如何实现船—舶 险经营规模与效益的均衡发展以人保财险泰州市分公司为例

丁 波

（人保财险江苏省泰州市分公司，江苏 泰州 225300）

人保财险江苏泰州市分公司是一家规模7亿元左右的中等地市级分公司，自2009年以来，连续三年进入人保财险系统50强。在良好的经营业绩中，船舶险业务的成功经营功不可灭。2009～2012年，船舶险保费收入2.54亿元，贡献利润3609万元。船舶险业务呈现出发展速度不断加快、业务规模不断扩大、保费贡献度不断提高、 险种地位不断增强、盈利能力不断提升的良好格局，实现了规模效益双丰收的经营目标[1]。

1 发挥区位优势，找准目标定位，推动业务发展

泰州市地处江苏省中部，是长江下游的滨江城市，水运市场十分发达，全市拥有各类船舶11000余艘，造船企业50多家,其中年船舶建造能力在100万吨以上的有五家，船舶险保源十分丰富。

面对得天独厚的自然资源和雄厚的船舶工业基础，近年来，泰州市分公司围绕“促发展、增效益、防风险”的工作主基调，以提高发展品质和效益为根本，以推进公司转型为主线，牢牢把握市场脉搏,紧紧抓住发展机遇，积极开拓船舶险业务。2009年在前期高速增长的基础上，保费增幅达16%，保费收入4525万元；2010年他们抓住水运业蓬勃发展的契机，加大拓展力度，实现保费5843万元，同比增长29%；2011年在船舶运输业渐显疲软的情况下，增幅达19%，保费6949万元。2012年，在船舶运输业严重滑坡，泰州船舶险市场同比下降的情况下，人保泰州分公司船舶险业务仍有小幅增长，保费达6981万元。在业务增长的同时，船舶险盈利能力逐年增强，2009－2012年承保利润率分别为0.3%、12.27%、13.32%、26.04%，2012年实现利润1817万元。船舶险在整体业务经营中占据了越来越重要的作用[2]。

（1）顺应发展潮流，明确经营思路。船舶险经营受自然条件影响大，单一风险高，泰州分公司过去因业务规模小，抗风险能力差，在经营中曾“吃过亏”，所以多年来对船舶险业务一直抱着审慎的态度，业务发展不温不火。但随着地方经济的发展，特别是水上运输业和船舶建造业的迅猛崛起，保险需求急剧增大，给船舶险经营带来了无限商机。但船舶险经营的特性又使他们在决策中顾虑重重。

经深入市场调研及对近年来历史数据进行分析发现，船舶险业务各有不同特点，主要是：内河船舶险经营平稳，风险小，近年赔付率在30%左右，经营稳定；沿海船舶险保额大，航程复杂，对船员素质要求高，近年赔付率在100%左右；船舶建造险风险集中，但再保支持大，近年赔付率低，盈利能力较强；油污责任险具有强制性，业务易推动,出险率低，经营可靠。针对以上情况，公司确立了“抢抓发展内河船舶险、审慎开展沿海船舶险、积极发展船舶建造险、鼓励发展油污责任险。”的业务经营思路，并明确了“以我为主，扬我优势，自觉抵制低费率、高佣金等不理性竞争行为，主动引领市场，规范经营。”的竞争发展策略。

（2）建立专业团队，实行专管专营。船舶险经营风险集中，承保技术要求高。针对以往市区各营业单位在船舶险经营中存在各自为政，多头出击，对外承保政策不一，代理佣金差异等问题，公司及时采取措施，组建了船舶险专业团队，实行专管专营，使城区经营单位由传统的分区域经营向分渠道、分客户群的专业化经营转变，经营单位各有专攻，互为补充，形成整体优势，有效减少了内耗，费率下浮幅度得到了控制，保费充足率得到了提高。

