盆栽韭菜的千万传奇

东东

柴会龙表示，韭菜是北方人逢年过节不可缺少的配料，市场需求非常大，但受“毒韭菜”影响，很多城市人都谈韭色变，“城市人要是吃自己养的韭菜，自然就放心了。”柴会龙说，创业之初便以提升韭菜质量为主。

2012年国庆节之后，柴会龙推出了韭菜盆栽。所谓盆景韭菜，就是把韭菜苗移栽到盆里，消费者买回家里后放阳台上养，既可以用来观赏，也可以作为健康食品。据介绍，原材料还是柴家村的无公害韭菜，只不过使用有机肥料，在大棚里培育，用统一规格的泥盆来装，使得产量和品质都有了提升，形成标准化的产品外观。一盆韭菜可以收3—5茬；每盆价格79元，主要面向中高端家庭，一般一个家庭至少会买两盆。

一副眼镜打开僵局

有了好产品，柴会龙开始跑市场。但是因为年纪小，再加上一般超市都有稳定的供货商，没有人理睬柴会龙，一个多月的时间，销售没有进展。2012年7月，机会来了。柴会龙不会想到，一副小小的眼镜帮他赢得了一个人的信任，这个人帮他把韭菜卖到近40元/斤。

这个人叫刘全勋，他在济南开办了一家销售高端农产品的网站，柴会龙曾经拜访过他，但后来就没有消息了。7月的一天，刘全勋到章丘出差，刚好经过柴会龙的韭菜基地，就想顺道来看一下，可见面之后，柴会龙总盯着刘全勋的眼镜看。

原来，自从大学期间在某眼镜公司当了一年的董事长助理后，柴会龙就养成了一个习惯，看人总爱先看人的眼镜，他看出刘全勋的眼镜至少是五年前的款式后，而且镜架已经掉漆了，就说什么也要带他去配副眼镜。

这一举动让刘全勋感觉到柴会龙是从内心深处想要去帮助别人，在亲自试吃了韭菜之后，他决定帮柴会龙销售韭菜。

接地气的农产品营销

作为健康食品要想让顾客相信，特别是城里的中高端家庭，就需要有好的营销方法。

于是，柴会龙有意识地接触媒体，在济南等城市的本地生活频道开始做广告。本地生活频道对于当地人影响大（尤其是家庭主妇），有公信力。通过广告，向消费者们传达韭菜的品质、产品，还有模式。

她们后来发现产品不错，就开始口口相传。为了满足大家的需求，柴会龙又推出了小区团购模式。只要一个小区订了一定数量的韭菜盆栽，就免运费。当时在济南小区经常可以听到大妈们喊：“您买不买韭菜，家里需要不需要？”

另外，柴会龙还特别重视广告投放的时间和效果。比如在交通广播台做广播广告，买的是（下午）五点到五点二十的广告位。这时候济南的大部分车都堵在路上，通过让他们听听柴会龙的创业报道，让他们对韭菜盆栽感兴趣。

同时柴会龙还和（拥有）高端人群的机构合作。最早通过济南高端农产品网站卖无公害韭菜。后来与车友俱乐部合作。他们需要活动场所，也愿意支持柴会龙。经常有很多车友会把车开到基地，实地看韭菜种植情况，然后带上几盆回去。

就这样慢慢地，柴会龙打开了市场。

身先士卒投身家庭农场

在农业里，品质靠的是技术。柴会龙说，“韭菜的种植技术和育苗技术看似容易，其实门槛很高，外行干起来不容易，当地农户30年的韭菜种植经验正是其核心竞争力所在。”

不过，以往村里是小农经济、散户经营，产品再好也难以形成规模和品牌。于是，柴会龙在村里倡导家庭农场的模式，并且身先士卒，自己先做出一个范本：一家三口按这一模式经营，父亲在地里大批量生产韭菜，母亲在另一个基地负责盆景韭菜，有了成功经验再推广到其他农民；继而再通过农民合作社把村里的农户联合起来，将种植、管理、销售全部统一。

怎样让农户服从合作社的管理呢？柴会龙说，关键是给出高于市场的收购价，让农户收入提高。具体而言，以往1亩地年均产量是6000斤，纯收入在六七千块钱左右，加入合作社以后，纯收入能增加到1万元。柴会龙还特别提到，他会根据农户的韭菜进行质量考核，并且与分成挂钩，以此提高农户的积极性，保证韭菜的品质。

未来发展进军海外

谈到未来的发展，柴会龙说，韭菜消费的区域性明显，只是在北方需求旺盛，不适合全国性推广。对于盆景韭菜而言，还需要考虑它的保温和运输成本，因此单盆销售划不来，只适合团购，并且生意范围只能圈定在几百公里之内。为此，他不打算局限在境内销售，“有很多国家和地区对韭菜的需求是非常大的，比如韩国和台北，也许机会更大，我会通过展会的模式推广我们的韭菜，逐步打开境外市场。”柴会龙说。