折扣店里的秘密

尔东

某著名体育服装的品牌经理介绍，现在服装滞销程度十分严重，如果将大量服装放置在仓库中，不仅要支付一笔昂贵的仓库费，还无法将积压品变现。而放到折扣店里，虽然折扣力度很大，但是至少可以变现，保证公司的现金流。总之商品放在打折店里总比放在仓库里划算。

天津某折扣店老板王哲透露，其实折扣店里的商品并非都是正品，有一批商品都是企业专门为折扣店“订制”的，主要是根据以往的畅销款，然后将面料和颜色进行重组，生产出来的商品。

这部分商品主要针对那些渴望购买品牌，但是经济能力不足的消费人群。一般情况下，此类商品大约占到商品总数的30%。而且此类商品的利润很高，至少能有30%的纯利。

中国尾货教父梁吉良表示，其实折扣店赚钱还有一个灰色地带——销售杂牌货。说白了，这些商品并不是常规品牌，而是一些与折扣店有合作关系的生意人，从外地购进的外贸尾单，然后再贴上自己的标进行销售。

由于这些杂牌货往往都是与大牌、正牌货放在一起，甚至连包装盒都一样，顾客略微不注意，就会以为是大牌企业生产的新产品，或者下属的分支品牌。这种做法的最大好处就是利润极高，比正式折扣商品的净利润大约高出50%。一般业内人都会在商品中混入10%—20%杂牌品。

国产品牌、小品牌对于折扣店而言意义不大，因为本身这些品牌的正品售价不高，其折扣点的力度也不大，对顾客吸引力不高，很难为折扣店带来真正的客流量，但是大品牌就不同了。以国际知名运动品牌阿迪达斯为例，一款户外运动鞋，正品价格是2500元/双，即使是过季了，在商场打折，最多85折，售价也在2000元以上。而当这款鞋进入到折扣店，最低可达到5折，售价仅为1250元/双，这对消费者而言是一个极大的诱惑力。

因此，王哲表示，一家折扣店是否赚钱，关键要看他能引进多少个国家大品牌，大品牌越多，它赚钱的几率就越高，反之就会越做越差。

另外，大品牌给折扣店的进货价都是三折，而折扣店最低售价是五折，有20%的利润空间，而普通品牌，进货价也是三折，但是折扣店最低售价可能就是三七折，甚至是三五折。若扣除人工成本，可能还要赔钱。

梁吉良表示，如果投资者具有七八十万元投资能力，那么一定要将折扣店的店址选择在郊区，原因：

一是，在郊区可以以更低的价格拿到更大的土地面积，进而保证与更多的品牌的合作，这样有利于多元化经营。

二是，由于折扣店在郊区，顾客往返一次不容易，那么他们就会尽量买更多的商品，因为这么做，会让他们感觉更值。这样无疑可以间接提升折扣店的销售利润。

因为折扣店在郊区，不仅交通相对不方便，吃喝也不方便，即使一个面积只有二三百平方米的折扣店，也够一名顾客游览四五个小时的，这对于顾客的身体是一个挑战，那么他们肯定会购买饮料，而一旦过了中午，那么快餐也会为投资者带来更多的利润。

据王哲透露，一家成功的折扣店，吃喝带来的隐形利润应该占到总利润的30%—35%，目前他的折扣店，吃喝带来的隐形利润大约占到了25%。