保加利亚Sanitex公司的发展之路

Maura Leonardi

保加利亚Sanitex公司的发展之路

The Development of Sanitex in Bulgaria

Maura Leonardi

保加利亚—— 一个拥有800万人口的国家，人均生活用纸消费量为3.3kg。生活用纸产品是严重的价格主导型产品，这使得档次较低的基础型产品排在销售榜单的前列，并且占有最大的市场份额。

从经济角度看，国际评级机构Standard & Poor公司将保加利亚的信用评级定为BBB，且前景稳定。根据Standard & Poor公司对经济形势的预测，2013年保加利亚的GDP将增长1.7%，从而带动消费量逐渐增长。用100%废纸生产的低品质卫生纸主导着生活用纸市场，这种卫生纸的颜色让人回想起复古的胶片。虽然市场仍有增长的空间，但需给予高度重视和不断创新。

2008年，Sanitex公司股东董事会发生变动，总裁Walid Gharby和Michael Gharby兄弟二人合力，获得了该公司的所有权，并开始实施全面管理。用矢志不移和充满活力这两个词来描述这家新兴公司最为贴切。如今，Sanitex公司已拥有152名员工，在4年时间里，它远见卓识的战略使其赢得了29%的市场份额。Gharby说：“从头开始确实面临着诸多挑战。2008年的公司管理人员调整，使我们大胆地踏上了新的创业征程，并以此为契机启用新的战略，从根本上改变公司体制和发展目标。我们根据市场变化做出一些战略性的决策，并制定了一系列的新政策来改善影响企业成长的每一个环节，最大程度地改善我们的工作效率、盈利率以及顾客忠诚度。”

“我们一直避免出现问题，致力于做出合理的决策，采取迅速而负责的行动。明确的前景规划、坚定的承诺和工作激情有助于Sanites公司为未来制定切实可行的宏伟目标。我们一直密切关注产品的性价比，这也帮助Sanitex占有市场，与分销商建立长久互信关系以及赢得客户忠诚度的关键因素。”董事会

成员Sergey Marinov说。

董事会成员Nayden Manev指出：“通过清晰的企业形象以及走坚定不移的发展道路，我们完成了公司在保加利亚市场中的重新定位。现在Sanitex公司供应两种系列产品：经济实惠的SISI系列和Sanitex优质系列。SISI是用100%废纸浆生产的，4卷包装，是公司最畅销的产品，它不仅迎合了消费者的价格需求，还保证了公司重要的市场份额。Sanitex系列产品质量好、种类多，还是用优质废纸浆或原生浆生产的。这种优质系列产品既环保又有竞争性，物美价廉，满足了更多的消费者需求。”

“公司董事会成员一直关注公司运作的每一个细小环节，且集思广益，这些都有助于制定相关策略，而且在过去的4年里我们已经收获了相应的成果。公司的复兴既是一种挑战，也是一种机遇以引入我们的理念及其他公司已经成功运营的商业模式。我于1996年从加拿大来到保加利亚的这家公司。这些年来，我已了解了市场，也见证了市场的发展，并领悟到，在如此快速发展的市场中‘商机转瞬即逝，尤须出奇制胜’的道理。”Gharby说。

Sanitex公司每月销售大卷筒卫生纸原纸和成品1,200t。2008年，公司取得了巨大的成就后，购买了全新的卫生纸机和厨房纸巾加工和包装生产线，包装和裹包设备由百利怡公司提供，型号为Casmatic CMW 425 和S15。目前Sanitex 公司向市场提供用废纸浆和原生浆生产的卫生卷纸。这次新投资使该公司不仅提高了成品品质，而且通过推出卫生卷纸和厨房纸巾系列产品获得了扩大市场份额的机会。2012年7月，该公司安装了一台Aroma彩色压花机，相得益彰的色彩和图案使Sanitex的产品在货架上焕然一新。

Michael 强调：“我们的战略目标是通过在新技术、新产品和创新理念等方面的投入获得并保持我们在市场上的领导地位，确保公司立于不败之地。推出新产品使我们获得新的市场份额，并且有助于我们巩固在保加利亚主要零售市场中的地位。我们将致力于生产卫生卷纸成品，而重点不再是销售大卷筒原纸。”

扩大经营范围使Sanitex公司具有更大的灵活性。在保加利亚，餐巾纸的消费量很大，并且这种产品普遍被用于多种目的。餐巾纸业务占该公司销售额的15%。2011年4月Sanitex公司安装了第一条餐巾纸生产线，开始生产餐巾纸，2012年5月，又安装了一条同样的餐巾纸生产线。借助这次投资使公司推出了一个全新的品牌，进一步巩固了其市场地位，并增加了餐巾纸的市场份额，2008年之前，Sanitex公司

几乎不生产餐巾纸。现在，它已成为保加利亚餐巾纸市场中的重要一员。

最后总裁总结道：“Sanitex公司主要的价值是了解客户的需求，并以价格有竞争能力的优质产品满足甚至超出客户的需求。Sanitex的企业认同感是基于人的价值、商业道德和相互信任，Sanitex公司是一家灵活、有创新精神、有决心和进取心、守信和可靠的企业。我们坚信，通过优化运营可使公司产品继续获得强势稳定的增长。而且这仅仅是Sanitex公司美好远景的开始，未来几年我们期待着更大的挑战。”

Sanitex公司始终以饱满的热情关注市场的需求，预测市场的动向。作为一家小型工业实体，Sanitex公司坚定而执着，通过可靠且透明的公司政策，已在生活用纸领域中获得发展。团队协作精神与创业气魄，使其决心通过获得新的市场份额，在市场中起到积极作用。

（曾晓桂编译自Perini Journal/2013年No.4，陈海昌审校）