维纳独创“超市联产承包责任制”

宋法冰

商超渠道，是品牌进入主流领域的必经之路。

近年，商超渠道本身也在经历着变革，其迫切需要更多的日化品类丰富自身，以稳固原有消费群体和拓展潜力消费群体。

而这对于想要抢占新领域的代理商，绝对是一大商机，更何况是在超市业态极度发达的山东济南。

早在2009年，赵贵梅的维纳商贸有限公司就已经向济南大润发、华联等超市渗透。经过四年的发展，维纳在济南商超网点多达30余个。

不同于早前本土日化品牌在商超以货架和嵌柜的陈列方式，维纳主要是将旗下代理的韩后、蓝秀、本草堂、男性主义、奥瑟等品牌的背柜导入商超日化区。依托于超市旺盛的客流，在仅有8平米的维纳专属品牌区，平均客单价已突破200元。

不过，据维纳商贸济南商超渠道的负责人杨永慧透露，实际上每个网点的客单价是随着商超BA的服务热情而波动。

早前是大包干性质的，每个合作商超的BA是由维纳公司统一派遣，工资也由维纳公司支付。这就导致“BA热情高的时候，销量陡增，一旦热情降下来，业绩也随之下滑。”深受这一困惑的维纳管理层开始酝酿出“将员工变成老板”的经营方案。

最终，承包柜台的方式应运而生，“一方面让现有表现优秀的BA承包柜台变成老板，一方面给维纳遇到上升瓶颈的员工提供再就业的平台。”

据了解，维纳不向承包者收取任何押金，但要求承包柜台者必须亲自跟店，不能将已承包柜台再进行转租，除此之外，每一个柜台只能销售维纳旗下的品牌，所有销售额除去商超扣点费用外，全由柜台承包者所得。

与专营店负责人相比，柜台承包者的工作相对简单，仅需负责品牌的日常销售工作，其他诸如商超的公关、客情维护等均由维纳商贸的专人负责。

这种只需从维纳进货，不承担任何风险的承包模式一经推出，即受到员工的追捧，甚至有同一卖场相邻柜台的BA主动上门寻求合作。

目前，维纳在济南市柜台被承包的网点数量已占总数量的四分之三。

承包者热火朝天的干劲，也让维纳旗下品牌在商超表现抢眼。以前月销售只有5万元的商超网点，如今销量翻翻，最高的钻石店一个月的销量能达到15万元。

通常，柜台上的标配是承包人加一名店员的两班制，而现在许多承包人是从早到晚驻守在柜台前的。

另据杨永慧透露，除了尽职尽责地搞好经营，承包者也会主动申请增加在商超常规促销活动之外的各种动销政策。相关数据显示，济南市的大润发和华联系统一年各为维纳出货400多万元和1000多万元。

维纳在超市渠道运营是否会和零售终端产生冲突？杨永慧并不这么认为，“品牌往现代主流渠道走，能够提升品牌知名度，最终形成互相推进的销售气候”。