商务谈判大赛与商务谈判课程教学研究

张守刚

(西安思源学院院，陕西西安 710038)

商务谈判是一门实践性、操作性很强的课程，其教学目的就是培养学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去“操作”商务谈判。然而目前国内许多院校开设的商务谈判课程，未能很好地体现出这个特点，过于偏重理论和知识点的教学，使得商务谈判课程教学在某种程度上偏离了企业商务谈判的实际，这就需要寻找突破商务谈判实践教学的有效模式。

商务谈判大赛是实践教学中行之有效的模式之一。商务谈判大赛作为将课堂理论知识与实践应用能力融为一体的特殊活动，能有效增强商务谈判课堂教学的效果，但商务谈判大赛仅是商务谈判课程实践教学的一种形式，这种形式是如何促进商务谈判实践教学以及与其他实践教学方式之间的关系尚需要具体研究。本文通过研究商务谈判大赛促进商务谈判课程实践教学的效用，对揭示商务谈判大赛促进课程实践教学的内在机制有一定的意义。

一、商务谈判大赛与商务谈判实践教学关系分析

1.实践教学注重技能传授，商务谈判大赛使学生理论联系实际，深入掌握商务谈判技能。在商务谈判大赛资料收集准备阶段，学生通过主动寻找分析资料会形成信息搜寻和鉴别能力，在开局阶段学生通过大赛模拟演练会形成洞察对方意图的能力，在陈述阶段学生的语言表达能力和逻辑思维能力会得到有效锻炼，在磋商阶段学生会形成讨价还价的能力，洽商和合同签订阶段学生会学会确定谈判成果和建立稳固业务关系的能力，整个课程的能力理论体系在模拟谈判大赛中得到充分的反映和运用。

2.实践教学注重体验教学，商务谈判大赛通过学生深度参与，激发其学习兴趣。参赛学生以小组团队的形式承担某种谈判角色，通过情景模拟和体验式教学增强学生的学习兴趣，促使其自主学习。在这个过程中，学生是认识活动的主体，他们主动去搜集并分析经济环境、市场和企业的有关数据和资料，对所有涉及的问题提出各种假设，并努力加以解决。教师担当的角色则由传统的“知识传授者”转变为“学习顾问”，成为学生学习的引导者、帮助者、促进者。观摩谈判大赛的学生，通过旁观两小组对阵的过程，可更清楚地发现问题。当谈判结束后，学生之间也可相互提问，共同交流，形成互动学习。

3.实践教学中的核心内容是促进学生就业与创业，而商务谈判大赛活动有助于提升学生就业、创业的竞争力。举办大赛邀请企业参与，企业可以与学生近距离接触，有利于挑选优秀的新员工，同时学生也可以了解企业真正需要什么样的人才，有利于学生就业和创业。

二、商务谈判大赛与商务谈判课程教学改革关系分析

1.对课程定位的影响。商务谈判大赛对商务谈判技能提出了高要求，引导高校关注社会上各行业、各企业发展趋势，着眼于培养社会急需的商务谈判高素质技能型专门人才。通过商务谈判大赛既使经管类(商科)专业的学生谈判技能得到了培养，同时通过谈判大赛也证明经管类(商科)专业“以就业与创业为导向，以能力为本位”的培养方案是正确的、合理的。基于上述分析，可把商务谈判课程定位成经管类(商科)专业核心职业技能课，而且是必修课。

2.对课程内容的影响。商务谈判大赛对所学课程进行整合，解决课程的理论教学与实践应用脱节问题。教学计划安排以实践为主，理论为实践服务为原则，提高实践教学环节在教学计划中的比重。在课程建设上，倡导将预设性课程变成生成性课程，提倡学生要获得技能证书(商务谈判师)和毕业证书双证后才能毕业。

3.对课程教学方法的影响。为了适应商务谈判大赛的要求，必须改革教学方法。教师在商务谈判教学活动中，不强调理论传授，而重在引导学生自主学习、激励和启发学生潜能。为此，授课过程中应注意处理好灌输与引导、讲授与讨论、讨论与项目实习、上课与实验以及理论教学与案例教学相结合的关系。总之，商务谈判大赛促使教师既要传授知识，更要启发学生思维创新，培养学生理论联系实际和善于解决实际问题的能力。

4.对师资的影响。商务谈判大赛促进了“双师型”教师队伍建设，教师直接参与和指导学生进行商务谈判大赛，也促进教师全面了解社会对商务谈判人才的职业岗位要求，明确对商务谈判人才的技能培养需求，不断提升自身的专业水平与实践能力，及时更新教学内容，改进教学方法，提高教学质量，形成师生同赛、教学相长的生动活泼的教学格局。

5.对实训实验的影响。商务谈判大赛需要更新实验实训设备，优化实验实训情境。在校内将大赛基地建成示范性实训基地，为学生进行商务谈判大赛提供高仿真的环境。同时，在校外要建立一批长期稳定的实习基地，可以经常组织学生到企业去学习，亲身体验商务谈判在实际工作中的运用。

