直销网商疑问答录

赵媛

众所周知，MSI是最早系统化利用互联网开展直销业务的直销团队。他们提出了一整套e化直销的理念和流程，迄今为止仍然可以称得上是经典。尤其值得赞赏的是，MSI始终遵守许可网络营销原则，不允许会员使用垃圾邮件、“牛皮癣”的方式来推广。然而，这个创立于美国，在中国台湾和香港地区均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声高于成就的尴尬之中。在MSI的基础上，最近几年，国内使用互联网运作直销的团队如雨后春笋般出现，本刊曾在2012年8月刊《网商在线，说E化直销》一文中进行过探讨，受到众多读者朋友的关注，此后，我们也不定期地收到很多读者、网友的提问，本期，我们将比较集中的几个问题，邀请业内三位资深网商，进行有针对性的探讨。

葛洪辉：安徽某生物科技有限公司网络团队创始人，实地培训创始人，12年直销工作经验，2005年开始涉足网络营销，对于将地面直销和网络直销相结合有丰富的经验。

王宏伟：三生网商团队全能型讲师，讲课特点简单、实用、易懂、轻松幽默，深得学员喜爱。具有丰富的网络营销和网商实战经验，擅长系统培训、电子商务网商运作和团队建设。

章显：隆力奇空降部队资深网商，此前曾在传统门户网站工作长达6年，具有丰富的网络营销推广经验。

主持人：如今，各行各业都在利用一些技巧性的网络营销方法开展业务，比如群发信息、疯狂发贴子、跟贴子等，这种方式对于直销行业的网商是否可取？

章显：这种方法在短期内或许会有一定作用，但发贴、跟贴这类的炒作行为，一方面败坏了直销的美誉度，另一方面封杀了后来者的网络生存空间，注定是一种短视行为。但通过组建专业化的网络营销开展直销，则是另一种结果。我们成立了专业的网络营销班子，负责团队的整体网络营销推广工作；采用定向广告投放、搜索引擎营销、在线交互活动、邮件行销、短信行销等许可网络营销手段，开展规范化的网络营销活动；采用专业筛选和定向分派规则，对兴趣访客进行分类和分配。当推广到一定程度后，就不再鼓励团队成员利用互联网进行推广，而是把更多的精力放在身边市场的挖掘上。

葛洪辉：网络营销技巧的使用，并不意味着业务员只要一天到晚挂在网上就能产生业绩。很多情况下，网上业绩的出现与公司、领导人在全国各地开展的活动密不可分，这也是一个配合战。而要在网上发展成功，仅靠“聊效”还是不够的，互联网毕竟有局限性，多数时候还是需要面谈。此外，直销业务的成交仅仅是销售的开始，很多生搬硬套的网络营销方法并不一定能奏效。高度的信任，才是直销团队建设的第一要素。

王宏伟：不要迷恋技术，也不要轻易照搬别人的模式。尤其对于尚没有实现在线报单的直销企业来说，网商进一步的沟通、报单、培训等都非常困难，有时候看起来网上做得轰轰烈烈的，实际运作时落不了地，反而增加了运作难度。

主持人：利用互联网做直销，关键环节就是培训，目前很多网商团队建立了网络课堂，但不少网商朋友反映，对网络培训的热度往往超不过3个月，真正通过培训获得提升的凤毛麟角。对此，各位老师如何看待？

王宏伟：一般而言，网络培训分线上和线下。线上即时学习系统可包含产品讲解、销售经验、事业说明、运作经验、团队管理等诸多内容，囊括运作环节的方方面面，由运作经验丰富、运作时间久、取得较好业绩的资深老师负责讲解，并定期外聘某方面资深的专家、讲师。房间效果追求视听并重，音图并茂，生动活泼，专业全面。线下自主学习系统包含团队内部资源中心e课堂，团队内部论坛。涉及运作各方面的资料和资讯，包括新人起步、网络行销、OPP讲解、地面运作、领导进阶等，音频、视频、图片、文档多层次提供资料支援，团队成员集中在论坛交流互动。

但是，我认为最重要的一点是，培训的过程中一定要创造面对面的机会。与电话沟通或直接邀约见面相比较，陌生人更容易接受先通过互联网的方式对事业机会进行初步探访。因此，我们把互联网作为最有效的进人工具，用来收集访客名单，分析访客兴趣，为下一步面对面沟通打好基础。而在留人、育人环节，传统直销的会议运作则具有互联网不可替代的优势。因此，我建议在网络培训的同时，还要尽可能地创造面对面的机会，通过地面培训和空中培训相结合，来扎实直销团队。

葛洪辉：打破固有的、铁板的模式，尽可能多地利用互联网资源。团队领导人可以收集一些会员自己录制的生活小片段或者感悟分享的DVD，放到互联网上，让大家多熟识伙伴们的另一面。基于此，大家看到的不是虚假做作的宣传，听到的也不是领导人刻意安排的感人经历，而是最真实的生活经历。当分享者看到自己的分享引发团队伙伴的评价和祝福时，会提升分享者的归属感。尽管这种培训只是内部的，但并不比一些经验丰富的传统大型课程的氛围效果差。

