上品折扣：把大牌品质与时尚串联的网络展台

牟小姝

2000年李炎创立了北京市上品商业发展有限责任公司。经过13年的发展，上品折扣从第一家王府井连锁店起步，发展至今已拥有九家上品折扣连锁店、一家上品折扣mall。如今，实体店同上品折扣网两大经营渠道，年销售额近20亿元。

近两年，随着更多消费者的“屏幕转移”，开始利用碎片化时间在手机等移动设备上进行购物，上品折扣也抓住这一消费行为的变化，启动了对全渠道零售的布局。

全渠道最大的挑战就是供应链运营协同。在品类上，上品折扣实行线上线下一体化，七成货品与门店共享；中央采购体系，集中采购和库存；全面数据化管理，数据化后每一间店，门店库存数据与线上实时同步；不设配送中心，仓储式门店直接给线上用户发货。

作为一家低成本运作的民营企业，由每天固定开闭店时间，变成了24小时销售；由仅在北京开店，变成了把货卖到全国各地，没有增加成本，销量反而增加30%……从2009年开始，仅仅一年多的时间，上品折扣网日浏览量突破百万，重复购买率也已经超过65%。这家传统渠道销售的服装类百货公司，正在加速向网上零售市场的延伸。

即“上品”又“折扣”

上品折扣与百货公司在实际的运营上一个鲜明的特点是，百货公司都是一个品牌有一个固定的铺面，而上品折扣最初与品牌商签合约都没有规定铺面的大小，而是根据实际销售的情况来进行调整。比如要进行一个主题营销，一夜之间就可以将这个主题的商品销售面积扩张到很大，而在一般的百货店，受到各个店铺划地为限的限制，并不能进行同样的操作。

在上品折扣没有名目繁多的进厂费、过节费、促销费等等，其统一卖场、统一货架，使供应商节省了装修费，减轻了品牌供应商的压力。在各商场普遍压后结款期的大环境下，上品折扣却进行一月一结款或两星期一结款，使供应商的资金周转也大大加快。

目前与上品折扣合作的品牌达到1500家，长期合作的也在1000家左右。在进行主题营销的同时，为了吸引更多的顾客，上品折扣总裁李炎将上品折扣对品牌选择进行淘汰制，如果一个品牌在一段时间内得不到消费者的认可，上品折扣就不再与这个品牌续约，只有对长期有影响力的品牌才会签定较长时间的合同。

李炎说，我们有一个打分的系统，每一周都会对各个品牌进行评价，最终会根据累积的结果来进行决定。

“要真正让消费者认同，你是真正的好品牌加上折扣，才会吸引来更多的消费者。因为有一些想模仿这种模式的商家，可能会把初始价格标得很高，再进行打折，这样就名不副实了，而真正符合‘上品折扣这几个字才能长远发展”。李炎是这样认为的。

上品与潮流同步

上品折扣线上线下SKU（最小库存单位）基本保持在90%以上的重合度，除非个别供应商不允许将货卖到线上。只要线下门店有货，线上就会同步销售。

“线上线下一体化是这样实现的，虽然他的货不归我管，但库存信息货物信息是由我们管理。”上品折扣电商物流总监李元海指出，通过该系统，上品折扣不仅完成库存数据录入，同时，还可以根据销售数据指导供应商补货、下架商品等，从而弥补传统百货业在商品管理能力的短板。

在李元海来看，所谓的线上线下一体化和传统电商最大的区别就是货的来源不同。“传统电商的货基本都在自己的仓库里面，重在管理货品。而线上线下一体化，货通常在门店而非电商仓库之中。因此，为了实现货源共享，更多的考虑是如何把门店的货放到网上来销售，把销售出去的货及时汇总到电商的物流中心，并完成发货。”

上品折扣对实体门店中的商品进行数据化管理，并通过导购员手持Pad实现了线上线下信息实时传输和库存共享。消费者在任何实体店买了一件商品，付款之后，线上同款商品的库存数量立刻就会减少一件。相反，如果消费者在线上下单，后台则会立即反馈到实体店导购员的Pad上，导购员就会立刻把这件商品打包，等快递员拿走。

上品折扣电商平台也开始借用时下较为流行的“闪购” 模式，加大自采比例，让商品快进快出，提高周转效率和售罄率。在这类商品的仓库操作中，上品折扣会要求供货商把货专供给电商仓库，先在线上进行销售，随后再将剩余库存分配至各个门店。

李元海称，上品折扣2012年电商销售额大致在2个亿左右，占整体的20%。而占据更大销售比重的门店和卖场每周都要进行调整，畅销品牌进来，甚至扩大营业面积，而滞销品牌则被请出去。“线上线下各有各的顾客群，市场足够大，远没有谁把谁卡到不能发展的地步，大家都是一起发展。”

单品管理的PDA

在很多的消费者眼中，上品折扣是一家传统的百货商场，但李炎正在为这家看似“传统”的企业注入移动互联网的新元素。上品折扣有统一库存核算，这得益于其单品管理系统和上品PAD手持终端。

4000毫安的超大电池，内置打印机，嵌入自建系统——这个长得像手持刷卡机一样的东西，是吴晓昕东奔西走定制出来的。作为上品折扣的CIO，吴晓昕现在主要的力量就是做好“上品折扣网”，带领这家传统渠道销售的服装类百货公司，向网上零售市场延伸。

但是，和其他传统企业转做电子商务不同，上品折扣的行业特性让吴晓昕遇到了更多的壁垒 ——联营制。在百货公司的业态中，大多数采用采购制，而联营制是中国和极少数国家的独有商业模式，即：商品本身不是百货公司的，而是品牌商的。只要品牌商在经营区域内符合百货公司的要求就能进驻，然后通过“流水倒扣”的方式获利。

