91金融超市的携程生意

冯一萌

91正将线下类似于金融中介的服务搬到线上来，利用互联网大数据技术和标准化服务思维，撬动互联网金融的大市场。

太多选择的结果是令人无所适从，以致做出糟糕的决定，或者干脆不做任何决定。

相比于将产品分类堆放在一起的传统超市，91金融超市乐于帮助用户在金融领域做决定，这家公司做的生意看起来更像是“中介推荐”——将线下类似于金融中介的服务搬到线上来，利用互联网大数据技术和标准化服务思维，为用户提供一步到位的金融产品服务方案“我们的逻辑是，你把需求、资质告诉我，我们给你结果，告诉你哪几家银行是适合你的。我们帮你来做消费决策，帮你完成交易。” 许泽玮说。

许泽玮是91金融超市的CEO，他的创业经历说起来颇为传奇，2011年，他随手给经纬创投的张颖画了一张公司创业构想的草图，对许泽玮比较了解的张颖当即拍板投他几百万元，这些钱打到他的个人账户里，他拿着钱去注册公司、租房子。

当时许泽玮已经做好了长期艰苦创业的打算，用最少的钱租住了一个商住两用的房子，但没想到的是，他的公司很快就走上正轨，快速入住正式的写字楼。和很多创业公司初期不断烧钱很不一样的是，91金融超市从创业至今没亏过一分钱。

和银行们谈生意

91金融超市创业之初，瞄准了保险公司们，许泽玮的思路是保险公司更能适应互联网思维，很快他发现和银行们谈生意赚钱更多，但在银行这个庞大的金融机构里，找到对口又能拍板的关键人物并不是一件容易的事，尽管公司在银行圈很有人脉资源优势，许泽玮还是遭遇了很多挫折。

有一次他们好不容易见到了一家银行的高层，聊半天91金融超市的技术优势商业模式优势之后，这个高层说，这样吧，我给你们一个外包项目吧。原来许泽玮说太多技术词汇，这位银行高管以为他们是个技术外包的公司，是来找他要项目做的。“他说的项目我们如果接了也能赚几百万元，但我们不是做这个的啊。”许泽玮说。

这件事情让他反思了半天到底该如何和银行的人谈生意，最后总结出来就是找业务线的负责人聊比找银行大Boss效果好，聊的时候说半天技术概念不如直接说自己都有哪些优势，能给银行带来什么好处，“互联网公司就爱和别人比，就爱聊技术，但银行的人不爱攀比，银行的人喜欢简单实际的东西”。

和浙商银行合作的第一单让91金融超市终于做上了银行的大生意，现在91金融超市与300多家银行建立联系，为用户提供贷款、保险等产品。但面对琳琅满目的金融产品，91金融超市不让用户自己选，这家公司会根据用户自身的情况帮助客户做选择。“绝大多数中国的普通消费者没有能力判断自己适合哪家机构，就比如有的银行贷款额度早就没有了，但银行不会说出来，申请贷款的消费者也很难了解到这个信息。”许泽玮称，金融机构的产品大部分都是透明的，但也有一部分是条文上没写，或者需要协调的。这些信息用户无从了解，也无法展示出来。

这就是91金融超市的优势，用户提供自己的信息，由金融机构来选择。没有金融机构选择的，网站尽量帮助匹配，让用户自己去选择，难以达成交易，金融机构和用户双方都不满意。目前来看，91金融超市还无法百分百做到这么高度的准确，这需要很强的系统和服务能力，包括数据分析，咨询能力等等。但许泽玮给出的数据，在91金融超市平台上目前有30%的贷款最终会达成。

91金融超市也给金融机构开设了后台，可以随时修改调整自己的信息和说明，这些信息不完全对外展示。91金融超市根据这些说明，通过算法和人工筛选之后，将不同的用户分发推荐给金融机构。

