企业间的关系合约治理

孙鳌

摘要：真实世界中的企业通常会依靠长期的和不完全的合约去构造和调整它们间的关系，其本质是依靠关系含约来治理企业间的关系。企业主动选择不完全合约的原因：一是合约人在签约的边际成本与边际收益间的理性算计的权衡结果；二是签约人出于一些重要的策略性考虑，如加快缔约的速度、回避高缔约费用、鼓励创造性地执行合约等。企业选择长期合约的原因则主要是出于一些策略性考虑。关系合约治理的意义在于，关系合约的各种非法律的实施机制构成了一个往往包含着各种程序、承诺、权利、激励、信任和情感等元素在内的精细的交易框架。

关键词：关系合约；有限理性；策略性考虑；非法律的实施机制

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1005—2674（2013）11—030—05

一、引言

企业的全部活动可分为企业边界内的活动和企业边界外的活动两大类。前者主要是要组织和管理产品的生产，后者主要是要协调企业与其环境中的其它企业（如供应商、分销商、客户企业和对手企业等）的关系。可以毫不夸张地说，企业的成败在很大程度上取决于它与其它企业的关系。一个令人困惑的反常现象是，尽管有证据显示，正式的法律很少在真实世界中有关交换关系的创造、维持和调整等方面起重要作用，真实世界中的行动者还是经常在正式合约文件的构造上投入巨大的资源。最早注意到这一反常并对之进行了开创性研究的学者是麦考利。麦考利主要关注的是交换关系的创造和调整中的“非合约性的”手段和机制，如纸条上的承诺、握手、诚实，以及合约义务的修改、订单的随意取消等，并把依靠这些手段和机制建立起来并加以维持的交易关系称为“非合约性关系”。

首次正式使用关系合约这一术语的是麦克尼尔。但他是在与美国古典合同法和新古典合同法相对比的关系合同法这一意义上使用这一术语，并没有说明关系合约的基本含义。首次明确地给关系合约下定义的是戈茨和斯科特。他们把关系合约定义为条款不能被还原成良好界定的义务的合约。显然，这一定义把关系合约理解成由一系列事前难以界定、事后难以评价其绩效的隐性条款所构成的合约。由于许多短期合约也是由隐性条款等要素构成的，并且，即使是在长期的不完全合约中也必然包含着明确条款，因此，把关系合约定义成由隐性条款构成的合约实际上并不恰当。在此，我们把关系合约定义为，在合约各方都看重彼此间的交易关系时，对相关各方的未来权利和义务进行界定的长期的和不完全的交易安排。由于一方的权利是另一方的义务，这一定义实际上强调了合约是相关各方彼此承诺的集合。其中，那些事前可以准确界定、事后可以由第三方加以检验的承诺是明确承诺，而那些事前不能准确界定、事后不能由第三方加以检验的承诺是隐性承诺。把合约理解成承诺的集合，不仅暗示着合约执行的困难和在合约设计时考虑对方违约可能性的重要性，而且也暗示着合约必然包含着控制权在合约各方间的配置和为各方所控制的变量设置水平这些内容。定义中的“交易安排”则意味着，可以把合约理解成一种通过控制和协调相关各方的行为以支持交换的治理机制、手段或技术。本文正是在交易的治理机制、手段或技术这一意义上使用合约这一术语的。

我们将回答下面两个问题：第一，企业为什么要自愿选择和建立不完全的和长期的合约，而不选择和建立完全的和短期的合约？第二，企业依靠什么去有效控制不完全而长期的合约关系中可能出现的各种机会主义行为以实现高效的合作？

二、关系合约的原因

1.合约算计性的不完全性

合约算计性的不完全性指的是，由于协商和签订合约条款的边际成本大于边际收益，而没有在合约中明确界定各方未来的权利与义务，由此所造成的合约的不完全性。导致合约算计性的不完全性的主要原因是，合约人的有限理性造成过高的签约费用。