（3）合理配置资源，优化业务质态。船舶险内部各险别业务风险程度和盈利能力不一致，必须要通过实施差异化的费用配置政策，达到鼓励和引导加快优质业务发展、增强销售能力、提升盈利能力的目的。公司从2009年起对船舶险业务实行了差异化的费用配置政策，根据前三年船舶险各险别的赔付率情况以及渠道、客户的盈利水平，确定不同的销售费用比例，使有限资源向优质业务倾斜。

在差异化费用配置政策上该公司注意坚持三个原则，一是“效益导向原则”，将费用资源向效益好的险种倾斜，强化优质业务发展能力；二是“渠道发展原则”，对已形成规模效益或有较大发展潜力的渠道业务，根据市场状况给予适当的资源倾斜；三是“市场竞争原则”，在费用差异化配置后，要根据区域市场竞争的需要作阶段性调整。

（4）加强渠道建设，促进业务发展。加强渠道建设，是实现经营目标和持续健康发展的一条重要途径。在加强渠道建设方面，重点抓好三个环节。一是积极巩固与各商业银行的合作。二是加强与各地船舶运输公司合作。三是重视直销，加强终端客户的巩固发展。由于船舶险银行、船务公司容易受手续费等利益的影响，代理业务有一定的不稳定性，因此在加强代理合作的同时，该公司注意建立终端客户档案，做好终端客户的跟踪续保服务，争取船主直接向我投保，把握业务发展的主动权。

（5）抓住发展机遇，拓展新型领域。一是积极开拓船建险。泰州市有五家造船企业年建造能力在100万吨以上，主要是江苏新世纪(新时代)造船股份有限公司、江苏东方重工有限公司、泰州三福船舶工程有限公司和泰州口岸船舶有限公司。通过积极努力业务规模不断增加，2009年该公司保费收入达1724万元，占泰州市船舶建造险业务总量52%，受全球金融危机影响，2010年造船企业新船订单量虽然比2009年有了一些减少，但该公司紧紧抓住国家年出台的“船舶工作调整和振兴规划”的机遇，继续加大公关投入，加强与政府职能部门、银行机构和造船企业的公关，通过聘请专家为企业提高风险评估、参与企业的安全生产管理等增值服务开拓市场，2010年船建险业务总量突破2000万元，同比增长15.4%；二是大力发展油污险。2010年，随着我国正式加入《2001年国际燃油污染损害民事责任公约》和《防治船舶污染海洋环境管理条例》的施行，内河油船、化学品船以及1000总吨以上沿海船舶的油污责任风险逐步纳入了法定保险的范围，这为油污责任险的发展提供了良好的外部环境。该公司通过分析决定抓住机遇大力发展，首先锁定船壳险客户作为油污险的目标客户, 强化政策宣传，优化承保方案，通过帮助客户办理将网上申报、协助办理油污证书等增值服务牢牢把握了业务的主动权，2010年油污险保费实现134万元，2011年油污险保费收入408万元，同比增长137.2%；2012年保费收入419万元，同比增长2.69%。

（6）依法合规经营，倡导行业自律。由于船舶险业务对公司业务总规模的拉动影响大，市场竞争十分激烈，特别是刚刚进入市场的保险主体往往采取高佣金、低费率等手段争抢业务，不规范的市场秩序从近期看对人保公司业务的巩固和发展形成较大威胁，从长远看不利于整个保险行业船舶险业务的稳健经营。泰州市分公司一方面自觉做依法合规经营的执行者、维护者，另一方面密切关注市场动态，做好整个泰州保险市场依法合规经营的引领工作，主动向行业协会提出合理化建议，主动与其它保险主体沟通，从而有效制止了行业间的无序竞争，降低了行业经营风险。

2 强化风险管控，完善承保政策，优化业务质态

“水能载舟，也能覆舟”，由于船舶险技术的复杂性及管理的流动性，使得船舶险经营具有高风险性，在当前船价日益趋高的情况下，一但发生事故，损失金额一般都是巨大的。

船舶险经营风险潜伏期长，隐蔽性强和危害性大的特点，需要经营者具有较强的风险管控意识和管理水平，建立风险评估机制，制定科学合理的承保政策，对降低自身经营风险，提高盈利水平，提高抗击风险能力，增强市场竞争力都具有十分重大的意义。近年来，泰州分公司在业务发展的同时，始终注重风险的管控，使这一业务得到了健康发展[3]。

