中国银行保险在发展过程中存在的问题及对策

刘艳萍

（新疆财经大学金融学院，新疆 乌鲁木齐830012）

一、 中国银行保险的兴起

我国银行保险业务始于1995 年，保险公司通过银行柜台渠道进行销售，此类产品的预期收益率高于同期的存款利率，广受大众接纳。起步于1996-1998 年的银行保险业务，主要在分公司层面开展了有限的合作。各家保险公司和银行除了在业务规模上进行了迅速增长外，还在银行保险的组织架构方面进行了建设和完善。2007 年银保产品几乎瞬间进入所有银行的大厅，各大银行代理保险业务的竞争越来越激烈，随之而来各种促销手段也暴漏出各种各样的漏洞，银行骗保案、纠纷案也接踵而至。保监会在 2010 年 10 月初下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》来规范银保业务，保证银保行业的健康发展。

二、 中国银行保险现状

以武汉市目前同业寿险保险市场占有率为例：工商银行占有率为 38.6%；农业银行占有率为 30.6%；交通银行占有率为 11.2%；邮政储蓄银行占有率为 9.1%；中国银行占有率为 3.2%；建设银行占有率为 2.7%；其他占 4.7%。（数据来源：保险监督管理委员会上海市保监局提供的市场数据）。

三、中国银行保险发展存在的问题

（一）松散的营销模式

银行在销售银保产品时并不介入产品的开发过程，保险公司不仅利用银行客户资源的广泛性，同时还在银行的网点推销银保产品，从而增加保费收入，银行在销售后收取手续费，增加收入。与此同时银行不承担任何保险责任，只负责向客户销售保险产品，促成销售的实现，赚取相应的手续费收入。在这种松散的经营模式下，银保双方的合作存在很多不确定的因素，并且对于银行的长远发展来说是极为不利的,银行和保险公司都只注重自身的利益，保险公司以高手续费为诱饵来获得银行的客户资源，同时银行也会依据手续费率的高低来选择合作重点，双方都忽略了银行保险业务的员工培养以及服务质量等问题。不断的调整战略目标，滋生了一些行业“潜规则”。

（二）误导宣传带来的信誉危机

银行的银保产品销售人员并不真正了解银保产品为客户带来的收益，在销售过程中常常容易忽略保险与储蓄的区别，告诉客户投保就相当于储蓄，让顾客在不清楚实际情况的条件下购买了银保产品，其实客户并不知道自己购买的并不是高利息的储蓄；储蓄存款在取款时并不收取手续费，在取得本金的同时还会获得一定的利息收入，而银保产品并非如此，银保产品的销售人员往往会过分夸大银保产品所带来的收益，客户购买银保产品后，若想取回本金，退保的同时必须支付一定的手续费，这与储蓄不同，因此，很多人因此而和工作人员发生争执，降低了银行的信誉，损失了利益，对银行的信用造成了威胁。显然保险产品虽然有一定的储蓄性，但与储蓄存款还是有着本质的区别的。

（三）银行对于银保合作的热情不高，员工素质不高

手续费是银保产品给银行带来的重要收入，因此，手续费的高低是银保产品进入银行网点销售的重要依据，也是保险公司进行竞争的重要手段。银行在销售银保产品过程中靠手续费来赚取自身的利益，然而其手续费收入在银行业务收入中的占比很低，因此银行缺乏一定的积极性。银行的银保产品销售人员并未取得保险代理人从业资格的证书，因此在不具备向客户推销保险产品的资格。这些银保产品的负责人在出售银保产品时并未对银保产品有深入的了解，在专业素质上缺乏；在顾客有收益率疑问时，大多数销售者只会夸夸其谈，大赞银行保险产品带来的收益，让客户心里不能充分的接受，同时有些客户便会对其不现实的收益率蒙骗。银行保险产品的销售人员自身没有较强的责任心，他们往往只为了从中赚取所谓的提成，提高银行的手续费收入而进行盲目的销售。

（四）银行保险的监管不够完善

银行保险产品销售前，有关部门对资格申报时要求的材料不严格，例如没有审查销售银保产品的销售人员是否持有保险代理人从业资格证书。监管措施的确实使得许多保险公司为提高竞争力，而随意提高手续费，造成了不合理竞争。国家对银行保险问题的法律监管存在漏洞，并没有建立完善的法律监管制度，也没有较为具体的法律监管部门对其进行有效监管。

四、解决银行保险发展问题的对策

（一）逐步推进专业模式

银行与保险公司可以进行深层次的合作，例如在银行内部开设专门的银行保险销售柜台，保险公司派专门人员在网点进行销售的服务，以便为客户提供最优、最可信、最可靠的服务。在服务过程中，提高工作人员的服务质量，由于这是服务行业，因此，要培养工作人员的服务于乐于助人的奉献精神，改变他们懒散的工作态度，提高服务热情，让客户满意，同时增加产品的可信度，只有这样才能让客户放心购买银保产品，从而增加收益；专业模式的逐渐渗透，才会使得银行与保险公司成为利益的共同体，提高中国保险业整体规模和服务水平。

（二）保证宣传的健康度

在宣传银保产品之前，销售人员要对保险进行专业的学习，对所推出销售的银保产品进行透彻而又深入的了解，在做宣传海报以及销售过程中，正确引导顾客，不用夸大的收益率数字来博取消费者的盲目青睐，让顾客准确了解其中的有利及不利之处，帮助顾客做好利弊权衡，选择适合其自身条件的银保产品。

（三）提高银行的积极性与人员素质

增加银行的手续费收入，使银行的利益与保险公司的利益挂钩，增加银行的销售积极性，银行和保险公司可以考虑为银行参与银保方面的工作人员按比例提高工资，积极引导银行设置专门银保部门， 银行中销售银保产品的工作人员必须取得保险代理人从业资格证书，并通过相应的考试与培训之后方可上岗；销售人员在提高专业素质的同时，也要进行职业道德的培训，不可只想自身利益，要切实从客户的实际利益出发；不盲目跟风，随意介绍，要根据客户的实际状况与需求，介绍相应的银保产品，并据实计算其实际收益，给客户一个满意的答复，让客户可以放心的购买银保产品；提升银行的信誉度，也提高自己的工作业绩，为银行与保险的良性发展做出自己的贡献，从而稳定金融业的健康有序的发展。

（四）完善对银行保险的监管机制

加强对银行保险的监管；首先，完善法律机制，建立健全银保产品的设定法律，银保产品本身应该通过相关部门的审核，本身不具备利益欺诈以及欺骗消费者的成分，同时产品在面向大众的过程中，要进行销售的监督，防止销售过程中的违规现象比如对消费者的误导等；法律机制健全的同时监管机构要设置专门的监管银保部门，进行现场监督；对任何违规的销售现象，要给予相应程度的惩罚措施，给银保行业的发展创造良好的环境，保证金融系统的健康有序发展。

五、结论

总之,银行保险要得到更好的发展，不仅要积极推进销售模式，还要健康宣传，提高人员的素质，加强监管，还可以推动产品创新、丰富产品类型；只有银行与保险公司成为利益共同体，双方才会进行良好而健康的合作，加强对其的监管是不可忽略的重要部分，只有做到自身合作与监管的良性协调，才会使得银保在金融体系中健康有序的发展。

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