合约人的有限理性指的是，合约人即使主观上想理性化其签约行为，由于其认知方面的局限，在客观上也只能部分做到。其表现主要有：（1）合约人在签约时无法预料到所有未来的偶发事件，以及这些偶发事件对各方的影响，或者，他们仅仅遵循某些多年行之有效的做事方式，而没有反思这些实践，从而难以或没能事前明确界定各方在这些偶发事件中的权利与义务；（2）在某些复杂的交易情境中，买方可能没有明确关于产品规格和产品绩效等问题，也就难以在合约中明确界定卖方责任；（3）在某些谈判力不对称的交易情境中，有谈判力优势的一方可能基于“接受否则走开”的原则向谈判力劣势方提供条款数目巨大的标准化的表格合约，而谈判力劣势方缺乏理解这些合约所需要的知识，往往只能被动地接受合约；（4）某些合约绩效变量无法在签约时预知和度量，而只能以隐性条款加以界定。

2.合约策略性的不完全性

合约策略性的不完全性指的是，由于某种或某些策略性考虑，而没有在合约中明确界定各方在未来的某种或某些情境中相互的权利与义务，由此所造成的合约的不完全性。造成合约不完全性的策略性考虑也是多种多样的，主要有以下几种。

（1）回避高缔约费用。为此，各方可能建立不完全的简单合约，以避免签订复杂的完全合约的拖拉费时的繁琐手续和高缔约费用。他们也可以仅就重要情境中各方的主要义务进行界定，而依靠各种非法律的合约实施机制去协调和控制各方在不重要情境中的行为。也就是说，在合约设计时，各方就没有想过将来要通过法庭解决合约纠纷，因此，不怎么关心合约是否是法律上可实施的。有时，他们仅仅为了交易“合法”而不招致额外的缔约费用，从而使用不完全的标准化的表格合约。

（2）回避误解。刻意对尽可能多的各种偶发事件中相互的权利与义务进行明确的界定，本身就可能向对方传递不信任的信号。其结果可能是无法建立起交易关系。一旦预料到这种可能，人们就可能放弃对某种情境中相互的权利与义务进行界定的要求。

（3）把合约作为终极博弈的手段。有时，各方签订合约的目的，不是要创造各方应用于他们之间持续关系中的规则，而是要创造他们想作为评判者的第三方在他们的关系无法持续下去时加以应用的规则。服从于这种目的的合约，未明确界定一些重要的持续的合约关系中相互的权利与义务，也就不足为怪了。

（4）保持策略上的灵活性。不为所有可能出现的情况界定明确而正式的条款还有一个好处，那就是创造一个各方在其中通过协商解决冲突的适应范围。

（5）获取重新谈判的策略优势。这有两种情形：一种是，暂不界定某种条款，等环境变得对自己有利时再来界定。例如，房主可以等“行情”变得对自己有利时再来确定租金价格上升的比例；另一种是，等各种因素间的复杂逻辑变得对各方都清楚明白时，再来通过合约在各方间配置权利、义务和风险。这些意味着，在重新谈判和协商的成本远低于其收益的情况下，通过事后的重新谈判和协商，可以利用不完全的简单合约去构造复杂的合约关系。

（6）保持合约条款的策略性的模糊性。在合约伙伴的绩效的某些方面是第三方不可证实的因而是不可签约的情形中，有意地不界定其绩效的某些可证实的方面或许是最优的。

3.长期合约的策略性考虑

人们主动选择长期的而非短期的合约，主要是出于下面几点策略性考虑。

（1）缓解代理问题。其理由是：第一，在长期的合约性互动中，委托人有更多的机会和更大的激励投资于获取代理人行为和类型的信息。有关代理人行为和类型的信息的增加无疑会提高委托人发现代理人卸责的可能性，从而有助于降低代理人卸责的激励；第二，在长期中，环境因素影响企业绩效的模式会随时间的流逝而变得清晰，使委托人能够更加准确地区分外生的环境因素的影响与代理人的卸责行为的影响，从而使代理人采取道德风险行为变得更加困难；第三，长时间维度提高了代理人采取合作行为相对于其采取卸责行为的收益，从而有助于降低代理人卸责的激励；第四，自利的各方可能在长期的互动中发展出积极的感觉、情感和信任，从而使背叛不再是低心理成本的和符合经济理性的选择。

