白酒营销需要“好声音”

王运启

电视选秀节目“中国好声音”第二季正火热进行，相对于第一季，其影响力大有“余音绕梁，数日不绝”的效果。不论是不同批次的学员打造，还是导师的往复轮换，都不影响“中国好声音”的影响力，它的挣钱行动似乎才刚刚开始。

而对于白酒企业来说，营销同样迫切需要有自己的“好声音”。目前白酒进入工业转型的时代，这势必要求中国白酒企业进行抉择。回归白酒主业，看清生存根本，才能在未来的征程中形成自己的市场竞争优势和营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。而这档节目在营销运作中闪现的创新亮点，着实值得白酒企业去思考、学习和借鉴。

模式定位“好思路”

中国好声音之所以在中国大红大紫，首先是因为在商业化社会中，在各种营销手段晃的消费者“审美疲劳”之后，出现了一个很有创意的思路，抓住了观众及网友的眼球。

不以貌取人，只用声音打动人。明星导师们选取学员的标准也一律以“好声音”为评判。抵制了国内以往选秀节目以“恶俗、冷酷、拜金、造假”等吸引观众眼球的节目形式，它显得更贴近生活、朴实无华。

每一个上台的歌手都有“故事”，而其用心歌唱的理念也让更多的年轻人有了自信，一步步走来，博得了大家心理上的认同。

除此之外，中国好声音舞台上四位大师级别的导师，也成为节目火爆不可或缺的功臣。他们在舞台上转动转椅那一瞬间流露出的感动、泪水、喜悦以及失望，让绝大多数观众看到了一个不同于往日的形象，也极大地提升了节目的可看性和故事性。

如此独特的思路模式，无法不吸引亿万观众的眼球。

对于白酒企业而言，营销方式的创新，同样迫在眉睫。如今的白酒营销，如果一直坚持老套的营销方式来推广自己的企业与产品，效果肯定差强人意。只有采取更加新颖，更加独特的思路模式来让消费者的心里得到满足，消费者才会继续关注你的产品，你的服务。

因此，要改变过去找产品碰到什么是什么的打渔方式，应当系统了解自己所具备优势，适合和准备长期发展的产品系列的完整分类，并对各类别的特点、市场地位等核心竞争力进行对比。另外，要对整个系列加以了解和比较，完善自己的产品知识和产品结构，找出更具前景的新品。从而锁定新品信息进行定向跟踪。

梳理整合“好产品”

倘若把“中国好声音”比作一家公司，在这家贩卖声音的“公司”里，导演应该是公司的操盘手。四位音乐导师一直扮演着“产品经理”的角色，他们的“生意”是指导学员生产出最好的产品——声音。

过去那种空对空的营销已经不吃香了，现在营销的成功往往在于产品本身的成功。“中国好声音”从高质量选手的选拔，高质量音响的运用等，到选手、导师等各种消息的散播，都体现了内容为王的宗旨。

内容上，追求音乐梦想、执着拼搏的精神和用心歌唱的理念给更多追逐梦想的年轻人注入了“正能量”；形式上，“椅子很忙”的漂亮转身和“擂台飙歌”的刺激都很好地吸引了大众的眼球；人物上，从四大导师到实力惊人的学员们，再到专业的伴奏乐队，顶级阵容联袂是观众最乐于看到的；设备上，现场顶级的音控设备、录音设备、环绕全场的巨型LED屏等等也都造价不菲，这些硬件设备也是高品质节目的基础。

因此，出色的白酒营销、出色的酒企经营源于对“好产品”清晰高效的规划、梳理及整合。

新形势下，通过当下白酒市场的消费需求和近两年所经历的一系列“事件”，更多关注产品质量与安全性问题，避免销售起来麻烦不断。

此外，也不放弃捕捉一些新兴的、跨越性的确实能经得住推敲和考证的前沿性产品。做好产品关键是“不做大而虚和散而杂，要做精而深和牢而稳”。

打造优化“好营销”

