储长远之功 蓄发展之力

地处辽西贫困地区的农行建昌支行，面对激烈的金融市场竞争，牢固树立“存款立行、存款兴行”理念。固本强基，“储长远之功，蓄发展之力”，不断加大客户拓展和维护力度，狠抓优质服务。储蓄存款呈现出连年增长亿元的强劲态势，三年迈出三大步，实现了真正意义上的跨越式发展。由2011年的105，335万元，增至目前的136，628万元，实现了储蓄存款工作的持续有效增长目标。

高度重视，目标明确，深入开展综合营销活动是储蓄存款增势强劲的前提条件。几年来，农行建昌支行领导班子审时度势，针对本地区的金融市场竞争环境，仔细研判储蓄市场，制定切合实际的不同时段的综合营销计划。每年初都紧紧抓住首季城乡居民收入兑现、年终奖派发和资金回笼的大好时遇，大力开展“春天行动”，确保首季储蓄存款目标的实现。转变思路，在全额资金管理模式下实施储蓄存款工作的两个转变，增强储蓄存款的贡献度，即由抓储蓄向抓产品综合营销转变，由抓资金向抓贵宾客户转变。在方式方法上，一是加强个人负债特色产品营销，多渠道、立体式宣传推广本利丰、双利丰等特色产品，持续做好营销指导和跟踪，加快扩大业务覆盖面，消除业务空白网点。二是注重银行卡、个人网银、转账电话、个贷等渠道类、联动类产品营销，全面扩大个人资金来源。三是做好理财产品与储蓄存款的对接服务，实现客户资金体内循环，促进个人结算性、投资性资金沉淀，最大限度锁定客户资金。四是统筹县城和农村两个市场，充分发挥农村网点优势，落实营销方案，强化服务，做好农民工返乡存款营销，大力组织低成本资金。注重县城网点储蓄存款竞争力研究，加强优势行业、高收入单位代发工资账户源头性营销，强化营业网点现场管理，优化理财产品营销服务策略，切实提高县城网点吸储稳存能力。

推进转型，加大对网点的硬件与软件投入。不断提升整体形象是储蓄存款增势强劲的坚实基础。转型包括硬转和软转。硬转是基础，包括网点统一规范的形象建设、整洁美观优雅的服务环境、科学合理的功能分区、整合优化的渠道配置以及各类服务设施配备。软转是核心和实质，包括服务转型、营销转型、管理转型。在硬件方面，对所有网点进行装修改造。现已有3个网点按照转型要求完成标准化改造，辖内所有网点都设置了自助服务区，并加大网点LED显示屏等设施设备的配置力度，渠道服务功能进一步提升。在软件方面，持续深入开展有文明标准服务导入和固化工作，结合神秘人检查，强化管理手段，并推动实施了营销技能提升导入工作，提高了一线产品营销技能和效率。一是全员营销和设置弹性窗口。在全员营销的前提下，对网点在不同时段的客流量和交易量的历史数据进行分析，摸索变化规律，使网点能根据客户量情况进行灵活服务，设置弹性窗口，有效解决单个窗口服务压力，提高服务能力；合理调配人员，通过各种形式的上班周期变化和岗位轮换，最大限度高效合理的利用现有人力资源，以减少客户等候时间，提高网点营销服务能力和客户满意度。二是改善网点服务效率，实施限时服务。树立以客户为中心和赢在大堂理念。在符合规定、手续齐全的前提下，要求员工在规定和承诺的时限内尽快办结业务，有效缓解客户排队现象。同时，从岗位职责、服务礼仪标准、服务流程标准、现场管理标准、营销服务标准、投诉处理和应急处理等方面入手，按开门迎客、业务咨询、业务接待、客户分流、客户教育、产品营销、投诉处理、挽留客户等核心流程，做好网点文明标准服务。通过方便、快捷、优质的基础服务和专业的理财服务锁定客户，提升网点的服务能力和水平。三是做好机具设备的检修和维护，确保正常运行。加强网点服务的巡查与督导，发现问题及时解决。针对客户的诉求补差补缺，提升客户满意度。

