史玉柱：便宜货赚高利的黄金法则

金错刀

史玉柱是一个产品和营销的高手，从产品角度看，他也是一个深耕用户的人性大师，他是怎样把低成本产品卖到高价的呢？在史玉柱迄今为止唯一公开著作《史玉柱自述：我的营销心得》中史玉柱透露了他的心得。

1让消费者不觉得贵。比如在史玉柱推出过的一款网络游戏中，用户可以在游戏道具里的刀上镶一个宝石。在原本的设计中，这个刀是最极品的刀，需要购买者花1000块钱。如果直接定价1000块，用户肯定不接受。史玉柱的设计方式是：让用户花10块钱买1颗宝石，但镶嵌的成功概率是1%，其实最后也是1000块钱，但用户容易接受。

2 一把手要抓细节。为什么一把手要抓细节呢？第一细节太重要了，尤其是关键环节的细节。第二，模范带头作用。“正因为我不懂网游，所以我才抓细节。” 史玉柱表示，在他接手巨人网络的时期，抓细节的工具就是：定量管理，即对玩家的绝大多数行为进行统计。每天都会打印出玩家行为分析表。从这些报表中，可以看出游戏发展的趋势，哪些功能是玩家喜欢的，哪些是被抛弃的，哪些是有潜力的。

3 做产品要集中优势兵力，只做一件事。史玉柱有个自我的纪律：同一个时间，一定只管一件事，不管两件事。史玉柱做网络游戏时，虽然还是100%的脑白金股东，但决策基本不参与，全力盯征途游戏。他认为，一个企业有一个主打产品，有一个特别大的产品就够了。产品能少一个就少一个。少的目的其实就是毛主席说的“集中优势兵力”，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。

4试错——研究用户的王道。史玉柱认为，只要是面向消费者的生意，都要研究消费者。这种消费心理，靠试错，还是试错。史玉柱调研用户的方法，就是和玩家聊天。有个什么想法，先是从侧面问他们，当然也不能暴露出自己。史玉柱就说，其他的游戏里，想干个什么什么事，问用户觉得这个好不好？其他游戏要推一个什么东西，你们觉得怎么样？他会问10个、20个玩家，做出初步判断。

5产品是改出来的。从游戏公司成立到美国纽交所挂牌，用了3年。做《征途》的秘诀在哪儿，为什么史玉柱能很快就找到向用户收费的那个“点”呢？其实都是靠心血熬出来的，只要产品路子基本确定后，就需要创业者不断地浇灌心血。征途游戏刚出来的时候，是很不好玩的一个游戏，史玉柱每天15个小时在游戏里待着。史玉柱就这样玩了两年，不和朋友交际，也不用手机。玩的时候发现只要哪个地方不好，就连夜把技术人员叫来改。

6决胜终端包装。因为对于消费者来说，最先跳入眼帘的产品往往就是他要购买的产品。脑白金设计包装外观时，史玉柱让策划部拿着盒子到药店等终端点，然后在门口调查消费者第一眼看到的是哪个产品。顾客没有看到我们的产品，我们就改，经过几番修改之后，再调查发现一大半的消费者进了商店一眼瞄过去之后，大多数的消费者说看到的是我们的盒子，这个包装盒才定下来。

7 终端摆放有原则。脑白金当初定的如何在终端摆放，就定了一个原则，脑白金在商店里摆放不得少于3盒，3盒放在一起最能吸引消费者的注意；高度不得低于1.5米，不得高于1.8米，大家都摆在1.5米那个高度，最保险的高度是1.5米—1.7米。

8最好的策划导师就是消费者。史玉柱公司内部有规定，所有广告部的人，所有搞策划的人，必须要每周访谈50个消费者。史玉柱还要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人，每个月都要访谈30个消费者，而且会做检查。

9要确保消费者访谈记录的真实。只要是做消费品的公司，除了扫地阿姨，每个人都应该了解消费者。史玉柱在书中描述，“我们的访谈是这样做的。访谈完了之后，要有一个访谈录，他和消费者的对话，他说了什么，对方又说了什么。这个里面肯定有编的。然后我抽查，每个月来的时候我会抽查3—5个。因为我很了解消费者，谁真的谁假的我能看出来。”

10猪圈上也能做广告。在销售比较好的地区，可以大街上贴一些海报；其他地方，可在商场门口贴一下海报。有的墙面本来就是可以贴广告的，只要不乱贴。甚至比如说农村，在猪圈的墙上也有我们的广告，工厂的围墙上、铁路两面的墙上，也都是我们这样的广告。这样的广告做起来成本很低，50块钱可以刷一面墙，一搞可以搞1年——史玉柱说这是跟另一个保健品企业三株学的。