商界先知的经营之道：在熟悉的领域深挖客户需求

黄元鹏

“力行”与“利益”的平衡

曾彤和是福建著名茶商，他虽是光绪二十年（1894年）进士出身却不拘于经史子集的繁文缛节，也不固守君臣父子的封建纲常。从小生活在万国租界鼓浪屿的曾彤和不仅能说流利的英语还弹得一手好钢琴，他结交了许多来自西方世界的朋友，也打开了瞭望全球的目光。

光绪二十五年，洋务运动已在中国沉浮数年，由早期带有强烈民族主义色彩的“师夷长技以制夷”逐渐转变为鼓励创办民族工业的资本主义萌芽。福建作为中国东南门户，其地理位置的重要性毋庸置疑，早在同治六年（1867年）左宗棠便在此创立中国第一个现代造船厂“福州船政局”。厦门由于通商多年，商业环境较为优越，许多洋商均在此贸易，当地的商业氛围异常浓厚。曾彤和便在当年开设“顺祥号”茶庄专营铁观音、武夷岩茶等福建茶叶。

随着生意规模的扩大，对于原材料的依赖性逐渐增加，为了保持稳定的供应量，曾彤和先后在泉州清源山买下面积达数千亩的茶山专门种植“顺祥号”的茶叶。另一方面，出口货物数量持续攀升也为曾彤和创立“闽暹轮船公司”提供了稳定的货源，该公司专门从事福建到泰国的定期客货运输。

当时没有“垂直经营”一说，但生意人都懂得“货畅其流”的道理。这里的“流”不仅包含了通俗意义上的“物流”概念，还有打造顺畅供应链的含义。我们现在知道企业控制的产品供应链越漫长则成本越低廉，利润越丰厚。在当时他们可能没有如此系统的商业理论，但是儒家思想中的“力行”与重商主义之“利益”的平衡一直是清末商人身上重要的闪光点。无论是正三品的伍秉鉴、从二品的胡雪岩还是一品顶戴的王炽，他们的商业生涯都充满着对力所能及范围内的贪婪和未知领域的敬畏。

或许正是这种“量力而行”的思想缔造了数百年间中国商人世界首富的传奇，也正是这样的固步自封造就了华丽外表下千疮百孔的大清朝。但商人毕竟是依赖于政治环境生存的“二级职业”，清朝的腐朽使她的倒台没有耗费太大的社会成本便完成了政治上的过渡。除了在武昌打了几仗之外，许多地方的“革命”仅仅是揭掉衙门上的诺干瓦片即告完成。衰弱到无以附加的大清朝依旧梳着油光锃亮的辫子，却没有丝毫的挣扎便倒在了革命的枪声下，一个欣欣向荣的民国由此诞生，压抑了两千多年的民智为之洞开，追求“民主民权民生”的立国思想为商人们打开了更加自由、广阔的舞台。“顺祥号”也迎来了它的高速发展时期，传统的茶叶贸易带来的巨大利润终于乘着新兴的国运找到了“力所能及”的投资方向。

完整供应链造就的超级供应商

然而好景不长，日益强大的民国与野心不断膨胀的日本之间注定无法以和平的方式解决各自的需要。1937年7月7日，日本帝国开动了他全面侵华的战争机器。

国难当头，曾彤和毫不犹豫地把大量家财捐予国家抵抗侵略，并参与组织闽商抵制对日贸易。东洋乃中国茶叶重要的出口国，此举让“顺祥号”每年损失营业额达300万银元，但曾彤和没有半点犹豫，他还作诗“倭寇入汉地，山河卧铁蹄。胸有平波志，愿效梓泽墟。”表达了心中有当年戚继光平倭之志（戚继光诗“封侯非我意，但愿海波平”），即使耗尽万贯家财也在所不惜的志向（梓泽园为西晋富豪石崇之豪宅）。

但抗战毕竟对于商业环境产生了巨大的影响，清源山的茶场由于盗匪横行渐渐无法正常种植，“闽暹轮船公司”的船只也在1938年5月10日厦门沦陷后被日军强行征用。日本人知道，曾彤和在当地商界有着巨大的影响，于是找到他，希望他能够出任“商会”主席一职。曾彤和因坚持不受而得罪日方当局，不得已举家逃离厦门辗转前往泰国避难。

