招商引资练好“六会”

■季 翔

（作者系马鞍山市副市长）

会看。日本很多企业把“对信息的鉴别能力”作为选拔干部的首要条件，在大数据信息海洋的今天，这条标准更是被广泛认可。但招商人的精力有限，一年365 天、一天24 小时，在品质不好的项目上浪费时间，将会带来多方面的负面效应，事倍功半甚至南辕北辙。因此，要会看市场，会看企业，会看项目是否有“钱”途，比如“刃模具之乡”博望区将视线瞄向更高水准、更广市场，加快引进同行业内处于领先地位的企业入驻，努力实现“土鳖穿上洋装”、“山寨版引来原版”的阶段性转变。还要会看团队。对那些急着要签约、对接待工作横竖挑剔、总是一个人来洽谈的，要慎重考虑，对真实性进行辨析。有些人侃侃而谈，但一看就不靠谱，纯属侃爷，甚至把“家谱”都搬出来了，其实自己什么都不是。而那些经常带着业务骨干、具体深度洽谈业务的团队比较让人放心。

招商人员的技能，既是软实力，又是硬实力，还是巧实力。着力提升“会看、会钻、会说、会算、会谈、会盯”这6项基本功，越来越显出针对性、有效性、紧迫性。

会钻。招商人员外出招商，首先是要备好课，这是根本。如供地、用水用电用气、税收政策、融资担保、人力资源、待遇保障、审批服务，要了然于胸；还要掌握周边地区的招商动态、土地价格及优惠政策，这样才能在谈判过程中更好地突出比较优势。钻研产业政策，既要掌握发达国家“再工业化”战略，也要掌握国家产业布局的顶层设计，还要掌握产业转移指导目录，从而更有效地对接，更好地知道招什么产业、引什么客商。

会说。说话看似很平常，但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听而且乐于接受，却非一日之功。招商一线人员直接面对企业、面对项目、面对客商，要有足够的推销自己优势的本领。作为沟通最直接的方式——能说会道是必须掌握的基本技能。要会说内行话、通俗话、客商应该知道和最想知道的话，这是对招商人员素质的基本要求。话不投机半句多，要知己知彼，多从投资者的角度换位思考，预先研究可能会遇到的问题，摸准来马鞍山投资者的“穴位”。

会算。会算往往看起来简单，实际却是招商一线人员较难完整把握的一项技能。项目来了，到底对我用处何在，必须算好账。如市场变化可能会左右项目的投入产出，用地政策可能会导致项目的成本增加，人为失误等可能会影响项目的最终收益等，都要求招商人员提高自身会算的本领。会算体现在算得快，算得准，算得平，招商引资一方面是成就客商，一方面是谋求自身发展，因此要兼顾经济效益和社会效益，通过“算”找准双方合作的契合点，寻求双方利益最大化的结合点。

会谈。招商和找对象是一个道理，要双方都认可，不能一厢情愿，要讲究谈判技巧。针对不同对象有不同谈法。还要讲求不同场合、不同地点，因人而异，因时施策。招商引资实际上是人与人交往、交流不断深入的过程，也是感情不断增进的过程。因此，不急于一城一池得失，而是将与客商“谈感情”放在首位，变“我求人”为“人想我”。还要谈机会，使客商切实感觉到牵手马鞍山“不是切既有蛋糕，而是做大蛋糕”，将会好上加好。

会盯。“行百里者半九十”，项目最终成功，跟“盯”息息相关。招商成功就“盯”对决策有影响的关键人物，“盯”上下游产业链中的企业，“盯”不容易突破的领域，“撞到南墙都不回头”。要“盯”住关键节点，对信息进行科学分析，及时作出研判，“24 小时不打烊”。马鞍山市台办在与一位客商谈判中，当了解到客商突然要改变投资意向后，当晚就找到远在外地的客商积极争取，使客商坚定了在马鞍山投资的信念。项目落地后，做到贴心真心热心服务，让客商感到选择马鞍山是慧眼识珠、物超所值，形成“想搬都搬不走”的优势。