中铁联集运营与物流发展策略研究

韩晓鸣

（中铁集装箱运输有限责任公司，北京 100038）

中铁联合国际集装箱有限公司(简称中铁联集)是经国家商务部、国家工商总局批准设立的中外合资企业，由中铁集装箱运输有限责任公司(占股36.67%)等五方股东共同组成。按照国家《 中长期铁路网规划 》(2008年调整)要求[1]，中铁联集主要承担18个铁路集装箱中心站的建设和运营工作，现已建成的9个铁路集装箱中心站分别位于上海、昆明、重庆、成都、郑州、大连、青岛、武汉、西安，初步形成了铁路集装箱运输作业网点。中铁联集致力于成为中国领先的铁路集装箱物流公司，为客户提供卓越的服务。但是，由于组织结构、运营操作、物流网络、产品服务等问题使中铁联集与物流服务供应商、采购商的关系受到影响，制约了企业效益提升与市场份额的扩大。

1 中铁联集运营及物流发展问题分析

1.1 组织结构与企业发展不相适应

中铁联集采用的“直线职能制”组织结构在企业创立及前期发展中发挥了重要作用，既保证了集中统一指挥，又有利于各种专业管理。但是，随着工作重心从基本建设逐渐向经营的过渡，这种组织结构的缺陷逐渐显现：①各职能部门自成体系、职权分割，对信息的横向沟通不够重视；②职能部门对专业管理地域跨度大，工作力度小，授权不及时，妨碍现场操作；③职能部门缺乏弹性，对环境变化反应不及时；④协调工作难度大，削弱了统一指挥，容易形成多头领导。这些不足使公司在与客户的互动中显现出较低的效率，降低客户的满意度。

1.2 运营网络与发展全程物流不相适应

目前已经开通运营的9个集装箱中心站，只是部分形成了铁路集装箱运营网络。从理论上讲，中铁联集中心站应与铁路局集装箱办理站形成完整的、全国性的集装箱铁路运输网点，但在实际操作中存在以下问题：①中心站与办理站之间的合作不够紧密，网络的功能局限于铁路的线上运营；②中心站与办理站之间业务没有直接沟通事项；③中心站、办理站管理分属不同单位，在顶层上没有形成真正意义上的物流服务的统一协作关系，站间没有形成真正的物流服务协作。当客户需要全程物流服务时，服务难度加大，服务效率降低。

1.3 经营模式与市场化竞争不相适应

当前，中铁联集的经营网络由2个部分组成：一是自营网点，即各分(子)公司的营销(经营)部门，承担着中心站场站堆存、掏装箱等服务功能；二是物流服务代理商，其向生产企业提供物流服务或货运代理业务，并部分承担将铁路物流产品向生产企业介绍推广责任。这种营销网络承续了传统铁路运输企业的运营模式，也兼顾了现代企业营销网络的内涵，主要承担了铁路集装箱运输的场站到发业务和基本的服务职能，但仍然存在着不足：①营销推广和形象传播没有形成统一标准，集装箱中心站的营业厅虽已经做到了较为统一的形象设计，但对物流服务代理商缺乏标准化的设计；②信息采集功能不完善，中铁联集与物流服务代理商(联运公司)的信息沟通仍然停留在电话、会议等传统方式，没有形成基于信息网络的信息汇总；③没有统一规范的服务项目和服务标准。

1.4 货运物流产品与客户多元化需求不相适应

中铁联集的产品可以分为场站铁路货运业务、按照铁路局要求协助办理集装箱班列业务、物流服务3类。其中，场站办理产品与传统意义上的铁路集装箱办理业务基本相同，包含了短驳、暂存、修箱、洗箱、代理等铁路货场的核心服务内容。班列运营是铁路集装箱运输的核心产品，包括线上运输及线下装卸服务，线上运输由铁路局主导的集装箱班列；从中铁联集的营销视角看，线下装卸服务是铁路局采购中铁联集的装卸和堆存服务，并将受理、承运、制票等业务在中铁联集的集装箱中心站实施。物流服务产品是为客户提供空箱堆存、仓储及货物掏装箱服务，是中铁联集提供的产品中不可或缺的部分，在中心站内与前2项产品形成了较为完整的服务体系[2]。

由于受到政策限制，中铁联集应考虑加强线上运输和线下场站装卸等服务打包出售的协调；同时，出于利益相关者的平衡和控制需要，中铁联集应加快开展货运代理服务；加之受到经验和资源的限制，中铁联集向客户提供供应链管理和开发服务也存在诸多困难，这使中铁联集在铁路集装箱到发和门到门一体化服务过程中还不具备独立操作的条件，难以满足客户多元化的需求。

