互联网思维撬动终端促销

魏菊华

马云曾说：“传统行业的机会太多了。”或许，这对现在一些日子很不好过的日化店老板来说，简直就是站着说话不腰疼。其实，马云想表达的无非是，传统企业通过借助互联网思维运营可以获得更多的发展机会。

2013年，营销界最热门的词莫过于“互联网思维”，无论你身处传统行业还是互联网行业，如果你每天不说那么几句互联网思维的话你将被隔绝出社交圈。互联网思维成就了卖牛腩的，火了卖烧饼的，更是炒热了卖情趣用品的。互联网思维到底是什么“万能药”，我们暂且不去讨论，重要的是要看看这些品牌是如何在生活中来实践的。

如今，在化妆品行业，本土彩妆品牌玛丽黛佳携手河南时尚女友化妆品店在终端利用互联网思维，风风火火地搞了一把彩妆促销。短短几天活动出来的效果，也让业界小伙伴们惊呆了——在河南驻马店这个三线城市，玛丽黛佳彩妆品牌在时尚女友店里，30天完成了126万元的销售。

不仅如此，活动期间，时尚女友店里最高客单价达到1500多元；原本预计在13天内完成的388元的彩妆套盒，仅3天时间就销售一空；同时，一个店铺还出现1000多位年轻漂亮的女生拿着手机到时尚女友店外排队领产品的火爆景象……让我们具体看看，这场终端促销活动是怎样与互联网思维结合的。

流量思维：零售店里的时尚体验中心

时尚女友位于驻马店市中心的铜锣湾分店，原先人气并不高，进店的消费者比较少。于是，店主吕香港将这家店整改成其他15家连锁店的服务中心、体验中心。

在店铺的二楼，不仅有产品陈列，还有很多体验装试用，更有长长的沙发，和专门用来开展会员体验教学的“玩美课堂”区域。这样一来，就把原先一个普通的零售店活生生改造成了一个时尚有趣的体验中心。而在时尚女友其他门店消费的顾客，在收银台前都会被告知到铜锣湾店体验妆容设计服务。

这不仅带动了所有门店会员的粘性，更通过这样的形式吸引了大量的人流。

免费思维：7200人疯抢的“点赞活动”

只要在你的微信朋友圈分享一条有关玛丽黛佳在时尚女友促销活动的消息，并集满32个赞，就能到位于市中心的时尚女友门店领取玛丽黛佳睫毛膏一支。

“这个活动刚上的时候，谁也没有想到，驻马店，一个并不算大且微信普及率也不算很高的三线城市，竟然引发7200多人排队到店领取玛丽黛佳黑流苏密语睫毛膏，长长的队伍从店内一直排到店外。”玛丽黛佳促销部经理李佳（化名）这样描述活动当天的情况。

克里斯·安德森的《免费》一书是互联网经济模式的重要著作，但对于“免费”的运用，绝不是互联网的专利，也不受空间限制。这次“点赞活动”，带来的不仅是消费者上门领取，更带来了精准的潜在会员、广泛的新媒体口碑，在驻马店地区形成了病毒式的传播效应。

粉丝思维：你不是BA，是粉丝心中的达人

在整个促销活动期间，来自玛丽黛佳的培训师们在门店举办了“玩美课堂”现场妆容教学体验活动，一下子把到店的消费者都变成了粉丝，销售很自然的在无形中得到提升。而这样的粉丝思维，仅仅靠培训师来贯彻显然不够。事实上，这次活动前，玛丽黛佳促销人员就不断给25个门店的店长、BA开始灌输这样的概念：把消费者先变成粉丝，不放过每个上门的哪怕仅仅是为了买一包餐巾纸的顾客。

体验、体验再体验，通过精心营造的现场体验感和BA们主动的引导，原先甚至完全没考虑来消费彩妆的顾客也被转化成了粉丝。

媒体思维：人人都是自媒体

驻马店这个城市虽然不大，但想要把一次活动做得全城轰动、让消费者主动上门，光靠20多家门店的促销活动还远不够。所以，在销售过程中，需要制造些传播话题，把到店的顾客都发展成传播源，这样形成的传播效应很快就能覆盖整个城市。基于这样的考虑，于是有了这次的“点赞活动”。这个活动最后参与量几乎是几何级的突增跟这种传播效应密不可分。

极致思维：精心设计每一个惊喜触点

在驻马店时尚女友店里，原来都是通过低价实惠的生活用品陈列氛围来吸引消费群体进店，而现在通过更改玛丽黛佳全新形象柜，照度超过常规近一倍的灯箱，更符合人体工学的层层陈列设计，充满人性化的试妆体验区，彩妆时尚氛围更浓的店铺氛围，二楼体验区2米多长的大沙发，充满互动乐趣的“玩美课堂”教学体验活动……从用户体验上讲，每一处精心的设计，让顾客接触到的每一个触点都有惊喜。

运用互联网思维给零售店常规的终端活动带了巨大的改变，这种改变为门店销售利润带来极大的提升。而在李佳看来，这样的促销活动带来的不仅仅是销售数字的增长，更多的是加强了对品牌和店铺品牌的推广，以及吸引了更多的消费者进店体验。

的确，通过“微信点赞”这样的方式吸引进店的都是年轻靓丽的消费群体，而这正好也是品牌和店铺的目标客户群，“这种方式吸引顾客进店，比在大街上吹锣打鼓随便拉消费者进店的方式有用多了。”

互联网思维是把用户体验至上的理念放大，核心还是需要去感受用户的需求，这是一切商业的起点。“对于传统企业、实体零售店来说，只要能抓住用户需求，一样能用互联网思维创造价值。”李佳补充。

玛丽黛佳品牌在驻马店时尚女友的这次尝试，也为我们打开了一个新的化妆品经营思维模式。据悉，2014年，玛丽黛佳会将互联网思维的促销模式复制到其他重点城市的重点客户。