“中国好声音”本身的营销很成功。通过专业的团队对节目进行系统的包装，包括后续很多栏目的设置、内容的设置、新媒体手段的运用，都做得很好，第一时间让公众听到了他们发出的声音。

一波又一波的悬念、热点话题、爆料，电视、微博的联动，都将“好声音”打造成为一幕出色的“事件营销”。从台前幕后，从制作到传播，形成了制作方、播出方、导师、学员们甚至主持人都共同受益的局面：导师们仅仅依靠“好声音”的超高收视率带来的曝光就收获颇丰，学员们大都有了不错的出路，制作方自然赚的盆满钵满。

这也是白酒企业应该学习的地方。现在，很多酒企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、代理制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。而要把高端和终端服务引导得更成功、更满意，形成更牢固的基础，要学会给二把手、三把手授权、放权，实现管理增值，业务增值。同时，完善激励政策，引来更多、更好的金凤凰为自己创造收益。在把区域内销售、培训、推广做得更扎实、更系统、更完善，学会更细化、更深入地管理与实施。打造专业而健康的产品形象、公司形象、个人形象，用更丰富的管理知识、更丰富的营销技能和方式，更专业化地操作市场、经营企业。

借用社会 “好媒体”

浙江卫视通过”中国好声音”这个栏目，很巧妙的借用了社会化媒体的力量，创下了历史未有的高收视率和高收益率。而更重要的是，节目中品牌的植入、各种形式的广告、总决赛的广告招标，其收获都令其它电视台和其他节目望其项背。

我们知道，社会化媒体是指“能互动的”媒体，能够为用户创造极大参与空间的新型网络媒体，比如微博、播客、论坛、社交网络都是具体实例。社会化媒体将以往媒体一对多的传播方式，改为多对多的“对话”。

“中国好声音”就充分利用了时下热门互联网营销。比如微博、贴吧、网络专题等等，充分让导师，选手，电视和网络观众进行互动，让社会化平台为选手曝光，为选秀活动加油。在网络媒体上，我们可以轻易地看到“中国好声音”的选秀进程，对栏目产生很大的助推作用，在观众当中形成多次传播。

网络营销就是要做到利用网络媒体的优势，运用创意性的思维方式和宣传方法为企业的产品和服务迅速开拓市场，提高品牌知名度与美誉度，扩大市场占有率。

对于白酒企业而言，更应重视新型网络媒体的功用，通过社会化媒体的力量来让网民、消费者评价白酒产品，让社会化媒体成就白酒产品的用户口碑，让好产品拥有更大的市场空间。

精确配合“好团队”

成功的事件背后总会有一支强大的队伍。“中国好声音”就具有一个好团队，这个团队从策划人到制作人，到导师，到选手，大家都同心协力，精确配合，共同打造了一个良好的氛围。

好声音团队充分发挥了“传、帮、带”的精神，将导师和选手绑定，制造热点。节目在营销中，团队成员间的精确配合和共同努力，这样才使其成为强者。

而通过横向比较诸多行业的发展会发现，实际上，白酒行业整体管理水平很低。

其他快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，在先进的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。

白酒行业以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，企业更应意识到危机的到来。目前，白酒行业就需要像“狼”一样寻求合作共赢，这就需要白酒企业提前建设专业的、有竞争力的销售团队来进行预防危机和参与竞争。

从目前白酒企业营销团队工作的实际情况来看，垂直化、扁平化相结合的人员配备是目前最高效、最节约、最合理的人员配备模式。

建立专业化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活高效的专业化运营体制，建立一个从上到下的专业化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为白酒营销工作奠定坚实基础。

对于中小酒企，一定要发挥员工自由度高的优势，根据营销模式进行及时调整。但不论是如何调整，都要坚持一个原则，即团队配合要确保营销组织的成本最大化和效益最大化。