销售必杀技

生活中唯一不变的就是变化，销售业界的游戏规则也绝不例外。

其中最大的变化应该是买方与卖方之间的关系。一位闻名全球的美国销售专家吉尔·康奈斯（Jill Konrath）通过研究表明：买家一般不会主动联系（咨询）销售人员或销售组织，除非对方对自己的决策（是否购买某产品或服务）起着60%-70%的重要作用。

“相比起听销售员介绍产品有多么好，如今，客户的第一选择往往是自己上网查资料。” 吉尔说，“比如说，当我脑海中冒出一个疑问或者难题时，我会在google上输入我想要找的东西。这导致销售人员处于不利的地位，因为突然之间人们就不再需要销售人员关于产品或服务的知识了。取而代之的是，他们发现自己不断卷入价格战中。”

我曾问过吉尔，在这个千变万化的环境中，销售经理可以做什么来帮助他们的团队取得成功？

她说：“我们需要重新思考自己是如何工作的。如今的现实是，在很多情况下，我们的产品和服务不再具有差异性，具有差异性的是销售人员本身。”事实上，客户是喜欢和销售人员互动的，他们常常会自问：这个人会带来附加值吗？他们是否能时常给我带来一些想法、洞察和信息，这些是否对我的事业有帮助？

“我们需要对客户有更深入的了解”，吉尔表示，“销售员应该成为业务分析员和出谋献策者，而不仅仅是产品投递或者只是做一笔买卖。这是现今世界一个真实的转变，是销售经理要重新开始要做的工作。”

吉尔认为，如今销售经理需要做的最重要的工作之一，是培训他们的销售人员。仅仅是激励和打气是不够的。她建议经理们去听听销售人员怎么打推销电话的，并且看看他们为每通电话做了什么样的调查，因为新人往往可能需要做大量的准备工作。

战略上的改变意味着销售员需要了解更多他们的客户、潜在客户的相关信息。客户的购买商品的目标是什么？他们的角色和职责是什么？他们的现状是怎样的？什么可能阻止他们做出改变？

“你要时常帮助新人们提升自己的能力，才能日趋完善。”吉尔说，“市场上，A级的销售人员是不多的。大多数情况下，你手下会是一些B或者C级的销售人员，而销售经理的工作就是要提升这些人的业务能力。再三训练、指导你的销售员，最终将会产生巨大的效果。”

销售经理必须做好的另一件事是：有更高、更好的预期。销售经理和营销人员的关系比以往任何时候都要紧密。

吉尔说：“销售经理需要和市场营销人员合作，明确好营销策略的对象——什么类型的公司，处于什么位置和什么议题，他们可能面临着的需求和顾虑。同等重要的是把公司的网站变成大型信息中枢，才能吸引上述的这些人。”

《速售》（SNAP Selling）是吉尔最近推出的新书，重点探讨和指导销售人员如何用一种与众不同的方式接触顾客。SNAP代表的是：简单（Simple）、增值（iNvaluable）、同步（Align）和优先（Priority）。

这四个原则想要解决的是：那些大忙人客户在短短5秒钟内，决定要不要腾出时间来见你一面。因此你首先要做调查。然后，在见到他们之前考虑以下这些问题：

第一，你的信息简单还是复杂？应斩断一切复杂性，给客户提供最简单的信息；第二，你听起来像是一个销售员还是一个有价值的资源？在多家公司产品、服务雷同的时代，你个人要给客户关系带来价值；第三，你是否和他们的购物愿景同步？你的产品要和客户息息相关，不要用不相关的事去打扰他；第四，你是否让购买产品成为了他们的紧要事、优先事？让他感受到购买你的产品是应优先考虑的事。如果你简洁有力地传递了一个相关的信息，并且让客户感受到购买你的产品是迫切的事，那你就会有更多的机会接触他们了。