奔驰E的障碍赛

经历了两年的不振，刚上市的新奔驰E需要尽快重新证明自己，但渠道分裂仍是影响其奔速的最大障碍物。

亦庄开发区到望京街戴姆勒大厦，驾车路线不过30多公里，正是这不到半小时的路程，让奔驰陷入了“两个销售系统”的麻烦，即使去年在华新的销售公司成立后，情况似乎也没立即好转。

“你们的懒惰和不作为给奔驰带来极大的困扰，”5月初，刚上任不到半年的奔驰中国公司总裁兼首席执行官倪恺大发雷霆，向奔驰经销商发送了一份措辞严厉的亲笔信，明确提到，“在未来，任何一家没有达到奔驰销售指标的经销商，都将面临严重的后果，不论过去我们的合作关系有多么良好。”

显然，倪恺此话直指利星行。而略欠风度的表态背后，是奔驰在华糟糕的市场表现。今年前4个月销量统计显示，宝马和奥迪分别在华取得8.6%和13.9%同比增幅，奔驰却同比下滑了6.6%。

过渡期内耗

奔驰经销商联会正在与北京奔驰销售公司展开谈判。

奔驰最早进入中国的时候，利星行既是奔驰在华的总代理又是主力经销商，更是奔驰中国的大股东，对奔驰在华的扩张贡献巨大。有消息称奔驰中国曾一度与利星行签订过长达八年的保护协议。而北京奔驰成立后，北京奔驰负责国产奔驰销售，奔驰中国主销进口车型。两套销售系统、两套销售政策，致使利星行与北京奔驰之间的矛盾日益加剧。

两套销售体系矛盾的集中爆发，始于E级车国产。2010年6月，北京奔驰国产新E级上市前后，利星行为主的进口车经销商，以低于国产新E级2万元的价格销售进口E级，对国产新E级形成严重打压，这也促使北京奔驰下决心对国产和进口奔驰的销售渠道进行整合。

去年7月份，奔驰中国宣布调整股权结构，戴姆勒所持有的奔驰中国股份由51%增至75%，利星行股份则由49%减持至25%。去年新销售公司成立时，利星行被迫出局，未占任何股份，戴姆勒和北汽各占50%，这显然不是利星行所期望的。而奔驰在华最大的经销商集团的身份是利星行手中最有力的谈判筹码。去年11月，奔驰经销商联会成立，由70余家经销商组成，随着利星行加入，涵盖了80%以上的奔驰经销商。奔驰不得不考虑他们的声音。

目前，奔驰经销商联会正在与北京奔驰销售公司展开谈判，谈判内容涉及商务政策、销售任务、补贴政策以及一系列与经销商有关的利益事项。不过这一过渡期，渠道内耗仍在继续。

“我们会比他们先拿到资源，像这些紧俏车型，北京奔驰一般会优先供应我们。”一位北汽旗下奔驰经销商反复强调。

而在另一家利星行旗下的奔驰4S店中，奔驰另一款主力车型售价比北汽旗下经销商报价要低数万元，原因是利星行以买断的方式用更低的成本拿到了部分车型的销售权。

GLK让路

这是奔驰品牌发展不畅急需正名，权衡之后的决策。

奔驰在华困境还来自于产品。

近年中国汽车SUV市场的持续热潮中，宝马、奥迪均在不断引进相关车型，并有多款实现国产。但奔驰现有产品线中，实现国产的SUV车型仅有GLK一款。

有多家奔驰4S店称，为了给和GLK共用部分生产线的新E加长系列留出产能，奔驰方面暂时减少了GLK部分车型的生产，现在GLK的供应量相比之前缩减了三分之二。作为奔驰现在唯一的一款国产SUV，减产即使是暂时性的，也将冒极大的风险。这是奔驰目前在华品牌发展不畅，又急需一款行政级轿车来正名，权衡之后不得已而为之的决策。

在中国市场重树奔驰高端形象，S级太高端，市场空间有限，E级作为行政级轿车则拥有更广泛的消费群体，也足以体现奔驰的高端豪华，是最好的选择。然而此前奔驰E级L只有1.8T L4、3.0L V6两款发动机5款车型，而奥迪A6L拥有2.0T L4、2.5L V6、2.8L V6、3.0T V6等4款发动机，共计10款车型；宝马5系Li拥有2.0T L4、3.0L L6、3.0T L6等3款发动机，同样为10款车型。

在4月上海车展上，新一代E级长轴距轿车和E级长轴距运动轿车全球首发，新车的外观内饰有明显改变，从产品力而言，可比肩奥迪新A6L和宝马新5系，但新成立的销售公司是否能尽早解决内耗问题是关键。

在奔驰新成立的销售公司计划中，至2015年，奔驰将在中国推出20款全新和升级车型，北京奔驰产能也将以每年10万辆的速度实现提升。另外，还将有多款奔驰紧凑型豪华车实现国产，以确保2015年在华实现30万辆的销量目标。

为配合产品集中推出，奔驰经销商2015年计划超过330家。截至2012年底，宝马、奥迪在中国的网络数量分别为345家、327家，奔驰仅有262家。

奔驰中国计划今年销售增长15%，高于市场平均增幅，以拉近与奥迪、宝马的差距。而渠道问题加之GLK的减产或将影响到奔驰今年整个销售计划。