6.对考核评价方法改革的影响。商务谈判大赛并没有设置纸笔测试，完全是以学生在大赛过程中是否真正掌握商务谈判的知识和技能，是否能对新的知识和技能深刻理解和灵活运用来进行评判。

商务谈判大赛的评委不仅有高校教师，还有该领域的专家和企业家及其他社会人士，这就要求高校的商务谈判教学要引入团体化的评价体系，从教师自评、同行评教、专家评价等多方面进行考察。在评价数据采集、评价因素的权重设置、评价结果等各方面，尽量做到全面与客观，从而也利用评价结果对高校教学改革提供有益反馈信息。

7.对学生能力提升的影响。通过大赛学生从原先的填鸭式的教学，被动的接受教师课堂知识的灌输到现在主动学习、不少同学反映，以前总觉得老师上课讲的知识没什么用，到比赛才感到“书到用时方恨少”，就借参加大赛之机给自己充电，并且还尝试通过各种不同的方式去获得知识，真正体验到了学习的快乐。而且参加商务谈判大赛的学生明确了自身专业素养与企业要求的差距，找到了学习的新动力，他们在比赛中尽可能熟悉不同类型商务谈判的特点和分析商务谈判成败的经验教训，有助于具有良好的职业素养的培养。通过参赛使自己的专业实践能力得到了提升，不少学生认为自己查找专业资料的能力增强了，语言的表达能力和写作能力提高了，也有人认为实际工作能力、团队协作能力都增强了，沟通和组织协调能力提高了，以及独立分析问题和解决问题的能力都提高了。

8.对其他实践方式的影响。目前的实践教学主要包括实验教学、实习教学、课程设计、毕业设计(论文)、综合素质教育等形式，而商务谈判大赛作为一个重要载体，涵盖了实践教学体系甚至大学生人才培养体系的各个环节，它是高校强化学生实践教学能力的有效途径，也是检验高校教学质量的一个重要手段，能集中展现其他实践教学方式的成果。

三、商务谈判大赛与商务谈判实践教学条件分析

任何一种教学模式都不能囊括所有教学方式，每种教学法都有局限性，商务谈判大赛促进商务谈判课程实践教学也不例外。

1.对参赛选手有要求。在商务谈判大赛准备阶段，组建商务谈判团队非常重要。要根据角色定位，结合学生意愿，挑选不同性格学生组成谈判小组。每组为4－6 人，并选出小组负责人。各个谈判小组对小组成员进行分工、制定本小组的谈判方案，然后查资料、编台词。准备工作是否做得充分，直接关系到整个大赛举办的质量和大赛成绩的优劣。

2.大赛案例的选择要切合实际、难度适宜。运用大赛促进商务谈判实践教学，首先要选定案例，限定模拟谈判的案例类型和内容。在类型上，商务谈判大赛主要选用企业实际发生的案例进行改编，而且针对学生水平在难度上要有区别，比如对高职学生，可采用相对较容易的货物买卖谈判或招商引资谈判案例，而对水平较高的本科学生，可采用更加抽象、复杂的技术贸易谈判案例。如果不能因材施教，采用的案例难度太大，就很难激发学生参与的兴趣。

3.大赛流程必须合理。组织商务谈判大赛，流程安排非常关键。首先，由从学生中推选的主持人介绍嘉宾、宣布本场商务谈判的有关背景、宣布考评规则，使嘉宾、指导教师和其他观摩的同学对该次谈判有一个总体上的了解。紧接着谈判双方的代表进场谈判，要求整个谈判进程要含有寒暄期→探测期→交锋期→签约期四个环节，前两个环节属于谈判开局阶段，后两个环节属于实质性谈判阶段，而且这两个阶段要有明显的区分。最后，模拟谈判现场活动结束，嘉宾、观众依次点评后给参赛队量化打分考评。整个模拟谈判大赛进程要进行全程视频记录，把影像资料剪辑加工后存档。如果大赛缺乏清晰的流程，整个大赛就会散乱无序，学生的实际谈判收获就大打折扣。

4.需要具有实战经验的优秀评委。邀请有商务谈判实战经验的企业人员参加作为评委，对模拟谈判大赛活动进行及时的、多角度的和切合实际的高水平点评，让学生真正听到来自行家里手的建议，既可以增加学生的信服感，促使其认真地做好赛前准备、赛中发挥及赛后总结，也有利于学生提高谈判素养和团队合作精神，实现自我价值的需求得到满足。如果评委水平有限，学生实践能力真正提升就无法实现。

［1］ 吴丽华.实践性教学在国际商务谈判课程中的运用［J］.科教导刊，2011(4)，106－108.

［2］ 全国沟通与谈判学术研讨会召开［EB/OL］.中国沟通与谈判网(www.tanpangwang.com)，2012 年04 月25 日.