（1）制定完善“船舶险核保细则”。强化承保管理，必须从制度入手, 该公司根据上级公司承保政策规定，结合本公司经营情况和当地市场实际不断修改和完善“船舶险核保细则”。一是，始终坚持沿海船舶实行成数承保。针对沿海船舶出险后船舶损失大、施救费用大的特点，自2006年以来一直坚持沿海船舶按成数承保，与船东共担风险的原则，对沿海船舶一般按船舶造价的80%承保，出险后比例赔偿，坚决杜绝足额承保，对要求承保比例超过80%的经营单位必须提供风险评估报告；二是，严格控制承保源头风险，禁止承保500总吨以下小海船。2008年该公司通过对前三年船舶险经营数据分析， 发现500总吨以下的小海船保费总量小，抗风险能力差，出险率高，三年平均赔付率高达137%，经营已处于亏损状态，该公司果断调整承保政策，禁止承保500总吨以下小海船，避免了必然性的经营亏损；三是，对高风险船舶实行验船承保。2009年公司规定对小于3000总吨的新船、船龄大于15年的船舶以及原在外籍港现转泰州港等高风险船舶实行验船承保，验船承保时，必须查验并记录船舶是否具有有效的适航证书、船舶是否配备足够的合格船员、船舶设备和装置是否适当、船舶是否适载、同时对所验船舶必须拍摄照片存档。

（2）聘请专家进行技术指导。针对船舶险风险集中、专业技术性强的特点，2009年该公司聘请一名专家对船舶险业务进行技术指导，负责对承保船舶的保险价值和风险状况进行评估、参与船舶险承保政策的制定、参与船舶险重大赔案的技术指导。

（3）建立“黑名单”制度。建立黑名单制度，限制高风险业务。该公司规定在一个保单年度出险三次且赔付率超过100%的或连续三年出险且赔付率超过100%的客户必须列入黑名单，各经营单位一律不得承保；同时对个别出险频率高，损失大，出险时不配合处理、理赔时无理纠缠的客户，也应列入黑名单，限制承保，从而减少经营风险。

（4）建立 “风险提示函”制度。通过对近年来船舶险重大理赔案例的分析，该公司发现有的保险船舶不具备有效适航证书或未按规定配员，出险时容易引起理赔纠纷，处理不当也容易影响船务公司、银行等与人保公司的合作关系，甚至影响人保公司的声誉和形象。该公司于2009年建立了“风险提示函”制度，在投保时提醒投保人注意保险船舶必须检验合格、船员资格、配载货物必须合规，否则出险时保险人不承担赔偿责任，展业人员在承保船时必须向投保人明确说明“风险提示函”内容，并由投保人签章确认。

（5）组织承保质量检查。2010年以来，公司建立了承保质量检查制度，每两个月对全辖承保的船舶险业务承保质量进行“回头看”，重点检查业务的合规性、风险点的控制情况和承保手续的规范性，对检查中发现的问题进行通报，并提出具体的整改要求，通过不断检查，发现问题，及时整改，不断减少承保风险。

3 加强理赔管理，提高经营效益，提升服务质量

在注重加快发展、加强承保风险控制的同时，该公司不断加强理赔管理，通过准确、合理、及时、周到的服务，既得到客户和社会的认可，促进了业务的发展，又较好地控制了理赔漏损，提高船舶险经营效益。

