品味—书讯

还记得上次你决定购买一件新产品考虑了多久吗？它吸引你让你无法拒绝的理由又是什么？作为企业，每一件商品的生产是否都是以顾客的需求为准则？企业又如何将顾客的需求付诸在产品的灵魂里？本期介绍的这本书将会指引企业逐步成为顾客心中无法取代的图腾。

【基本信息】

书名：需求（Demand： Creating What People Love Before They Know They Want It）

作者：[美]亚德里安·斯莱沃斯基（Adrian J. Slywotzky）、卡尔·韦伯（Karl Weber）

出版社：浙江人民出版社

图书品牌：湛庐文化

【内容简介】

需求，是缔造伟大商业传奇的根本力量。本书呈现了人们无法拒绝、竞争对手无法复制的需求创造的六大关键，在人们无奈接受的现状和心中真正期待的理想的这道鸿沟之上，架设起了一道桥梁。

本书通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的日常烦恼进行梳理，如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客心中一个无法取代的图腾。

【作者介绍】

亚德里安斯莱沃斯基（Adrian J. Slywotzky）

全球50位最具影响力的商业思想家之一，被《产业周刊》（Industry Week）誉为“最有影响力的6大管理思想家”之一。与管理大师彼得·德鲁克、微软创始人比尔·盖茨、英特尔董事长安迪·葛罗夫、通用电气董事长杰克·韦尔奇以及竞争论奠基人迈克尔·波特齐名。

卡尔韦伯（Karl Weber）

商业和时事作家。

【名人推荐】

罗永浩 锤子科技 （Smartisan Technology） 创始人兼CEO

从事商业活动的这些年，给我最大帮助的常常不是那些充满了所谓“洞察力”的理论书籍，而是那些提供了大量商业商业模式的实用性图书，但这一类的“经典”书里的案例常常是陈旧过时的，我很惊喜地从《需求》里看到了很多美国的新明星企业（有些企业的成功模式还没来得及影响到美国之外）的商业模式，相信会对中国的企业家们有很大的借鉴（好吧，更可能是抄袭^_^）作用。

白驹逸 亚马逊中国副总裁

作为亚马逊Kindle的一个亲历者，看着斯莱沃斯基新书《需求》中关于Kindle熟悉的细节，颇多感慨。是不是新科技就能带来新需求？那些需求背后看不见的因素在哪里？在这个快速更新的时代，谁还能一直保持不变的魔力，成为最后真正的赢家？创造需求，就是对人性和不可知世界的尊重、发现与继承、重塑，就是去创造崭新的生活方式与全新的商业生态。

周健工 《福布斯》中文版总编辑

好公司满足需求，伟大公司创造需求。中国有许多好的公司，但中国缺乏创造需求的公司。回顾中国市场经济和企业发展的历史，主要是在追随国际产品、服务、品牌所创造的消费需求。而衡量伟大公司的标准，就是看它能否创造需求，其产品能否在国际上风行。

创造需求，商业就是这样

发现需求，满足需求。简单地讲，商业就是这样。

在亚德里安·斯莱沃斯基看来，这可是一门学问，为此，他还专门写了一本书《需求：顾客是如何被创造出来的》来讨论这个话题。本书主要从需求——这个古典经济学最核心的概念切入，试图探讨需求到底是如何产生的？以及如何将需求切实地转化为生产，并让消费者无可救药地爱上它？

斯莱沃斯基指出那些“创造需求的奇才”往往会做到如下六点内容：

第一，为产品赋予魔力。要记住“产品优秀不等于充满魔力”，他们的成功在于能将产品打造成为令人无法抗拒。而且，一个现实是，赢家通常不是先行者，而是第一个能创造出情感共鸣并能把握住市场方向的产品的人。第二，化解生活中的麻烦。需求创造者们快刀斩乱麻，找到化解问题的妙计，也指明了引爆潜在需求的康庄大道。第三，构建完善的背景因素。就像一部电影光有导演演员远远不够，成就一个卓越的产品，事先必然全盘兼顾，把所有因素联系在一起。第四，寻找激发力。创新不停、进步不止，需求创造者们总会一刻不停地搜寻，持续不断地实验，以期尽快找到将观望者转变为客户的关键力量。第五，打造45度产品精进曲线，这意味着，产品每实现一点提升，就会打开新一层的市场需求，并把东施效颦采取跟随策略的竞争者挤压到更小的空间中去。第六，去平均化。世上没有“一招鲜吃遍天”的偷懒办法，要采取高效且成本低廉的方法，实现产品的差异化，更精准地满足各类客户的不同需求，去除不必要的冗余，填上需要弥补的缺陷。平均主义不可行，平均客户不存在。

当然，一个领导者仅仅拥有上述六大能力是单薄的，他还需要知道将这些能力传播给他人。按照斯莱沃斯基的说法，需求创造者是卓尔不群的，然而，他不能一个人在战斗！

作者：杨吉（法学博士、浙江传媒学院互联网与社会研究中心秘书长）endprint