民间传统工艺技术的市场化开发构想——以望江挑花为例

■何芳芳 梁晓培 安徽财经大学

望江挑花是流传在望江县境内的一种家庭手工技艺，源于唐代，用麻与发为材料，制作祭祀供品。至晚唐始用本地棉花为原料制作，用于生产衣饰及家庭器用装饰制品，并逐渐形成每家每户女性必须精通的手工技艺。

一、文化背景

古皖民间挑花艺术相传始于唐代，最兴盛的要数合肥、芜湖、望江和怀宁等地。最早人们以发绣作为敬神佛的敬褡，后逐渐形成以人物、动物、花卉、风景、图腾纹样、当地的民俗为主题的组成图案，再现于经纬，应用于生活容艺术性与实用性于一体。望江挑花始于唐、兴于今，具有独特的艺术魅力和较高的艺术成就。2008年,望江挑花被列入国家非物质文化遗产保护名录。作为一种独特的民间工艺品，1979年、1981年、2000年三度进京装饰人民大会堂，并多次作为礼品赠送国内外友人。近年来，望江挑花工艺品先后参加了1992年中国旅游产品交易会、1992年中国黄山工艺美术品博览会、1999年广州工艺品博览会、2000年芜湖旅游工艺品博览会等并多次获得名特优新产品奖。

二、“挑花”针法简介

古皖民间挑花的传统操作技法分“挑、钻、游、织”四种，《中国风俗辞典》记载：挑花,亦称“十字花”，汉族民间传统手工艺,流行于江南部分地区。挑法也称“十”字针分单面“十”字针和双面“十”字针，单面“十”字一面以“十”字交叉进行组合，另一面以“一”字连线进行组合。双面“十”字针则以双面“十”字交叉线进行组合，且每针所跨的经纬纱一致，俗称“架花”。钻针即在经纬布上，沿着经向或纬向，根据图案的需要正反密铺而成，成形后的图案色彩正好两面相反，似提花效果，规范而厚重，每针所跨纱数视图案的需要而定。游针是以双勾和游线的方式形成图案，两面完全一致，没有什么区别，每针所跨纱数一致，淡雅、清爽。织针是将同色或多色经线梳理好，用另一种颜色作纬线以梭挑织，形成的效果与提花一致，图案正好两面颜色相反，一面清新，一面厚重。

三、市场SWOT分析

1.内部优势。望江挑花工艺有她的群众性民族性，世代相传的民风民俗培育了成千上万的挑花织女，劳动力资源丰富。开发挑花工艺品，是解决妇女农民工创收就业，为社会和经济发展创造先进文化的特殊产业。挑花工艺纯手工挑织，非机械所能代替，纯情、质朴，给人回归自然之感。挑花工艺创意独特，寓意深沉，集艺术性与实用性于一体，服饰、领带及居室装饰等开发市场空间广阔。

2.内部劣势。纯手工制作导致单个产品生产时间过长，是产量受到极大的限制，最终导致产品的成本过大，价格上处于劣势。没有新兴科学技术的支撑，手工生产必然赶不上科技的速度，纯手工生产给挑花工艺品的生产带来诸多方面的阻碍。缺乏新鲜血液的加入，使这项技艺难以很好的传承下去，要想在这项技术上取得更大的进步就更加困难。

3.外部机会。随着城乡居民物质生活的不断提高，人们对居室、服饰、旅游产品、馈赠礼品等的审美具有更高的需求，特别是国外友人对中国传统艺术的赞赏，致民间工艺望江挑花有可观的开发前景。望江是优质棉基地，优质棉花是望江挑花、印花、钩花取之不尽的原料。有了优质的原材料是有了优质产品生产的保障。挑花点叠可带动印花，又可与钩花配套，形成与本地资源相关的产业链。除此外将部分妇女培训成挑花工艺人，不但可以充分利用人力资源，还可以将这项技术传递给下一代。

4.外部威胁。生产地经济发展有限，人们的消费水平发展有限，尽管已经有一些小型的企业发展起来，但是现有企业规模较小，资金不够充足，企业难以迅速的扩张，目前发展状况不佳，并没有形成良好的发展趋势，而同类产品发展很好。而且目前望江挑花的消费群体仅限于美术家和学者群体，普通大众对挑花了解较少，此外，随着老一辈人的去世，挑花工艺逐渐失传。新科技发展下，质优价廉的产品的冲击，增加了进入这一行业的困难。同时新兴事物的冲击，使这类工艺品发展艰难。