（1）及时查勘定损，强化理赔服务。通过多年实践，该公司总结出一条经验，船舶出险后必须迅速进行现场查勘。船舶出险后船主常常惊慌失措，最希望尽快见到亲人和保险公司的查勘人员，帮助他们妥善处理事故。保险公司及时到场，可以帮助保户排忧解难，赢得保户信任；另一方面由于水上事故有着水下目标不明、船期不能延误、证据难以收集、海事部门相关文书内容不够详尽等特点，及时现场查勘，对于保险人掌握事实真象、弄清损失情况、明确事故责任、加强理赔沟通、减少事故损失有着十分重要的作用。如2005年11月该公司承保的通陵机988号在上海吴淞口沉没，公司查勘人员及分管总经理当日先后赶赴上海，确定打捞方案，船舶经打捞后，在上海就近修理需要80多万元，由于该公司及时现场查勘，主动帮助协调事故处理，保户接受了该公司将船拖至泰州市修理的意见，最终确定船体损失为30.5万元,减少修理费用近50万元。

（2）积极打假防骗，挤压理赔水份。通过对船舶险案件分析发现，近年来船舶险假骗赔案逐渐增多，有的在损失上以少报多，有的是扩大事故损失范围，有的是虚开修理发票，有的甚至伪造、变造国家机关（海事局）印章、公文，由于现代科技先进发达，骗赔手段隐蔽巧妙，给查勘人员增加了识别假骗赔案件的难度，稍不留心，不法分子的企图就会得逞，保险人的声誉和利益就会受到损害，因此，该公司十分重视打假防骗工作。一是借助公安、检察机关力量，组织精锐队伍，实行快速反应，锁定案件疑点，彻查案件真相，严厉打压假骗赔案；二是对查获的假骗赔案及时向海事部门通报，在交通航运系统内加大法制宣传力度；三是对涉嫌刑事犯罪的及时向公安机关报告，侦查后由检察院起诉，对不法分子起到威慑作用。四是定期公布重大船舶险理赔案件的赔款情况，在接受社会监督的同时也可以发现假骗赔案。五是建立奖励制度，对内奖励识别骗赔案件的员工，对外要奖励积极主动举报骗赔案件的有功人员。

（3）重视防灾工作，减少事故损失。建立灾害性天气预警机制。2008年该公司发生两起重大沉没事故，损失1000多万元，原因都是船舶在航行过程中遭遇恶劣天气引起的。为避免类似事故再度发生，2009年起该公司建立了沿海船舶灾害性天气预警机制， 95518接线人员定期查询全国各主要港口天气预报，发现灾害性天气及时用短信通知全辖相关客户经理、船务公司分管安全经理、船长，提醒在航船舶及时进港避险。同时明确公司相关客户经理为直接责任人，分管财产险业务的经理为相关责任人，如因责任人未做好跟踪落实船舶进港避险工作而引发保险事故,造成公司损失的，将给予经济和行政处罚，灾害性天气预警机制建立后，该公司此类事故得到有效控制。

4 注重人员培训，建立准入机制，提高队伍素质

经营船舶险业务的员工的素质高低对于船舶险经营效益的好坏起着至关重要的作用。经营船舶保险业务的员工不仅要求具有丰富的船舶专业技术知识，而且要求具有一定的法律知识和金融知识，如从业人员的素质达不到理想的高度，就会在展业时对保险标的价值把握不准确，部分保险费收入的流失，同时理赔时的欠准确，欠合理，也造成一些不必要的赔款支出。为此，近年来，该公司在加强对从业员工各类专业培训的同时，引入船舶险业务、理赔人员“岗位准入”制度，对全辖从事船舶险承保、理赔工作的人员进行了准入资格考试，考试内容涉及保险及相关法律基础知识、船舶专业基础知识、船舶险承保及理赔基本知识，凡考试不合格者，不得从事船舶险承保理赔工作。通过加强考试考评不断提高承保、理赔人员综合业务素质，一方面防止 “病从口入”，另一方面挤压了理赔水份，对提高船舶险经营效益起到了积极作用。

[1]王海明.船舶保险理论实务与经营管理[M].大连:大连海事出版社,2006.

[2]谢宪.省域保险市场的发展与监管[M].南京:南京出版社,2010.

[3]温怀斌,方晓丹.论船舶险的风险管控[J].福建金融,2009,(5):40-42.