经典教程：互联网捞金思维“独孤九剑”

赵大伟

第一个段子：一个毫无餐饮行业经验的人开了一家餐馆，仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效（每坪的面积可以产出多少营业额）第一名；VC投资6000万，估值4亿元人民币，这家餐厅是雕爷牛腩。

只有12道菜，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制、全新的，吃完饭还可以带回家；老板每天花大量时间盯着针对菜品和服务不满的声音；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃……

雕爷牛腩为什么这样安排？背后的逻辑是什么？

我们再看第二个段子：这是一个网络品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一；2013年1月单月销售额超过2200万；至今一年多时间，累计销售过亿。这个品牌是三只松鼠。

三只松鼠带有品牌卡通形象的包裹、开箱器、快递大哥寄语、坚果包装袋、封口夹、垃圾袋、传递品牌理念的微杂志、卡通钥匙链，还有湿巾。

一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢？

再看第三个段子：这是一家创业仅三年的企业。2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，全年销售可能突破300亿元。

这家企业是小米。雷军说，参与感是小米成功的最大秘密。怎样理解参与感？

这三个企业虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品牌。它们背后的互联网思维到底是什么？

互联网思维定义：在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。

“独孤九剑”是华山派剑宗风清扬的武林绝学，强调“无招胜有招”，重在剑意。与互联网思维有异曲同工之妙，也意味着互联网思维将像“独孤九剑”破解天下各派武功一样，去重塑及颠覆各类传统行业。

第一剑：用户思维

“独孤九剑”第一招是总诀式，第一招学不会，后面的招数就很难领悟。互联网思维，第一个，也是最重要的，就是用户思维。用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以用户为中心”去考虑问题，只有深度理解用户才能生存。没有认同，就没有合同。

法则1：得“屌丝”者得天下。

成功的互联网产品多抓住了“屌丝群体”、“草根一族”的需求。这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不能让用户成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。QQ、百度、淘宝、微信、小米，无一不是携“屌丝”以成霸业。

法则2：兜售参与感。

一种情况是按需定制，厂商提供满足用户个性化需求的产品即可，如海尔的定制化冰箱；另一种情况是在用户的参与中去优化产品，如淘品牌“七格格”，每次新品上市，都会把设计的款式让粉丝投票，这些粉丝决定了最终的潮流趋势，自然也会为这些产品买单。

我们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。粉丝是最优质的目标消费者，一旦注入感情因素，有缺陷的产品也会被接受。未来，没有粉丝的品牌都会消亡。

法则3：体验至上。

好的用户体验应从细节开始，并贯穿每个细节，让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜。说白了，就是让消费者一直爽。

第二剑：简约思维

互联网时代，信息爆炸，用户的耐心越来越不足，所以，必须在短时间内抓住他。

法则1：专注，少即是多。

苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果起死回生。

品牌定位要专注，给消费者一个选择你的理由，一个就足够。最近很火的一个网络鲜花品牌RoseOnly，它的品牌定位是高端人群，买花者需要与收花者身份证号绑定，且每人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”。2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。

大道至简，越简单的东西越容易传播，越难做。专注才有力量，才能做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去。

法则2：简约即是美。

在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。百度首页永远都是清爽的界面，就是这样的简约之美。

第三剑：极致思维

极致思维就是把产品、服务和用户体验做到极致，超越用户预期。什么叫极致？极致就是把命都搭上。

法则1：打造让用户尖叫的产品。

打造极致产品，方法有三：第一，“需求要抓得准”（痛点、痒点或兴奋点）；第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的极限）；第三，“管理要盯得紧”（得产品经理得天下）。

法则2：服务即营销。

阿芙精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看出其对服务体验的极致追求：（1）客服24小时轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因为使用这种电脑切换窗口更加便捷，可以让消费者少等几秒钟；（2）设有“CSO”，即首席惊喜官，每天在用户留言中寻找潜在的推销员或专家，找到之后会给对方寄出包裹，为这个可能的“意见领袖”制造惊喜。

第四剑：迭代思维

“敏捷开发”是互联网产品开发的典型方法论，是一种以人为核心、迭代（更新换代）、循序渐进的开发方法，允许有所不足，不断试错，在持续迭代中完善产品。这里面有两个点，一个“微”，一个“快”。

法则1：小处着眼，微创新。

“微”，要从细微的用户需求入手，贴近用户心理，在用户参与和反馈中逐步改进。“可能你觉得是一个不起眼的点，但是用户可能觉得很重要”。360安全卫士当年只是一个安全防护产品，后来却成了新兴的互联网巨头。