2 中铁联集物流服务采购商-供应商关系分析

2.1 基本原理

对于铁路系统来说，物流服务采购商一般可以分为5类。Ⅰ 类铁路物流服务采购商，运量大，运送的产品多为影响国家经济或关系国计民生的产品；Ⅱ 类铁路物流服务采购商，运量较大，地理位置处在铁路运能较为宽松的地区，或其产品需求地运能较为宽松；Ⅲ 类铁路物流服务采购商，运量较大，地理位置处在铁路运能较为紧张的地区，或其产品需求地运能较为紧张；Ⅳ 类铁路物流服务采购商，运量一般较小，偶尔通过铁路运输货物，而且位于运能较为紧张的地区；Ⅴ 类铁路物流服务采购商，运量一般较小，偶尔通过铁路运输货物，但处于运能较为宽松的地区[3]。

以采购商、供应商的满意程度作为衡量标准构建二维象限[4]，5类铁路物流服务采购商所对应象限位置如图1所示。

2.2 与物流服务采购商的关系分析

中铁联集的物流服务采购商主要包括物流服务代理商、生产企业物流部门、铁路运输企业。对于依赖于铁路集装箱运输产品的生产企业物流部门、物流服务代理商来说，他们在与铁路物流服务供应商进行市场议价时处于劣势，双方的关系处于图1的 C 区，客户满意度较差。因此，在企业运营获得效益最大化的同时，中铁联集应注重与物流服务采购商之间的关系，加速形成战略合作伙伴关系，以利于企业良性发展。

2.3 与物流服务供应商的关系分析

中铁联集的物流服务供应商主要包括铁路运输企业、行车设备维护公司、装卸设备维护公司、集装箱维修和清洁公司、联运公司等。结合中铁联集实际运营状况，与物流服务供应商间的关系如下。

（1）铁路运输企业(铁路局)。假设政策允许中铁联集向市场提供全程物流服务产品，中铁联集需要向铁路运输企业采购全程物流服务产品的内部功能组件，如机车、车辆、集装箱的使用，列车运行等(可以采取包租班列、包租部分去向的形式)。铁路局在某一地域作为铁路集装箱运输的惟一承运人，决定了其具有先天的优越性。中铁联集没有产品选择权，也没有市场议价能力，形成了物流服务采购商不满意、物流服务供应商满意的局面，双方关系位于图1的 C 区位置。

图1 铁路物流服务采购商－供应商满意程度对应关系图

（2）行车设备维护企业。中铁联集下各集装箱中心站为了满足基本运输的需要，投资建设了必要的行车设备，涉及铁路线路、桥涵、工务、电务、信号、信息等多个专业。按照中国铁路总公司的要求，这些设备的日常维护需要委托铁路局代管代维修。由于这些代管代维修公司归属铁路局并具有惟一性，因而缺乏服务质量的对比分析，代管代维价格难以议定，因而形成了物流服务采购商不满意、物流服务供应商满意的局面，双方关系位于图1的 C 区位置。

（3）装卸设备维护企业。有多家企业为中铁联集提供装卸设备维护服务，中铁联集对该物流服务供应商有较大的选择余地。但是，在特定中心站，针对特定类型的装卸设备维护公司仅有1家，因而对装卸设备维护企业的判断是较为复杂。从整体上看，这2种情况相对平衡，双方关系位于图1的中心点位置。

（4）集装箱维修和清洁企业。为中铁联集提供集装箱维修的企业包括中国国际海运集装箱(集团)股份有限公司(简称中集公司)、铁路局箱修厂。从总体上看，中铁联集对该项物流服务供应商具有一定的选择权。目前，中集公司与昆明、重庆集装箱中心站的合作较好，双方关系位于图1的 A区位置。另外，对于由铁路局箱修厂提供集装箱维修和清洁服务的集装箱中心站，应高度重视双方关系向图1中 C 区的转变。

（5）联运公司及其他企业。由于以集装箱卡车为主的联运市场较上述几类物流服务供应市场更为开放，市场选择性灵活，可以根据自己的需要和标准选择合作对象。从未来发展趋势看，中铁联集将在铁路局主导下开展门到门联运服务，位于图1的 B 区。

3 影响中铁联集采购商-供应商关系的因素分析

3.1 影响物流服务采购商关系的因素

（1）运营网络及物流网络的完善程度。运营网络的完整性决定了客户产品的送达能力，物流网络的完善程度决定了客户服务水平、场站产品和铁路运输产品的推销能力。目前中铁联集的运营网络还主要基于铁路运输网络，还没有真正形成相应的物流网络。

（2）物流服务产品和服务内容。物流服务产品和服务的多样性、综合服务能力对客户满意度会产生较大影响，影响客户对物流服务产品的选择。目前中铁联集还没有提供真正意义上的门到门运输、货运代理服务及供应链产品，主要原因在于自身资源的限制及关联企业对经营内容的控制。

（3）物流服务价格。价格是产品的核心要素之一，由于铁路采取国家定价的机制，中铁联集的大部分物流服务产品没有自主定价权，目前较难实现企业的市场主体地位。

（4）物流服务供应商的服务水平及价格。中铁联集采购铁路局设备维护、集装箱清洗等物流和代管代维修服务及铁路运力，由于市场上仅有铁路局一家供应商，因而中铁联集缺乏市场议价的基础和能力。