（2）鼓励专用性投资。许多重要的交易往往要求某个交易方进行某种形式的关系专用性投资。问题是，一旦某一方进行了这种投资，另一方就可能采取某种行动，通过迫使其接受不利的交易条件而侵占其专用性投资所产生的准租金。当专用性投资所产生的准租金流高度依赖于某种控制在另一方手里的资产时，敲竹杠问题就更可能发生。比如，某一方在一块短期租用的土地上建房。在租约到期后，土地所有者很可能提高租金价格，直到前后租金价格之差等于把房子搬到另一地方的费用。预料到这种敲竹杠问题，就不会有人愿意进行关系专用性投资。如此，对双方有利的交易也许永远也不会发生。敲竹杠问题的有效解决办法之一是，建立长期的而非短期的合约，以使合约的期限或前后相继的合约的期限之和，长于专用性投资的回收期。比如，在租地上建房的例子中，可以通过长期租约解决土地所有者敲承租者竹杠的问题。布里克利等提供了合约期限与专用性投资成正比的来自特许经营的证据。他发现，特许合约的期限与受许商的专用性的实物资本和人力资本的投资有明显的正相关关系。

（3）构造企业战略网络。现代经济中的竞争早已不是孤立的原子式企业间的竞争，而是企业网络间的竞争。也就是说，每个企业的竞争力的高低，不仅取决于它的资源、能力和行动，还取决于与它同属一个企业战略网络的其它企业的资源、能力和行动。企业战略网络一般由供应商、制造商、分销商、技术研发企业等构成，实际上是同一价值链上的企业间的一种基于专业化的分工网络。也就说，在这样的企业战略网络中，每个企业都专业化地从事其有比较优势的活动。这意味着每个网络中的企业都必须进行网络关系专用性投资。其前提当然是网络中的企业能够有效解决专用性投资可能引发的敲竹杠问题。长期合约因其明显的鼓励专用性投资的作用，而成为构造企业战略网络的一种有效手段。

（4）确保战略性投入的供给。战略性投入往往是控制在其它企业手中的具有高战略价值的资源。一旦不能在特定时间获取特定数量的这种投入，企业就可能错失良机或招致巨大损害。不言而喻，长期供货协议这样的长期合约是确保战略性投入的一种有效手段。

三、关系合约的非法律的实施机制

除了合约的不完全性和长期性这两个特征外，关系合约的另一个重要特征是，存在许多控制和协调相互依存的人们在各种情境中的行为的非法律的实施机制。这些非法律的实施机制共同构成了一个往往包含着各种程序、承诺、权利、激励甚至情感等元素的复杂而精细的交易框架。

1.合作承诺

绝大多数长期合约都有一个重要功能——在各方间配置未来偶发事件的风险，并且或明或暗地同意如果出现意外事件则调整这种风险配置。问题是，风险一旦分配，私利就会迫使各方逃避其责任而非像早先同意的那样合作性地调整。如果各方不能就调整进行谈判和协商，则冲突和合作这两种极端都可能出现。然而，如果有一方在首次调整之前能够就有条件的合作策略作出可信承诺，合作均衡就将出现。一句话，合作均衡的出现在很大程度上取决于各方作出可信的合作承诺。因为，只有各方能够确信对方的合作承诺将会持续到合约关系终止，合约关系才能顺利地维持下去。作出可信的合作承诺的关键是，各方必须在合作声誉（如利他主义的声誉、决不首先背叛的声誉、有条件地合作的声誉、针锋相对的声誉等）的建立上进行关系专用性投资，直到他们背叛的成本明显大于他们背叛的收益。

2.内在化的行为规范

互惠对等、诚实守信、信任和团结一致等行为规范的内在化，可以降低人们的机会主义行为倾向，把合作行为变成特定行业或人群中的惯例化行为。这种惯例化的合作行为实际上是一种合作模式，也是一种习俗、约定和传统。这种合作模式、习俗、约定和传统是一种从自利的主体间的互动中演化出来的每个参与者都预期的均衡。在这种均衡中，每个参与者都遵守它，并且希望其他参与者遵守它；给定其他参与者都遵守它，每个参与者都想遵守它。因为，惯例化行为的根本特征是策略性相互依存——每个参与者行动的绩效都在某种程度上取决于其他参与者的行动。因此，参与者的偏好具有明显的有条件的偏好的性质——某个主体对某一行动的偏好是以其他主体采取特定行动为前提的，如果其他主体没有采取那些特定行动，他就没有对某一行动的偏好。简而言之，惯例、习俗和传统等等是非正式的协调问题的纳什均衡解，参与者的行动一旦偏离它们，参与者就会受损。人们熟悉的例子是，当他人靠右驾驶时，每个人都会靠右驾驶；当他人使用人民币（美元）作为货币时，每个人都会把人民币（美元）作为货币使用。

