率”的重视是否超过了关注“流量”。没有转化的流量都是耍“流氓”，没有转化的推广引流都算是“骚扰”。我的建议是把转化率看作心脏，把流量看作四肢。心脏好的，才能去做高强度的健身，让四肢更强健。

心脏不好，高强度的健身会加重负担，甚至咔嚓完蛋。如果仅仅用一个指标去衡量店铺是否健康，强壮，有发展前途，那么，这唯一的指标一定是“转化率”。转化率=说服力、转化率=效率、转化率决定投入产出比。

推广到底是什么？推广仅仅是看到吗？推广仅仅是流量吗？你在推广“凤姐”吗？我的答案：推广必须要有理想！没有口碑的理想永远不要做推广，任何做一锤子买卖的心态来做推广都注定没有回报。推广所换来的流量不是终极目标，转化率才是！推广的方式不是重点，推广的结果才是重点。推广前的店铺转化表现好，才可能有成功的推广！推广前的店铺转化很差，绝不可能带来成功的推广！好的页面引导和关联销售是一等一重要的推广。

推广靠直通车？NO！淘宝客？NO！自然搜索？NO！买家？YES！已经买过你的产品的买家商圈，对你的店铺可能存在两种影响，一是赞美而传播，一是贬低而传播。所以，要让买家对自己的购物经历满意、念念不忘。服务和后续买家营销的价值就在于此。服务的传播是最有价值的推广。

网购的商圈看似是无限的，其实是有限的。做得好的，商机无限！做得不好，则商机有限！（责编 赵志伟）endprint