3.2 影响物流服务供应商关系的因素

（1）宏观政策因素。中铁联集集装箱中心站的地理位置多由地方政府选择，选址中存在的问题导致了部分集装箱中心站经营困难。

（2）行政许可因素。在行车设备代管代维修资质许可方面，由于代维公司归属铁路局并具有惟一性，这使得中铁联集没有选择权和议价能力，很难比较设备维护的质量。

4 中铁联集物流服务采购商-供应商关系改进策略

4.1 组织结构调整策略

在原有“直线职能制”组织结构的基础上，根据客户和业务的性质，引入“项目制”及“事业部制”，将相关职能部门的成员组成团队，设立项目经理作为项目团队的领导者；或以某个产品、地区或客户为依据，将相关的研究开发、采购、生产、销售等部门结合成一个相对独立的组织。

从长期来看，当中铁联集的物流服务在某个产品或某个行业有较大市场占有率，或有较大发展前景时，可以考虑对这个产品或行业设立事业部。例如，若开放化工产品入箱，可以针对昆明、成都、重庆中心站设立1个化工品物流事业部，在发到站两端成立专业的服务部门，使该项目的操作专业化、高效化，全面提升客户满意度。

4.2 运营网络调整策略

在推进在建及规划集装箱中心站建设进程的同时，加强其与办理站的协作。首先，应注重顶层规范设计，中心站的数量相对较少较易设计标准化的运营规范。但是，由于办理站分属不同的铁路局，各铁路局因地区经济发展情况不同实行的场站运营管理存在一定差别。因此，需要在中国铁路总公司的层面上制定统一的运营规范和服务体系。其次，加强业务协作设计，包括业务流程标准化，中心站、办理站之间的协作和利益关系(协作项目和利益的分配规则)。再者，应建立长期可靠的以铁路运输为主导的与其他运输方式协作的机制，能够为客户提供多种物流解决方案。同时，应充分发挥铁路12306的功能和作用，实现集装箱铁路运输的受理、配箱、配车、仓储等门到门全程服务。

4.3 物流网络调整策略

网络是物流企业产品和服务核心竞争力的支撑条件之一。中铁联集成立之初的快速起步得益于既有铁路货运体系强大的支持。随着物流业务的发展，中铁联集应建立健全自己的物流网络体系。一是中铁联集分(子)公司的设立完全取决于建设并开通的中心站，而服务网点的设立则应充分考虑宏观发展预期与客观的市场调查，设立原则应转向服从于客户(特别是大客户)和市场需求，揽货和分拨网点的设置应依据运量的大小。二是在设立网点时采用多种模式，如新建、购买、注资重组等。在充分发挥现有集装箱中心营业厅功能和物流服务代理商作用的基础上，可以考虑设立延伸服务揽货拼箱点，但需要有调控短途运力的能力。站外揽货和分拨点应慎重选择，必须充分估计投入和产出的比例。

4.4 产品服务改进策略

物流产品需要改进的方面主要是产品设计和定价。解决产品设计的前提条件应是铁路集装箱运输线上和线下产品的有机结合，但线下物流服务竞争激烈。目前，由于铁路箱在大多数地区紧缺，有“寻租”空间，但铁路主管部门还不允许将线下物流产品与线上运输产品进行“捆绑”销售，防止运力资源的“出售”。解决这一问题的根本方法是给予铁路运输企业真正的市场主体地位，允许采取灵活的组织方式开行固定班列、循环班列或直达列车。在现阶段，铁路网络优势的发挥应在合理的范围内开展，如在集装箱运输产品设计上规定发到站的物流服务内容和标准，允许地区间的定价差异，公开收费内容和费率，按供求关系确定铁路箱的线下物流服务价格。中铁联集应充分利用中心站具备整列装卸能力的条件，积极促成中心站间的固定集装箱班列开行，打造定地点、定时间的直达快速的铁路货运产品。

5 结束语

基于采购商-供应商关系分析原理，分析中铁联集在组织结构、运营网络、物流网络、产品服务与企业发展、市场化竞争等方面存在的问题，对中铁联集与其物流服务采购商、物流服务供应商的关系进行定位，提出适于中铁联集运营与物流体系发展的策略。但是，中铁联集物流服务采购商-供应商关系的建立处于起步阶段，还没有形成真正意义上的战略关系。因此，借力铁路货运组织改革的实施与推进，中铁联集应建立符合法规和商业合作模式的战略合作伙伴关系，发挥中心站在区域物流的中心优势，扩大铁路运输市场份额，促进铁路物流体系健康、持续发展。

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[1]中华人民共和国铁道部. 中长期铁路网规划(2008年调整)[EB/OL].(2009-06-05)[2013-05-20]http://www.sdpc.gov.cn/zcfb/zcfbqt/2008qita/t20090605_284525.htm.

[2]中铁集装箱有限责任公司项目组. 丹马士环球物流公司调研报告[R]. 北京：中铁集装箱有限责任公司，2012.

[3]李更宇. 中国铁路货物运输的发展对策——基于采购商-供应商关系的分析[D]. 天津：南开大学，2007.

[4]米歇尔 • R • 利恩德斯. 采购与供应管理[M]. 北京：机械工业出版社，2003.