文化差异对国际商务谈判的影响及对策分析

梁英华

【摘 要】在当今的国际商务活动中不论是跨国投资、金融保险、国际运输还是咨询服务都离不开双方的业务磋商和谈判，来达成相互都可接受的协议，而所有的国际商务谈判都是在跨文化背景下发生的。因此，对文化差异的研究，对妥善处理谈判中出现的种种问题是必要的，也是影响巨大的。

【关键词】文化差异；国际商务谈判；产生的影响；对策分析

一、文化的含义及内容

所谓文化是一个相对抽象的概念，涉及到信仰、知识、艺术及道德习俗等各个方面，其含义是指一个国家和民族拥有的特定的价值观念和体系，在历史和地域的发展和变化中逐渐形成的独有的文化模式和传统。在商务谈判中与之相关的重要文化组成有以下几个要素：

首先是语言，语言是体现文化差异的重要元素，具有直接区分一种语言和另一种语言差异的特点。人们通常是通过语言来取得相互的认知和认同的。

其次是宗教，尽管宗教没有地域国界之分，但世界上几个大的宗教都尤其固定的地域和国别，如，印度教主要以印度为主 ，伊斯兰教主要在欧美国家占主要地位，而佛教主要在中国较为盛行。

第三是文化价值取向，价值取向在不同的文化中差异很大，或许在一些文化中无足轻重却在另一些文化里却弥足珍贵，在商务谈判中可以说掌握了对方的价值差异就掌握了谈判的主动权，例如在西方国家就比较避讳年龄这个话题，而在中国常常视年龄为一种资本。

第四是习俗礼节，礼节习俗在文化差异中也是较为重要的，例如有些国家对于身体接触在多大尺寸都是可以接受的，但在有些国家是需要留有空间的。

二、文化差异对国际商务谈判的影响

（一）文化差异对谈判双方人员思维方式的影响

在谈判过程中可以说人的思维始终在发挥作用。由于谈判双方文化的差异导致了谈判人员的思维方式也就不同，例如欧美文化偏重抽象思维，他们通常是根据事实进行归纳概括，从而得出相关的理论。而东方人比较中重视形象思维和综合思维，习惯将形象的属性和联系结合起来进行思考，因此，由于这种思维方式的差异，使得谈判双方的决策方法和决策顺序有所变化和不同，当面对一项复杂而艰巨的谈判任务时欧美人常将其分为一系列的小任务，并各个击破，分次解决，最后的协议就是一系列小型协议的总和。而东方人注重通判决策的方法，很少存在明显的层次之分，直到谈判进行到最后才达成一揽子协议。

（二）文化差异对谈判的群体观念的影响

在现代的谈判中大多数都是以小组的形式存在的，因此，小组成员的群体意识和相互配合能力都是非常关键和重要的，文化差异在谈判中不同程度的影响着谈判人员的群体观念。例如日本人的群体观念是非常强的，这是由其价值观念和精神取向所决定的，一般日本人在谈判决策中所用的时间最长，这就是他们注重集体主义的群体观念所致。而欧美人比较看重个人的力量，实行个人负责制，个人权利很大，因此他们的谈判效率极高，往往一个人可以独当一面，在谈判过程中如果发生大的争执，日本谈判小组的所有成员全力支持首席代表一人的观点，表现出极强的的整体性和凝聚力，而欧美各代表往往会竞相发言，较为松散。

（三）文化因素对谈判结构的影响

谈判结构的因素主要包括参与方数量，参与方之间的权力分配及谈判过程的透明程度。例如在中国的商务谈判中，外方代表往往是6人左右的代表团，而中方代表可能会高达15人以上，在权力分配方面中国代表方往往认为谈判中买房处于优势地位而提出有利于本方的提议，这对西方人来说是不可接受的，他们认为谈判双方是平等的，谈判的内容和方式也是公平的。

三、文化差异在国际商务中影响的对策分析

（一）首先要正视文化的差异

任何一种文化都是人类文明的结晶，没有优劣之分，其反应的是不同民族，不同地域的斗争史和文明史。在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，我们应学着适应它，正视它，学会与不同文化，价值观和思维方式相互融合。求同存异，采取积极的真挚的态度接受而不是蔑视和拒绝。

（二）谈判前应做好充分的准备工作

在谈判前充分的了解文化差异是至关重要的，其准备工作包括对方的背景，对象和环境的评估，议事日程及让步策略等都应该是准备的对象。其中场地布置方面最能体现文化的差异，如有不慎可能造成消极的影响；房间的安排也是一个非常敏感的因素，在等级观念较重的文化里若房间的布置不当的话也会引起对方的误解和不安。另外谈判的时限也很重要，美国人就比较重视时间的观念，他们视时间为金钱，而在中东和拉美文化里时间观念会较弱，他们认为时间是用来享受的。因此，在谈判中我们要在研究对方的文化方面多下功夫。

（三）尊重对手的文化和风俗习惯

风俗习惯是一个国家和民族在历史的长河里逐渐约定俗成的生活模式。世界上不同的国家有着不同的风俗习惯，而在国际商务谈判中我们要认真对待对方的它，不能掉以轻心，否则可能会抑制谈判的进程和谈判的效果，适时把握入乡随俗，客随主便的规律。

（四）在谈判中要恰当处理文化差异

首先是在谈判的过程中对语言的选择和使用。例如西方人的交流简单明了，坦率直观，不会模棱两可含糊不清；而东方人重面子，讲话委婉间接，很少出现直接的拒绝和反驳，往往会通过迂回曲折的陈述来表达自己的观点和见解。

其次是在谈判方式上，东方人通常以整体着眼，从整体到局部，由大到小的指导原则来解决问题制定方案；而西方人做事重事物的内在逻辑关系，谈判开始就直切要点，重视具体的条款而轻视整体的思维模式。因此在谈判的过程中要区分对待，因人而异。

总之，通过上述对文化差异及对国际商务谈判中的影响的分析，我们应该明确任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视文化差异，并共同努力创造一个能适应谈判双方的经济文化环境。

参考文献：

[1]白远.国际商务谈判.中国人民大学出版社.2009

[2]李琴.浅析不同国家商务人员的谈判作风.甘肃科技纵横.2008