用别人的地方，赚自己的钱

黄鸣

大家知道犹太人很厉害，虽然人口仅有千万，但占据了全球最成功人士的半壁江山，无论商界还是科技领域，几百年来几乎未曾改变。他们必然有值得学习的地方。我记不清是在哪里读到过“犹太人传给子孙后代几条古老的的生意法则”，觉得有道理，遂将其提炼加工，转变为公司经营的五条商规。

商规一：发现和抓住一个有潜力的行业和产品，当然质量、功能是第一位的。

有潜力，代表未来；质量好，赢得信赖；功能强，深得人心。但发现并抓住这样的行业或产品不是一件容易的事情，即便抓住机会之后，能否做好、做强、做久也是难题。大家习惯于认为火爆时髦的、快速发展的行业机会多，人人跟风，但最终很可能陷入恶性竞争。就拿光伏行业来说，前些年很多人认为是支“潜力股”，于是蜂拥而上，以至于如今泛滥成灾，“双反”收场。好不容易找到有潜力的行业（产品），但真正能做好的也寥寥无几，根源在于质量、标准把控理念及体系的缺失或者不健全。

商规二：分析、研究，想想哪类人会更感兴趣。记住，总有5%-10%的人只买最独特、绝不买从众的产品，这与价格和功能是否完善无关。要专注于这类人，他们是你的福音。事实上这是一个测客需和选客群的定位过程，一旦你选定了这一部分客户，你必然要舍弃另外95%的人群，“有舍才有得”。如果你这些人也想做，那部分人又不愿放弃，到头来两方都服务不好，费了两倍的心血，换来“竹篮打水一场空”的结局。

商规三：不是卖最便宜的，而是他最喜欢、最相信的。第一步，建立信任；第二步，展示最好的，剩下让他自己选择。不是一上来就急切推荐最便宜的、也不是推荐别人都推荐的东西，而是展示最好的、顾客最喜欢的东西。犹太人的生意之所以成功，是因为他们琢磨透了人心。我曾经到国外的钻石店，最好、最漂亮的钻石一定展示在最显眼的地方，并且营业员只“科普”“不推荐”，他们会介绍这一款哪个公主婚礼时佩戴、那一款哪个王妃最爱等等，在自信从容的讲解中，很多顾客愈发觉得物超所值。而国内的某些业务员急于想卖出产品，费尽心思推荐便宜的款式反而有失自信淡定，甚至让人反感。

商规四：一定要在同一个客户身上做尽可能多笔生意，因为让客户相信一个人、一件产品并找到他（它），很不容易，尤其是在当前形势下。所以要将生意做一辈子并延续到他的下一代。现如今几乎没有一个行业是安全的，为谋取暴利很多商家丧失了道德底线，三聚氰胺奶粉、毒豆芽、转基因食品、不合格药品等等。在这种背景下，让客户找到一个靠得住的产品和商家更是难上加难！那些饱受劣祸困扰的社会精英，正苦于寻找不到正直的商界良心。有人没办法甚至舍近求远，宁可出国买洋货也不愿再受假劣之害。这群人都是有购买力和判断力的人，如果我们专注于这类客户，解决他们的担忧，满足他们的需求，我相信他们会喜出望外甚至一辈子都认定你，重复消费也就理所当然。

商规五：不花钱、少花钱，借别人的地方或机会，在帮他赚钱的同时赚他客户的钱。借场营销是利用别人的场地宣传营销你的产品，目前已是比较流行的一种方式。为什么别人会心甘情愿地借给你场地、帮你赚钱？肯定是你在销售自己产品的同时也为他带来利益，换句话说就是他帮你赚钱的同时也是在帮自己。比如汽车4S店里摆满了重新定义家庭野营的太阳能手提微厨房，高档别墅售楼处免费提供太阳能美食，这样你卖产品的同时也帮他们拉拢人气，你们会形成异业联盟，从而达成双赢、甚至多赢。endprint