四、4Ps策略

1.产品策略。目前挑花艺术品处于产品生命周期的成长期，目标顾客群体对产品比较了解，企业需要进一步的提高产品的品质，增加挑花的观赏性与艺术性。此外，企业要加大对企业和产品的宣传，把广告的宣传重点从向目标顾客介绍挑花转移到树立挑花质高物美的特定形象，从而在目标顾客心中留下深刻印象。另外需要针对各种使用场合，各个细分市场生产不同的挑花艺术品，增加产品内容丰富度，来满足高档市场不同消费需求。

2.定价策略。采用需求为导向的定价策略，根据消费者的需求，设置高档、中档和低档不同的价格，以满足不同消费者需求。在市场开发期间，我们可以选择一部分产品以促销价进行销售，让低价格吸引一部分消费者，对于高档产品，我们会给予一定的价格折扣，或者附赠一些小礼品、给顾客办理VIP客户，让顾客在之后消费给予优惠，以此来吸引顾客和留住顾客。

3.渠道策略。挑花作为特色的艺术品，目标顾客群体都比较特殊，针对政府市场需要采取直式分销策略，不经过任何中间商，把产品直接从企业转移给政府。针对美术家和学者及海外友人市场则可以采用电子销售渠道，发展电子商务。另外，可以寻找一些家具商场将“挑花”工艺品作为一个赠品来销售，当顾客购买符合商家条件的商品时，作为赠品来销售给消费者。

4.促销策略。政府市场是组织市场，因而对政府市场主要采用人员推销的促销策略。利用挑花工艺品入选人民大会堂成为安徽厅古朴典雅，美观大方的靠垫、手扶垫等优势，企业的销售人员可以寻找组织市场合适的顾客，为一些会议场所提供装饰。而对其他的消费群体主要以最为经济的广告宣传为主要促销工具，加大目标顾客对挑花的了解和认识，在顾客心中树立高档典雅的产品形象。

五、促进市场化之措施

1.加大宣传力度。既然望江挑花在国内外享有声誉，政府部门应抓住契机，借助电视、广播、报纸、网络等途径扩大宣传效果，让更多地人了解望江挑花。政府举办“挑花”文化节，举办一个挑花工艺品比赛，可以举行一个赛前培训，培训后比赛，一方面可以挑选一部分优秀的工艺人员，另一方面可以宣传挑花技艺，扩大挑花在本地人们心中的影响力和知名度，呼吁大家学习传统技术，为挑花企业筛选和提供精湛的技艺人员。

2.发展文化旅游。据了解，关于望江有许多的民间故事，有很多文化名人。“不敢越雷池一步”这个成语，出自于东晋明帝司马昭。望江的“三孝子”与“三孝祠”、“王祥卧冰”、“孟宗哭竹”、“仲源泣墓”。还有香茗山的优美自然景观，省内很多高校建立试验基地的候鸟栖息地———武昌湖。这些自然、人文景观资源如果能够得到合理而有效的开发，一定会吸引众多的旅客踏访名人遗迹，感悟文化气息和观光旅游。

3.兴办挑花企业。基于前面的努力，兴办挑花企业活力也就成为了可能。现在，县委、县政府以拨款进行工业园和道路交通建设，并进一步抓好落实以吸引更多地厂商来投资兴办企业。如果县委、县政府能积极正确的引导和推动形成挑花生产、加工、销售产业链，一定能创造一个望江特色产业。

六、思考与建议

若仅从欣赏价值出发是很难打开市场，让其走进寻常百姓的生活，才能更好地发展，而“挑花”工艺品本身也是生活必需品，由于诸多因素导致现在的一幅挑花作品的价格昂贵，高价格成为挑花工艺品走向普通群众的藩篱之一。相比之下，“十字绣”没有“挑花”那么精湛，但是大众熟悉度却更高。在市场上，我们可以看到很多“十字绣”，如客厅布艺、抱枕、手机包等。它的绣法很简单，易学习，图案丰富。十字绣的工具有：水溶笔芯、绣架、绣框、绣绷等。在科技迅速发展情况下，十字绣机械配件有十字绣打印机、绣花机、装裱机等，看到此处我们不得不反思，为什么挑花走不进现代市场呢？挑花工艺品不仅在技艺上要创新，还要在图案上要融合新时代的元素，与时俱进才能满足群众日益变化的需要。进行合理化的市场开发，美丽的挑花工艺品可以再次飞进寻常百姓家。

[1]郭国庆.《市场营销学通论（第四版）》[M].北京：中国人民大学出版社，2011.

[2]柳思维.《营销战略管理》[M].成都：西南财经大学出版社，2009.