法则2：精益创业，快速迭代。

“天下武功，唯快不破”，只有快速地对消费者需求做出反应，产品才更容易贴近消费者。小米MIUI系统坚持每周迭代，就连雕爷牛腩的菜单也是每月更新。

这里的迭代思维，对传统企业而言，更侧重在迭代的意识，必须要及时乃至实时关注消费者需求变化。

第五剑：流量思维

“目光聚集之处，金钱必将追随”，流量即金钱，流量即入口，流量的价值不必多言。

法则1：免费是为了更好地收费。

互联网产品大多用免费策略极力争取用户、锁定用户。当年的360安全卫士，用免费杀毒入侵杀毒市场，一时间搅得天翻地覆，回头再看看，卡巴斯基、瑞星等杀毒软件，估计没有几台电脑还会装着了。但“免费是最昂贵的”，不是所有的企业都能选择免费策略，因产品、资源、时机而定。

法则2：坚持到质变的“临界点”。

任何一个互联网产品，只要用户活跃数量达到一定程度，就会开始产生质变，从而带来商机或价值。QQ若没有当年的坚持，不可能有今天的企业帝国。注意力经济时代，先把流量做上去，才有机会思考后面的问题，否则连生存的机会都没有。

第六剑：社会化思维

社会化商业的核心是网，公司面对的客户以网的形式存在，这将改变企业生产、销售、营销等整个形态。

法则1：利用好社会化媒体。

有一个做智能手表的品牌，通过10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只T-Watch智能手表，订单金额900多万元。这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。有一点要记住，口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度、以用户的方式和用户沟通。

法则2：众包协作。

众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，维基百科就是典型的众包产品。传统企业要思考如何利用外脑，不用招募，便可“天下贤才入吾彀中”。小米手机在研发中让用户深度参与，实际上也是一种众包模式。

第七剑：大数据思维

大数据简单讲就是与某领域相关的方方面面的海量数据信息。大数据思维是指对大数据的认识，对企业资产、关键竞争要素的理解。

法则1：小企业也要有大数据。

用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据，这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。一切皆可被数据化，企业必须构建自己的大数据平台，小企业，也要有大数据。

法则2：你的用户是每个人。

在互联网和大数据时代，企业的营销策略应针对个性化用户做精准营销。银泰网上线后，打通了线下实体店和线上的会员账号，在百货和购物中心铺设免费wifi（无限网络）。当一位已注册账号的客人进入实体店，他的手机连接上wifi，他与银泰的所有互动记录会一一在后台呈现，银泰就能据此判别消费者的购物喜好。这样做的最终目的是实现商品和库存的可视化，并达到与用户之间的沟通。

第八剑：平台思维

互联网平台思维就是开放、共享、共赢的思维。平台模式最有可能成就产业巨头。全球最大的100家企业里，有60家企业的主要收入来自平台商业模式，包括苹果、谷歌等。

法则1：打造多方共赢的生态圈。

平台模式的精髓在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。将来的平台之争，一定是生态圈之间的竞争。百度、阿里、腾讯三大互联网巨头围绕搜索、电商、社交各自构筑了强大的产业生态，所以后来者如360其实是很难撼动的。

法则2：善用现有平台。

当你不具备构建生态型平台实力的时候，那就要思考怎样利用现有的平台。马云说：“假设我是‘90后重新创业，前面有个阿里巴巴，有个腾讯，我不会跟它挑战，心不能太大。”

法则3：让企业成为员工的平台。

互联网巨头的组织变革，都是围绕着如何打造内部“平台型组织”。海尔将8万多人分为2000个自主经营体，让员工成为真正的“创业者”，让每个人成为自己的CEO。内部平台化就是要变成自组织而不是他组织。他组织永远听命于别人，自组织是自己来创新。

第九剑：跨界思维

随着互联网和新科技的发展，很多产业的边界变得模糊，互联网企业的触角已无孔不入，如零售、图书、金融、交通等。

法则1：携“用户”以令诸侯。

互联网企业为什么能够参与乃至赢得跨界竞争？答案就是：用户！

他们一方面掌握用户数据，另一方面又具备用户思维，自然能够携“用户”以令诸侯。阿里巴巴、腾讯相继申办银行，小米做手机、做电视，都是这样的道理。未来十年，是中国商业领域大规模“打劫”的时代，一旦用户的生活方式发生根本性的变化，来不及变革的企业，必定遭遇劫数！

法则2：用互联网思维大胆颠覆式创新。

一个真正牛的人一定是一个跨界的人，能够同时在科技和人文的交汇点上找到自己的坐标。一个真正厉害的企业，一定是手握用户和数据资源，敢于跨界创新的组织。