做好油品宣传 提高油站销量

□ 季建平 曹 云

随着经济的持续发展，人们生活水平的不断提高，汽车逐步走进更多的寻常百姓家，汽油的用量也将随之增多。作为油品销售企业，如何引导司机选择合适油品、提高油品销售量，以收到消费者满意、企业获利的双赢效果？江苏石油常州分公司对此进行了积极有效的探索和实践。

积极开展全方位宣传

在常州石油某加油站，一对夫妻正在为新车加何种标号的汽油激烈地讨论，妻子坚持要加低标号汽油，因为便宜，丈夫则说好车一定要加好油。工作人员在了解新车发动机的情况后，上前为他们讲述了高标号汽油与汽车压缩比、动力、环保的关系等一系列知识后，夫妻二人最终选择了更合适的高标号汽油。不同的油品性能对加油站员工或销售人员来说都较了解，但对司机来说，对于某些车型使用高标号汽油能够燃烧更加充分，使用后能较为显著地感觉到车辆提速快、油耗低、积碳少、排放少、车况好、故障少的特性，并不真正了解。因此，对于高标号油品的这些优点，销售企业要用多种形式开展全方位宣传，将高标号优点向客户介绍清楚。

为了更好地做好油品的宣传推广，常州石油在具体实践中，一方面通过员工在加油时口头向客户推荐、在加油站内进行字幕及视频宣传、在自助站加油机自带语音系统，提醒车主对加注油品予以确认的同时，继续进行员工客户一对一宣传。另一方面，他们通过常州交通电台进行宣传推广，与听众进行互动，扩大中国石化的影响。与此同时，公司领导、经营部门负责人、片区经理、加油站站长等不定期上门走访政府机关、国企等用油大户、定点客户，了解情况、答疑解惑。

合理设置亮化形象

在客户选择油品时，醒目的标记可以起到吸引、引导的作用。现在许多加油站，进站加油客户只能通过油品灯箱上的数字、油枪边的油品标志贴对油品标号予以识别，但这两处标志不够显眼，车辆进站时不易被识别。尤其是高标号加油枪颜色用红绿等不同颜色进行区分，也只是在提枪瞬间再次提醒内部员工注意油品标号，避免加错油品。为了增强视觉效果，油品销售企业可以适当对加油机形象进行亮化等差异化设置。针对当前油品灯箱、加油机外壳底部皆为红色，自助站为绿色的现状，根据不同油品及标号，采用不同的加油机油品灯箱、加油机外壳底部使用中国石化加油卡的背景色——蓝色，从而使不同标号的加油机更加醒目，对进站客户起到了一定的提醒作用。

同时，在部分形象站，利用罩棚立柱上的海报框、多功能服务台指示版，加油机主板箱至加油机上沿的中空区域制作双面背板；对非形象站在加油机两侧的留白区域制作海报框，在加油机泵岛面向进口一侧统一设置标牌等方式进行宣传及车辆引导，或设立高标号汽油加油专用通道，保证顾客不会加错油品。

针对一些中高档汽车，采取差异化形式开展差异化服务。对于中高档汽车消费高品质油品的客户，可以在服务项目、服务手段、服务细节上下功夫。当然，也要避免给人以人为设置厚此薄彼的感觉。要注重在销售高品质油品的同时，努力提升各类客户的满意度。

同时，保证高标号汽油不断供，合理安排物流送货时间，避免高峰期进行高标号油品接卸，一些高标号卸油口仍为两寸半口径的要换成3寸的，缩短接卸油时间。

多项活动促进油品销售

常州石油还经常利用加油卡流动充值小组，深入社区、政府机关、市场、乡镇、农机审验等地，持续推广持卡充值优惠活动，举办油品知识讲座、开展节油竞赛等活动。对部分中高档车辆体验高标号油品在性能上的差别，让更多车主对中国石化油品质量及标号选择有新的认识，产生积极的肯定。

同时，他们根据销售情况、季节变化，特殊的节假日等时点，适时开展油非互动、油非互促等活动，给予车主实实在在的优惠；邀请大客户来公司座谈、发放问卷调查等形式，引导客户正确消费，提高油品的使用量。

此外，常州石油通过完善考核办法，与员工收入挂钩，增加考核比重，单独设立月度、季度、年度油品销售增量奖，切实调动油站及员工油品销售的积极性。

常州石油还重视加强员工油品及车辆知识培训，提高员工对车辆品牌的识别能力，提升员工营销技巧和话语术，做好加油现场的油品推荐。