然而，泰国的情况并不比国内好多少。日本强大的战争实力使原本就弱小的泰国选择了加入“大东亚共荣圈”以求自保。面对山河破碎的祖国和千疮百孔的事业，曾彤和只折不弯的性格终于让他抑郁成疾，在故土沦陷的悲切情怀和风烛残年的颠沛流离交相煎熬之下，这个年届花甲的老人在第二年含恨而终。

这时家庭生活的重担便落到大儿子曾晋用的肩上。曾晋用出生时父亲曾彤和正在南洋做生意，一个相命先生看完孩子的生辰八字后对曾彤和说：“孩子有贵气，但却不在中土。”于是，曾彤和根据《左传》中：“楚虽有材，晋实用之”的章句将孩子取名曾晋用。并且从小带着他出入各种生意场合，让他磨练对于市场和人情的体察能力。16岁时，曾晋用已经掌管起“顺祥号”对南洋贸易的主要工作。从货物运输到钱银打理他都做得井井有条，深得曾彤和赞许。25岁的他已不是不谙世事的孩子，现在父亲甫然离世虽令其悲愤交加但看着伤心的母亲，年幼的弟妹及三房低头啜泣的姨娘也深知自己责任重大。曼谷很快也被日军占领，他们不得不拖家带口落脚于泰南偏僻的渔村，至此总算安定了下来。

犹如世外桃源般的偏僻渔村中，曾晋用重新回到宣纸墨香之间，他大量阅读了有关自然科学和人物传记类的书籍。对国家、对生意、对家族都有了更深切的感悟。那首“楼小能容膝，檐高志树齐，开轩平北斗，翻觉太行低。”的五言诗便是他身处僻静却心存高远的写照。寄人篱下的日子，曾晋用并不以客人自居，“长太息以掩涕兮，哀民生之多艰”。面对侵略者，无论是华人、泰人皆是受害者，对于生活比他更加艰难的左邻右舍曾晋用总是竭尽所能地帮助他们，因此在外漂泊数年始终与当地人相处融洽。

5年后的1945年，日本无条件投降，曾晋用便重新回到曼谷。大陆的家产在离开时已经变卖一空，于是他将事业的重心放在了泰国。万事开头难，曾经的家财万贯早已坐吃山空，现在身边仅有的就是仓库里的一些存货和身边的几千块钱而已。

曾晋用的存货是一些原来“顺祥号”泰国仓库内的陈茶。当时战争刚刚过去，许多战前随处可见的商品如今已是一货难求，茶叶就是其中一种。因此即使是陈茶，曾晋用也卖了好价钱。但茶叶生意已经断了来源，曾晋用便将所得投入到泰国物产相对丰富的大米贸易。

曾晋用从小接受中西结合的教育背景在这时起到了关键作用。自古以来华人在南洋都充当着“中间人”的角色，当时南洋有句谚语：“土人上山下海，华人盘算记银，洋人开船收货。”用来形容那个时期市场上三种人之间的商业生态。曾晋用流利的英文令他在与洋商接触时得心应手，也获得了更多的交易机会。本来他可以仅仅根据客人的要求在市面上收购商品，然后转手卖给洋人。但他并不以此为满足，经常亲自到农磨兰圃府的稻米产地收购粮食。由于有自己的销售渠道，曾晋用可以给予农民更高的收购价格，因此深受农民拥护。endprint

从这点来看，曾晋用继承了父亲构造完整供应链的心诀。曾晋用还从中国和越南购进口优质的稻种，将这些种子贩卖给产区农民，统一采用记账的形式，待一季种植收获后再行结算。农民们得到良种又保证了售价，自然都乐得与曾晋用合作。一年后，曾晋用重新挂出了“顺祥号”的招牌，并在年底开出了顺祥碾米厂，直接在产地对收购来的稻米进行加工。这样一来，“顺祥号”的产品从简单的农产品贸易延展到了附加值更高的工贸领域。

二战的结束也使滞留在东南亚的美军急于处理大量军用设备，懂英文的曾晋用便在投标中占了便宜。他把投标买下的东西再高价转让给当地人，因此发了笔小财。最后，他利用手头盈余的资金加上银行贷款购买了两艘“自由轮”，成立“顺暹轮船公司”正式涉足航运业。