章显：每个人的性格不同，无论是腼腆的还是内向的，按照传统方式很容易让他们变得大胆和外向。然而，事实上这些人看似被改变的背后，往往会感到孤独，有时还反感自己，甚至逐渐丧失自信。网络培训的一个重要因素就是要营造“精神组织”，在这个虚拟的社区中，每个人都充分参与其中，展示自己，鼓励别人和被别人鼓励，得到前所未有的团队体验。

主持人：众所周知，互联网交易已经成为世界性趋势，数百万个卖家利用eBay销售作为他们主要的或次要的收入来源。但直销与互联网交易的错位似乎已经成为不成文的规矩。从我们收集的问题来看，有些网商提出了独立开网店的想法，这在当下是否可行？

葛洪辉：直销员在网上销售直销产品是不违反直销法规的，但有的企业反对其直销人员在淘宝、京东等电子商务网站上销售该公司产品，主要是考虑到两方面不可控制的因素，一是网店的开张可能会伤害其他营销人员销售产品的机会，形成强烈的不公平竞争环境；二是网店当中出现的假冒伪劣产品会直接影响公司的信誉，进而让地面营销人员吃“闷亏”。

章显：二战刚刚结束时，直销模式以其“低门槛儿”、“为普通人成就实现梦想的机会”等特征，在商业界赢得一席之地。互联网销售起步比直销晚，但其发展劲头却成为一个时代的象征。对于一些老牌企业来说，“船大难掉头”，牵涉的利益群体太多，一个微小的变化都可能伤筋动骨，加之目前还没有一个很好的案例，证明互联网销售与直销相结合可以实现利益最大化，因此在短期内，各家公司不会鼓励业务员独立网店的出现。

王宏伟：开网店的人，经常会低价出售，这会扰乱市场价格，因此被很多公司禁止。对于公司高级别的领导人，如果出现网店销售，会做出处罚。这是目前最真实的现况。

主持人：网络是一个宽松的平台，自然会让人滋长惰性。很多网商认为，网络的自我约束力往往比不上地面直销队伍的监督和约束。做一个什么样的网商才是合格的，这让本身已经有多年网络运作经验的人都很疑惑。

章显：做直销，其实就是做人，无论是传统直销还是网络直销，这是很多直销成功人士的经验之谈。不要试图在互联网上说服任何人，你需要做的，就是不断地宣传，吸引人的是你的原创观点、生活随想，而不是你喋喋不休的大道理和连篇累牍的广告。同时，在互联网上，个人的力量是渺小的，但是一个组织，一个团队，一个系统的力量则是无穷的。因此要推崇系统，而不是推崇个人。

王宏伟：在虚拟的网络上，除了要阐述自己的观念，更重要的是展示自己的成果，将现实当中的成绩更多展示在网络上。

葛洪辉：我们比较关注到的是网络公德问题。转贴要注明，原创要提倡，自吹自擂要有度，谣言中伤要禁止，同时也要遵守国家自定的相关互联网管理法律法规。

主持人：很多看好网络直销势头，但迫于多年的传统思维，迟迟不敢进入的朋友都在问一个问题，如何保证依靠网络实现个人成长和财富收入？

王宏伟：我们的网商团队始终保持网上开发，网上交流，网上授课，线上线下互动，教练配合引导，全天大型会议支持的模式，力图用最简单的方式教会业务员如何上网，如何与人沟通，讲解事业，如何一步一步运作。我们有完整的模板，只要复制粘贴和讲解交流打开文档照着念就可以，所有的问题答案都在团队的实战宝典里面，直接照着说就可以了。通过诸多实际案例证明，直销人际网络消费会员结合健康产业加上电子商务网上商城，和异业联盟形成的联众商务三网合一全新的营销模式已经被证明是可行且有保证的。

葛洪辉：直销不是不劳而获、异想天开的事情，无论是传统直销还是网络直销，都是如此，要想有所收获，除了完善的网商培养体系，参与者个人的努力和配合也至关重要。

章显：每个网商团队都会根据各自所在的公司情况，制定与其相适应的营销模式，网商需要选择与自己理念及行为习惯相吻合的网商团队，与之一同前进。此外，新加入者必须深刻理解该团队的风格、长处，并且能够借力开拓市场。任何一个行业，任何一种销售方式，在你决定加盟之后，就一定要摒除消极思想，积极寻找发展路子。

主持人：除了上述四个问题，相信众多网商在实践中还有更多问题亟待解决。对于发展中的事物，勇敢尝试的同时相互交流，总结经验教训才是使其走上正轨并良性发展的关键因素。欢迎广大网友、读者继续来电信，提出您的疑问，给出您的建议，让我们您一同寻找最佳答案。