抢滩私人银行

对于习惯有钱自己管的中国人，私人银行这个舶来品能否真正成功在中国开花结果，成为各大银行的新蛋糕？

银行利差缩窄导致利润增速有所下滑，在转型的过程中，银行家们从财富管理市场嗅出了巨大的商机，作为拉动中间业务增长的部署，争相跑马圈地，开设私人银行高端业务。一时，高净值客户成为它们争抢的目标。

富人还在增加

银行争先抢滩

各大银行已经领先一步，估算出了中国目前的富人究竟有多少。而波士顿咨询公司与中国建设银行发布的《2012年中国财富管理市场》报告显示，2012年中国私人可投资资产总额将超过73万亿元，较2011年增长14%。并预计到2012年底，可投资资产在600万元以上的高净值家庭数量将达到174万户。

高净值人群增加的速度也并不低。中国民生银行与麦肯锡公司联合发布《2012中国私人银行市场报告》认为，未来3年可投资金融资产在100万美元或以上的高净值人士年复合增长率将达到20%，其数量在2015年将达到200万人。

如此庞大的一块蛋糕吸引了各大中外银行，首先在布局上就展开了明争暗斗。

自2007年以来，中国银行、交通银行、招商银行等银行纷纷涉足私人银行业务。2012年，城商行也加入到这一队伍中来，北京银行成为首家开办私人银行服务的城商行，随后吉林银行、杭州银行等多家城商行紧随其后。

截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。

那些早就完成部署的银行已经实现了私人银行领域的盈利。据相关统计，花旗银行有近35%的利润来源于私人银行业务。招商银行私人银行业务在2011年税前利润已达8.4亿元。这些数据无疑成为各大银行奋力争夺私人银行领域的最好理由。

尽管财富管理市场仍然存在基金、信托等多种机构竞争者，商业银行的优势仍显很明显。相比于信托公司、证券公司以及其他第三方理财机构，商业银行进行财富管理的最大优势在于零售客户基数大，可以通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道。

然而相比于非银行类金融机构，商业银行发展私人业务在全行资源整合方面仍然存在难点，在产品设计上也无法满足高净值客户对产品多元化的要求，整体财富规划能力的提高是目前市场参与者普遍面临的一个挑战。

基于自身面临的种种薄弱环节，至少在一段时间内，商业银行与其他机构合作大于竞争。波士顿咨询公司与中国建设银行的研究指出，“在分业经营的限制下，银行必须借助证券公司、信托等其他金融机构的研发能力，搭建私人银行开放式产品架构，培养混业服务平台”。

家族办公室

离中国富人有多远

最早出现于日内瓦的私人银行业务在欧洲得到了富裕阶层的认同，然而这种虽然古老却依旧新鲜的财富管理方式能否得到中国富人的认同，也不得而知。

然而目前中国的家族财富管理模式似乎时机不够成熟。“中国还不存在真正意义上的家族传承，目前中国的富人既是财富的创造者，也是财富的拥有者，跟欧美的想法并不一样。”法兴银行中国私人银行CEO李晓芸分析称。

私人银行的经营以富裕人群为主要对象，外资银行财富管理的准入门槛是100万美元，而中资银行多为1000万元人民币。这些可投资财富并不包括住房、汽车等耐用消费品。

不管准入的门槛高低与否，私人银行其实就是一个专业的团队为客户进行需求采集、客户分析、制定方案、落实执行为一体的“一站式”服务。

“未来中国私人银行的价值主张，首先需要从产品的广度和深度上满足客户的最主要需求；其次，需要逐步提升顾问咨询服务能力，满足客户日益提升的对专业意见和长期关系的需求。”民生银行同麦肯锡联合发布《中国私人银行市场报告》指出未来私人银行在非金融服务方面，需要强调细节上的差异化和因人而异的解决方案，通过专属和远程渠道提高客户服务水平。

而目前中国的私人银行业务往往被理解成产品销售商。对此李晓芸对记者表示，“私人银行的本质是为客户的财富人生做好个性化的长期规划”，她认为私人银行不仅仅是投资和理财这么简单，真正要做的是私人财富的传承，即建立家族办公室的服务模式。

人才专业性决定粘合度

然而，目前商业银行的人才瓶颈依然存在，特别是私人银行领域的专业人才更是极为稀有。《2012年中国财富管理市场报告》认为其根本原因在于，“由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。”

然而稳定而专业的人才队伍不仅决定了客户体验尊崇服务的可靠性，也有利于保护客户的隐私。

“在私人银行人才很重要，道德品性、生活态度、沟通能力等都决定着一个人能否成为合格的客户经理”。李晓芸认为，客户经理必须能让客户信任和折服，使客户无法放心将自己的财富交由其打理，“客户经理不但要有深厚的金融知识储备，良好的道德观、富有亲和力以及一定的人文素养都是必备的。”

体现在具体的业务上，李晓芸认为私人银行要能满足客户的各种需求。“当客户需要进行一个跨境的收购时，客户经理就要有全球的视野和精湛的服务理念，为其提供一个综合全面的规划方案。”

私人银行的服务非常个性化，每个客户的需求不一样，“成功的老板通常不会特别愿意同一个二三十岁的客户经理谈自己的财富问题”，李晓芸说，私人银行服务最重要的是建立于客户之间的信任度。

特别是在私人银行客户忠诚度普遍不高的情况下，客户经理的“品质”更成为客户的首选之地。

国内私人银行客户忠诚度较低，24%的私行客户在过去一年中转换过私人银行主办行，而且转换主办行的客户比例随资产管理规模的增加而提升。《2012年中国财富管理市场报告》发现，客户经理重要性进一步提升，“客户选择私人银行主要关注专业团队的能力和素质、与客户经理关系以及服务私密性和产品”。私人银行的“绩效、专业性”依然是高净值人群选择品牌的重要指标。

如此一来，银行要突破的瓶颈，绝不仅仅是中国富人的旧有观念。