上下联动，加大推介力度，不断增强网点吸存能力是储蓄存款增势强劲的有效途径。从资金运行规律看，元旦、春节是城乡居民储蓄高峰期，该行抓住机遇，实行县城市场和农村市场并重，强力宣传推介，全面增强网点的吸存能力。在农村网点，重点加强对务工返乡人员的营销，想方设法与外出务工领头人联系，把握好务工源头和务工收入回汇地两头储蓄市场，打好务工资金组织攻坚战；同时，注重对县城客户的营销工作，通过对中高端客户“名单制”管理，对个私业主、结算大户、贵宾客户等目标客户群体，细致分析金融需求，指定专人维护拓展，并于综合营销活动期间，全面开展拜访活动，全力做好增存工作。一是充分利用各网点LED统一宣传推介储蓄存款等个人金融产品。二是对经济发达、储源丰厚的乡镇开展拉网式营销，抢抓中高端客户，培育稳定的客户群体。

全力攻坚，积极维护，狠抓六月份冲刺是储蓄存款增势强劲的必要措施。经验数据表明，每年6月份是个人存款竞争异常激烈的关键时点，特别是在吸储渠道增多、储蓄资金隐性化趋势加大的新形势下，同业季末突然发力带来的冲击和影响不容忽视。为此，建昌支行坚决打好6月攻坚战，逐环节、逐层次落实责任。一是研究确定本行重点区域、重点网点和重点客户的名单，有的放矢开展个人存款业务营销。增强对大额资金流动的敏感性分析和监测能力，真正做到了解客户，掌握信息，上下联动，监测到位，维护及时。二是利用理财产品维护好客户。为客户推介“个性化”、“多样化”的理财产品，满足客户需求。三是加强网点的现场管理，提升网点现场客户服务水平。四是加强调研与监测，密切关注同业和市场动向，运用多种手段，了解当地同业的季末决策、储蓄资金储备及释放能量、营销手段创新及产品发行情况，作出正确的判断和决策，制定相应的应对策略，确保增量稳定。五是高度关注不同类型客户的生产经营周期和产品需求，结合经济周期和宏观政策形势，为客户提供合适的产品与服务，最大限度地锁定各周期、各阶段的循环资金。对到期理财产品资金释放、个体私营业务结算回笼和周转资金、信贷客户季末资金回笼等，落实到人、跟踪维护；对提出归还他行贷款的客户，想方设法了解客户的真实意图，最大限度地避免以归还他行贷款为由，行客户资金被他行抢挖之实；对有意向他行购买理财产品而转移的客户，网点负责人、客户经理要进行必要的挽留，积极推介农行同类理财产品，有的放矢地开展客户关系维护和营销工作；积极主动与客户沟通，适时分析把握客户的需求，以避免个人存款的大起大落，实现个人存款业务稳定快速增长。

强化考核，完善激励机制是储蓄存款增势强劲的内在动力。按照综合营销活动方案，对储蓄时点增量和日均增量实施计价考核并匹配奖励工资，量化经营目标到网点、到员工。将业绩与绩效工资紧密挂钩，按季考核兑现，维护绩效考核的严肃性和权威性，大力开展增存竞赛活动，充分调动了全员营销存款的积极性和主动性，激励员工全力以赴完成个人存款任务。

由于多法并举，措施到位，该行的储蓄存款连年大幅递增，2011年储蓄存款余额105，335万元，比上年增长24，000万元；2012年储蓄存款余额126，528万元，比上年增长21，193万元；至2013年6月30日，储蓄存款余额136，628万元，比上年增长10，100万元，在当地市场占有份额第一。在实现储蓄持续稳步增长的同时，不仅为自身发展积蓄了力量，也为地方经济的不断壮大注入了新鲜“血液”和活力，实现了“互惠互赢”的目标。

（文/张怀江张立峰）