在这个过程中，91金融超市“不过钱”，只充当中介角色。与线下中介向用户收取手续费不同，91金融超市向C端用户免费，向B端银行、小贷等公司收费。91金融超市为将有消费意向用户的个人信息、需求、联系方式及资质证明这些信息匹配给相应的金融机构，后续的资质审核、达成交易、贷款发放等都由金融机构负责。

91金融目前收入主要来自服务于机构产生的导航信息费，采用预收款的方式，金融机构预先付款给91金融超市，91金融超市通过导入的订单量扣减结算。未来，随着91金融超市提高数据分析、咨询能力之后，不仅可以增强贷款的精准度，为顾客创造更有价值的服务，更能达到通过成交佣金和广告的方式来获取收益。“一旦配对的准确性提高，信息的价值就会从信息费变成佣金。所以交易深入之后，首先在收益上会大大增加。”91金融超市产品负责人胡军成说，随着互联网金融的推进和金融机构的增多，91金融超市这种金融“入口式”的产品价值会更高。

“增值宝”的大生意

在过去的三个月，91金融超市作为行业新兴互联网金融企业，发展迅速。11月底，91金融超市通过监管机构核准，获得金融信息服务牌照，这让91金融可以以一家金融企业的形式与银行等机构开始合作，而不仅仅只是一家科技企业，用许泽玮的话说“这让银行和91金融的合作更加名正言顺了，而且，我们还可以一起联合做金融产品了，这是意义巨大的一步”。

91金融超市是微软创投加速器旗下正在孵化的三期成员，许泽玮称微软创投加速器提供了Windows Azure免费服务包与技术支持，让91金融将业务平台迁移到更高效和经济的微软云里。目前，91金融超市的全部产品已基于Windows Azure云平台。而在微软创投加速器的帮助下，今年10月底，91金融超市宣布获得宽带资本、经纬创投等多家机构A轮6000万元人民币投资，按照许泽玮的计划，拿到这笔投资之后，91金融超市会在地域、金融产品品种上做拓展，以及将交易做得更深入。

91金融超市官方数据显示，目前91金融超市每天的贷款交易额已超过3亿元人民币，保险每天交易量超过2000余笔，已经累计服务金融产品消费者数十万人次，每天增长数千人。截至2013年12月，已经与91金融超市合作的金融机构，包括工商银行、渣打银行、阳光保险、大地保险等300余家。

91金融显然并不满足这个成绩单，它们更想做的是自己的金融产品，随着91金融超市对银行的大生意越来越用心，新的创意也随之而来。

余额宝的创新给了许泽玮最初的灵感，余额宝刚出的时候，许泽玮以为只有百度阿里这样的大公司才能和银行基金公司做这样的生意，但他很快发现，在银行眼中，其实百度阿里这样的互联网公司都是小公司，一样是小公司的91金融超市在互联网金融领域也有相同的机会，和圈内人士的不断沟通两周后，“91金融增值宝”这个产品最终落地，第一期拟发起资金额为3亿元，服务30～50家企业。

据介绍，91金融“增值宝”将面向中小微初创企业，提供银行开户、财务管理、免费理财、融资咨询等服务。通俗地说，增值宝产品提供企业主们“走后门”都难买到的理财产品，具备“土豪”都难享受到的私人银行服务，企业主还可以随时存取、贴息贷款。

由于长久以来银行服务体系与中小微企业之间存在的不对等地位，中小微企业不仅贷款难，还存在账面资金理财因为金额小，收益率低的普遍情况。“91金融增值宝”的出现，正是利用互联网的优势，集合更多中小微企业的闲置资金，在企业不需要转移银行账户资金的情况下，轻松收获高附加值理财收益。

“我们做的就是携程那样一揽子生意，把中小微企业的所有涉及资金的业务都介入进来，而且让这些企业可以享受到像大企业同样的优质服务。”许泽玮说，对于91金融超市来说，派对才刚刚开始。