3.纵向限制

制造商对分销商的定价、区位和推销活动等所施加的纵向限制在一般人眼里往往是与垄断相联的制度安排，实际上，它们常常是纵向企业间的关系合约的执行机制而与垄断无关。这在特许经营系统这样的关系合约网络中有典型的体现。因为，特许商对受许商的各种纵向限制，如随意终止条款、捆绑安排、转售价格维持、绩效保证金要求、独销区经营要求、强制性广告要求、监督、专营要求、租约控制、准人限制等等，都是为了控制特许经营系统中的纵向或横向搭便车行为，维持特许系统的有效运行。

4.终止合约关系的威胁

在正交易费用的世界里，终止合约关系的威胁在许多情形中实际上是作为关系合约的执行机制起作用的。因为，伙伴企业采取机会主义行为的成本主要有三部分，即包括调动资源采取机会主义行动的成本、因合约关系终止而失去的未来关系租金流的贴现值和所招致的合约关系专用性资产的贬值等。要有效地阻止伙伴企业的机会主义行为，这三部分成本之和必须大于其采取机会主义行为的当前收益。为此，企业可以刻意地创造关系租金。比如，采购企业可以通过各种形式向供应商提供资金和技术方面的支持，降低其成本和风险，或者，采购企业向供应商支付高于竞争价格的价格；反过来，供应商也可以以各种形式向采购企业提供资金和技术方面的支持，降低其成本和风险，或者，供应商向采购企业索取较低的价格。我们可以把通过诸如此类的“让利”行为所产生的关系租金理解成，为保证伙伴企业不采取欺诈行为所支付的“保护费”，其大小与合约的不完全程度成正比，而与企业所从事的关系专用性投资的大小往往是一种先递增后递减的非线性关系。关系租金产生的另一个源泉是合约各方间的专业化分工所产生的各种专业化收益，如干中学、规模经济、避免重复的人力资本投资和鼓励提高生产率的创新等所产生的经济活动成本的下降。企业也可以要求具有某种私人信息的伙伴企业进行一定数量的某种形式的专用性投资，以提高其欺诈的潜在成本。人们熟悉的一个例子是，特许商要求其接受商按特定样式豪华装修经销店。

5.关系性的纠纷解决机制

这种纠纷解决机制的根本目的是，在冲突出现时，解决纠纷，维持合约关系，使合约关系的所有方面和谐。提出关系性的纠纷解决机制这一术语的麦克尼尔指出，这种纠纷解决机制有六个特征：（1）纠纷解决者把合约看成随时间展开的关系；（2）纠纷解决过程不是独立于合约关系的，而是合约关系发展的一个阶段；（3）纠纷解决者不是独立于关系的审判者，而是以促进的方式参与到合约关系中的，（4）尽管纠纷解决的原则来自多种源泉，但产生于关系自身的原则是首选；（5）治理纠纷解决的原则是互惠对等、维护关系等这样的关系准则；（6）纠正办法是无限制的和无预期目标的能够平息纠纷、促进合约关系的一切手段。

四、结论

现实生活中的许多重要的企业关系，是以关系合约为基础建立起来并加以维持的。充分理解关系合约的长期性、不完全性及其非法律的实施机制等，在企业间的合约关系形成和调整中的作用，是深刻理解正交易费用世界中的企业行为和绩效的根本前提。人们自愿建立长期的而非短期的合约，主要是出于缓解代理问题、鼓励关系专用性投资、构造企业的战略网络等这样一些策略性考虑；人们自愿建立不完全的而非完全的合约，一是受限于其有限理性，二是出于回避高缔约费用和误解、把合约作为终极博弈的手段、保持策略上的灵活性、获取重新谈判的策略优势和保持合约条款的策略性的模糊性等策略性考虑。包含着许多隐性条款的关系合约在现实中主要是依靠众多的非法律的实施机制加以执行的，如合作承诺、内在化的行为规范、纵向限制、终止合约关系的威胁、关系性的纠纷解决机制等。

本文强调关系合约的非法律的实施机制，并没有否定法律的实施机制在合约关系的建立和调整中的重要作用。实际上，关系合约的非法律的实施机制始终是在法律的实施机制的约束下起作用的，而且，法律的实施机制通常还作为一种威慑手段起作用。也就是说，在所有非法律的实施机制失灵的地方，法律的实施机制可能作为唯一的备选被采用，尽管那通常会导致合约关系的终结。

责任编辑 黎贵才