这样，一条从产地到加工再到贸易运输的产业链条便初具规模。此后十年，“顺祥号”再也没有迈出这个圈子，而是专心将自己划定的圈内做细、做精。他们不断储备土地资源的同时持续改良种稻基因，将产品的质量由一个台阶提高到另一个台阶。大米加工业也是“顺祥号”很重视的一个领域，通过控制成品的含糠量提高大米口感，使之适合更多消费者的口味也卖出更高的价格。“顺暹轮船公司”的规模受益于战后经济的恢复迅速扩大，由原来的两艘“自由轮”增加到1958年的12艘大小轮船，总吨位接近8万吨。“顺祥号”成为了泰国举足轻重的成品粮食供应商，与包括新中国在内的世界许多国家都建立了紧密的贸易关系。

循序渐进的成长轨迹使生意的风险性被严重削弱

虽然企业经营得顺风顺水，但曾晋用从来没有任何懈怠，他每周工作70个小时，几乎没有什么娱乐时间。然而1965年前后，公司的盈利水平却无法继续提高，他和两个儿子曾汉泉、曾华泉有过这样一次对话。

曾晋用：“从1963年以来，农业公司的盈利水平一直没有增加，我们的规模在扩大，利润却保持不变，只能说明我们的利润率下降的非常快，你们俩怎么看？”

曾汉泉是大哥，马上接过父亲的话柄：“大米本来就是泰国传统产业，许多家族在这行根深蒂固，最近中部和南部的几个财团把米价压得很低，我们不得不跟着降价。另外有不少进口米也把市场打得更混乱，很多工厂进口低价的柬埔寨米生产，他们的成本比我们要低很多。去年我们就开始尝试进口农药，德国拜耳的产品，销售情况很好。一些小问题如果能够解决好，我们就可以开始自己生产。泰国是个典型农业国，农药产品会是个很有前景的项目。”曾汉泉自信满满地回答，他和弟弟从小就被父亲教育要在提出问题时也给出答案。

“嗯！”曾晋用点点头，他将目光停留在小儿子曾华泉的身上。这两个儿子虽然一母同胞但却各有各的特点，大哥曾汉泉敢想敢干遇到困难迎难而上，很有些家乡闽南彪悍的遗传。而小儿子曾华泉却常常深思熟虑，谋定而后动，反而示人以更加成熟的气质。不过，两人兄友弟恭相处得非常融洽。

看到父亲在看着自己，曾华泉也不急着回答，他做了一个手势伸开五个手指，然后扳着手指头一个个数到：“公司的产业涉及种植、加工、贸易、航运还有农药。”说到这里他把刚才数过的手指头拽成了拳头，然后拍着拳头说道：“我们公司十几年来始终围绕着‘粮食这个核心在发展，当这个行业没有充分竞争时这样做是对的，但是当行业竞争趋于密集时就应该先人一步走出去。我觉得大哥说的对，进入农药领域后首先受益的一定是我们自己的种植园，然后是全国各地的地主成为我们的客户，这样做能赚不少钱，但我觉得还不够！”曾华泉说完自信地看着期待答案的父兄。“农药的应用会提高亩产量，也就一定会促进农田丰收，那么可想而知‘丰年米贱的情形一定会上演。这么多粮食的出路在哪里呢？包括我们在内的米商都会面临这样的问题，这个问题可能不会在一两年内出现，但以现在的发展速度，不出五年我们一定会碰上。如果我们能找到答案，那么就能快人一步，一大步！”

曾华泉坚定地看着父兄，说出了自己的答案：“酿酒厂或者饲料厂才是我们应该着重发力的两个方面。吃得饱就想吃得好，副食品中的‘鸡、鸭、鱼、肉、蛋、奶全部都以饲料为根本，社会进步、生活水平提高离不开副食品供应量的增加，所以饲料一定是未来重要的产业方向。酿酒自古以来都是国家专营，但我听说政府最近有把牌照承包的消息，那时候或许我们也有机会介入呢。”听到曾华泉如此精密合理的分析以及深谋远虑的规划，曾晋用不禁点头赞许。公司未来20年的发展方向就此有了战略上的定论。