在这样的模式下，上品折扣掌握终端商品，也没有总仓，货就放在卖场里面；上货下货都是品牌商在操作，百货公司完全没有数据，“百货公司甚至不知道刚刚卖出去的，是上衣还是裤子。”吴晓昕说。事实上，服装服饰是一种拥有款号、色号、尺码的复杂品类，很需要数据库的管理。

在吴晓昕的思路中，打通线上线下的渠道是做电子商务的根本，“必须做到实时监控。”但原有ERP系统并不支持电子商务，“这个时候你怎么卖？我们想做渠道整合，网上卖一件的信息怎么通知店里面？这个只有通过IT系统整合后才能够实现。”endprint

在此之前，国内百货转型电子商务并没有成功的案例。2009年5月，吴晓昕开始为上品折扣运作一种新模式：度身定制手持终端PDA，实施单品管理系统。简单地说就是通过实体店里的PDA，随时随地监控每一款商品的数量、颜色、尺码的信息反馈，使库存数量实时与上品折扣网联动。

“很多时候，网上已经放在购物车里的货在下单时发现已经被线下买走了；或者在实体店里顾客刚试完想买时，发现网上的顾客已经付款了。”新的商业模式起初让很多人不适应，“但你必须去接受来自互联网的规则。”吴晓昕认为，电子商务是未来发展的必经之路，“其实这个成本非常高，传统企业要开辟电子商务业务，需要高层领导下很大的决心才行。”

可以说，手持终端PDA既是一个采集设备，又是一个控制设备。一方面可以在产品入库的时候，进行SKU（最小存货单位）信息的录入和采集，完善自身数据库。另一方面是打通线上线下的销售渠道，实现网上、实体店同时卖货——实体店通过PDA下单，表示货物已卖出；网上随时有卖出的货品，通过网络传送到PDA上，告诉导购员某件货品已售完。

更一举两得的是，原本大卖场的存储空间，替代上品折扣网的库存，真正达到电子商务的“零库存”。

现在上品折扣的实体店里，共有一千多台手持PDA，通过WIFI无线网络，实现对实体和网上销售数据的实时监控，并在真正意义上形成了“7家实体店+B2C商城”的虚拟网络连锁。而且，在品牌商不增加成本的前提下，货品销量越来越大，更多品牌商也越来越认可这种模式，主动将自己的数据资料提供给上品折扣直接对接。

出于对信息安全的考虑，吴晓昕还把所有的远程数据都备份在服务器上，实现所有数据大集中，一旦PDA出现问题，直接换掉即可。

移动支付的奇迹

上品折扣在O2O上确实做了很多吃螃蟹的事情。2012年上品折扣宣布与支付宝正式合作，达成基于O2O的战略合作，并联合推出一项新颖的商场O2O购物服务。率先在上品折扣中关村店实现“刷码购物”，这也是国内第一家支持二维码手机拍照购物的商场。

与普通商场不同，在上品折扣中关村店，每款商品都有一个二维码，消费者在选中商品后，只要用下载到手机上的支付宝软件扫描这个二维码，商品的相关信息就会直接显示在手机屏幕上，填写下收货人姓名和地址，再点击确认支付按钮，商品就购买成功，整个时间花费还不到1分钟。

“现在越来越多的年轻人喜欢通过网络购物，这种形式正好符合他们的需求。”李炎表示，除了中关村店外，这种“刷码购物”的方式还将在上品折扣其他门店推广。对于这种购物形式对商场客流量的影响，他表示，经过试验，“刷码购物”不但不会减少客流量，还会增加消费者的购物欲。

2013年底，上品折扣店在中关村的分店接入了微信支付，截止12月25日，上品折扣微信支付总交易额近100万。

“以前去收银台付款，因为要排队等候，会有20%的失单率，引入微信支付后，这个问题就解决了。”上品折扣电子商务经营中心兼市场营销中心总经理寇飞表示。

在中关村上品折扣店内，货架、收银台上，随处可见微信支付的宣传海报，除了化妆品以外，其余商品皆可以用微信支付完成。

用户选中某款商品，该品牌的导购人员通过一款Pad设备，输入商品编号，点击“支付”，系统就会自动生成商品二维码，消费者通过微信扫描Pad中的商品二维码，输入微信支付密码即可完成支付。整个过程不到一分钟，无需到收银台排队付款，不仅为消费者节省了逛街购物的时间，也快速促成了交易，为商家节约了人力物力成本。如果逛累了想吃饭，还可通过微信锁定周边美食。比如在大众点评网的公众帐号上，发送自己的位置信息，身边的美食馆子就会被一一列举。通过手机订位，到地方就能开吃，最后用微信支付结账，钱包都不用带。如果用户对本次消费满意，还能在微信朋友圈分享。

白雪峰是上品折扣O2O未来商业体验店项目总监，他坚信零售商要实现全渠道的打通，做到1+1>2，最高的境界就是要让消费者感觉不到渠道的差别，他领衔的上品折扣O2O未来商业体验项目将会通过三个阶段来实施改造：一是多触点优化，围绕商品信息获取、购物决策、支付、物流配送等整个购物流程来设计触点，优化提升每个环节的体验；二是强化运营后台的建设，通过与SAP的项目合作，使得业务流程完全适应多渠道零售的系统能力挑战；三是永远重复第一步和第二步，从而形成一个闭环的优化流程。endprint