寿险管理的新思路

文/中国人寿保险股份有限公司大连市分公司 李馨佳

一、我国寿险营销路径运营模式的类型

在我国大都采用以下几种营销路径运营模式在寿险公司：

（一）个人营销型

即用保险的代理人对客户进行保险营销的方式，这种方式一般针对的是针对分散型个人客户，此种业务类型约占全部营销量的一半

（二）银邮兼代型

此种方式是通过寿险营销公司与银行、邮政等公共的服务行业部门签订协议，代为销售，银行以及邮局等兼业代理根据其在业务中产生的业务量提取一定的手续费，该种销售渠道主要以销售个人分红型的保险产品为主，此类渠道所产生的业务量约占总业务的百分之二十五左右。

（三）直销型

这种项目的销售主体主要为团体保险以及我们所说的大项目保险，经营此类项目的销售人员在享有底薪以及福利的基础上根据销售业绩提取一定的手续费，，从总体上看，占总业务的百分之二十以上的就是该类渠道业务。

二、销售模式的创新

目前，我国针对寿险的专业代理机构以及专业经纪公司虽然有所萌芽，但是基数是相当低的,并且此类公司并没有体现出专业化的优势，相关的专业人员平均水准也较低，这在一定程度上对寿险业的发展构成了较为严重的限制。基于以上情况，首先，应该在政策上积极推进并扶持相应的专业代理机构快速发展,在多元化的营销体制方面加以晚上,在运作方面借鉴运作成熟的国家的宝贵经验。

（一）促进专业代理机构的发展

原来的保险公司分支机构在经营区域所受的限制现在已经被保监会放开，获得了国家相关部门的认可，也就是说保险公司可以根据公司实际情况，选择专业的代理机构，或是采取整合多种销售渠道的方式进行营销，或者是设立相应的分支机构来有效协助营销业务的展开，这种方式不仅有利于新经营的保险公司或者是经营规模相对较小的公司在较短的时间内迅速拓展业务，还有利于保险公司将核心竞争力转移至保险产品设计以及服务创新上来。将有利于促进保险公司走向效益化、集约化的发展道路，在一定程度上进一步拓展保险公司的经营区域，同时也降低了管理压力。

（二）发展网络营销

保险网络营销具有很多明显的优势，这是与传统保险营销模式相比：

1.节省营销时间，加速新产品的销售和推出。新产品设计出来后，立即进行网络营销，可以在第一时间提供给顾客选择而几乎不需要其他代理环节。因为网络上产品的存在，投保人不用等待销售代表的电话回复就可以自行对投保信息进行查询，进而了解保险公司所推出的保险产品的情况。而且该营销方式有二十四小时随时调用的服务优势，同时，保险在网络营销削弱了市场壁垒，为保险公司提供了平等竞争的机会。

2.具有互动性，且信息量大。网络就像一位保险专家，不仅迅速、准确、简洁，大大地克服了传统营销方式的缺陷，而且随时可以为客户提供所需的所有资料。顾客可以在不经过繁琐的手续的前提下就能快捷、方便地访问保险公司网络客服系统，借助互联网的力量，可以获得诸如公司的背景、所推出的保险产品以及费率的详细情况，顾客可以随意比较投保产品的价格，客户有什么问题和要求，可以在网上直接与保险公司联系。从中选择最合适的险种。

（三）大力拓展其他营销的道

随着社会主义经济的快速发展，现有的很多营销模式正在逐步的进行重新规划，如进行“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等较为流行的营销模式，在次基础上，此等新兴的营销模式也将逐步的引入到中国寿险界，在一定程度上拓展营销渠道

1.媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司运用公共媒体对顾客进行公司信息以及寿险产品的介绍。通过高密集度的广告投放吸引目标客户，这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统。

2.电话营销。电话类营销方式将抛弃现有的团险、银行保险和个人代理等传统的营销模式，而引用“电话营销”的手段。营销人员将直接致电客户，介绍保险，并问其是否有投保意愿，保险公司拥有庞大的电话营销队伍。

3.方案类营销。方案从卖产品到卖方案，即创造了一种以客户需求为导向的全新模式。不同于传统的以产品为导向的销售模式。询问客户需要买什么样的保险产品，公司提供一个切实能够解决的投保方案给你。这就是“方案营销”改革的方向。

三、结语

越来越大的挑战被传统的保险经营方式将面临，社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。各保险公司只有转变经营手段和经营观念，加强市场营销，树立现代市场营销观念，才能不断扩大市场份额在激烈的市场竞争中，为了更好地迎接知识经济的挑战，只有大力开展营销创新。

[1]鱼建光.当前我国寿险营销存在的主要问题与改革路径.上海金融，2004，（12）.

[2]黄智勇.我国寿险营销的问题和创新.特区经济，2005，（6）.

[3]陈文辉.中国人身保险2005年发展报告.中国财政经济出版社.2004.47