借助原来深耕的市场和渠道，在此后的20年里“顺祥集团”一跃成为东南亚航运、饲料和化工领域的龙头企业，并先后在雅加达、联交所和台湾实现三地上市。曾晋用真的如当初那位算卦先生所描述的，“楚虽有材，晋实用之”，在异国他乡创造出了一番骄人的业绩。然而，在这个古稀老人的心里那桑梓故园的鹭岛，桑榆晚景的涛声和叶落归根的思念时时刻刻都萦绕在灵魂的深处。

1985年，曾晋用回到故乡时受到当地政府的隆重接待，看到祖国一片欣欣向荣的景象，曾晋用决定在大陆投资建厂，参与到祖国的经济建设中来。多年来，“顺祥集团”在取得巨大经济收益的同时也在教育、医疗、公益、扶贫等领域对社会极大地反哺。

曾晋用常常坐在鼓浪屿的曾家故居里，凝视着重新焕发光彩的“顺祥号”牌匾。这块由父亲手书的招牌历经一个世纪的沉浮，终于再次骄傲地悬挂在了它出生的地方。他常常想，人生真有“注定”吗？如果当初那位算命先生真的铁口神算，是否也知道自己的成功要用父亲晚年的凄凉来交换呢？这种未卜先知的能力对这位先生来说究竟是怎样的感受？再想想自己，常常有媒体将他形容为“商界先知，经营之神”，总能在变革来临前快人一步赢得先机。但曾晋用清楚，自己这种“力量”的来源在刚回到曼谷时是养家糊口的焦虑；在与洋商对答如流的背后是灯前影下的苦读；在调整经营规划时是勤奋的工作和不倦的思考。

退无可退近乎勇，力行积淀近乎仁，敏思善断近乎智。仁、智、勇兼备的人，他的未来一定不是靠占卜而来的。

老黄浅析：

商人在儒家的社会结构中被列为“士农工商”的末等，他们平时受歧视，失败被嘲笑，成功遭妒忌。但即便如此，商人们依然没有放弃对自己精神支柱的追求。中国商人将儒家思想中的“中和”与“经世”融汇贯通，并不断以类似“修身、齐家、治国、平天下”的渐进式发展模式套用在自己的商业规划中。不贪一时之功，不图朝夕之利，行商有信，做贾百年。对“名利双收”的追求，使商人们在看中“利润”的同时有了道德的忌惮和立世的梦想。他们开始放弃激进的方式和暴富的追求，转而寻找更保守、更长久的盈利模式。

这种循序渐进的成长轨迹使生意的风险性被严重削弱，像故事中的曾晋用一样只在自己熟悉的领域深挖客户需求并时刻注意与业务匹配的现金流状况。这样的经营模式不仅最大限度地避免了经营风险的发生还使垄断经营成为可能，而垄断的利润是无法想象的。“欲平天下先修其身”通过修筑良性的经营结构，夯实厚重的商业基础，达取得到无法想象的商业利润，不正是“修齐治平”思想的具体表现吗？看看我们现在还存在的那些“百年老店”同仁堂的药品、全聚德的烤鸭、黄则和花生汤哪个不是这样一步步走到天下无人能撼动的位置。

再看看我们身边的那些流星般闪过的风云人物，3年做到全国第一的爱多VCD、4年做到20亿规模的飞龙保健品、央视标王秦池白酒。他们的辉煌如昙花一现般迅速凋零，是因为他们达到的高度不是“走”上去而是“跳”上去的。这种奋力一搏的快感终究挡不住地球巨大而持久的引力。他们缺乏的正是精神领域的指引，纯粹为赚钱而赚钱，往复循环不可自拔。人如果没有信仰将成为行尸走肉，而一个职业如果没有正确的精神指引就会沦为毫无是非观念的工具。近年爆发的三聚氰胺奶粉、豆腐渣楼房、问题疫苗等损人利己的商业事件正是我国商人群体急功近利，缺乏正确精神支柱的个体表现。

时过境迁，120年的轮回使甲午的骏马再度踏雪而来，我们的国家已经没有了科举、没有了进士也没有了腐朽的封建制度。但我们面对的是美元作为主要结算货币的全球经济体制，高速发展的新兴互联网经济和越来越紧密的世界经济联系。新的问题不断涌现，寻求答案的脚步也绝不停歇，那些曾经激励过我们的祖先并让他们从衰弱中崛起的中华传统文化也必将在未来引领我们找到自己的方向！

岁在甲午，与诸君共勉！endprint