南北市场有差异 “以量取胜”难长久

□ 《中国农资》记者 张高科

本期嘉宾：

四川成都市新都化工股份有限公司副总裁 刘晓霞

嘉宾观点：

目前复合肥行业处于非常困难的时期，可以说整个行业都显得很浮躁，没有几家企业真正是想着为农服务，而大都一味追求利益最大化。在未来的发展过程中，复合肥企业的思维模式应该发生转变，应该提高为农服务意识，通过加大技术创新力度，降低生产成本，提高化肥利用率，让农民花少的钱买到好的产品，从本质上保证农民增产增收。

《中国农资》记者：随着国内复合肥企业的产能逐步增加，一些大型生产企业正在从区域性的销售走向全国。您认为我国南方和北方的化肥市场有哪些区别？

刘晓霞：我国的南方和北方市场区别还是比较大的，主要体现在以下几方面：

一是从用肥量来看，北方的用肥量远远大于南方市场。北方地区主要以大田作物为主，用肥量相对较大，这就决定了北方市场的竞争度高于南方市场。

二是从用肥品种来看，北方市场的用肥结构相对简单，主要是以复合肥为主，而南方市场用肥呈现多样化，市场销售的低端品种有已经淘汰的碳铵和过磷酸钙，还有高端的进口产品和水溶肥。

三是南方地区经销商对渠道的把控能力不如北方经销商强。由于北方市场用肥量大竞争激烈，经销商对渠道把控及宣传促销活动能力较强，经销商成长速度也比较快，而南方地区由于改制较早，不少化肥经营者已经赚到钱，所以目前的成长速度较慢，经营的积极性不高。

《中国农资》记者：针对北方和南方的市场特点，新都化工是如何去拓展市场的？

刘晓霞：在南方市场，新都化工侧重水稻用肥，主要原因是销售量相对较大；在广东、广西等一些经济作物地区侧重点推广高端肥主要是以硝硫基复合肥和水溶肥为主。由于北方市场主要是以大田作物为主，所以在化肥推广方面主要是开展深度营销，加大对缓控释肥的推广力度。

《中国农资》记者：您认为目前我国的复合肥行业处于何种时期，企业应该如何去应对？

刘晓霞：目前复合肥行业处于非常困难的时期。由于产能过剩的影响，厂家的正常销售受到影响，可以说整个行业都显得很浮躁，没有几家企业真正是想着为农服务，而大都一味追求利益最大化， “炒概念、找卖点”成为行业的特点，通过各种营销手段提高销售价格，不能让农民得到实惠。

在未来的发展过程中，复合肥企业的思维模式应该发生转变，应该提高为农服务意识，通过加大技术创新力度，降低生产成本，提高化肥利用率，让农民花少的钱买到好的产品，从质上保证农民增产增收，而不是以量取胜。只有这样才能使资源得到更好的保护，才能做到真正为农服务。

《中国农资》记者：您如何看待今年化肥的出口情况？

刘晓霞：目前的化肥行业存在严重的产能过剩，而市场面对这种低迷的现状更多的是期待出口的拉动，我认为出口不是解决行业问题的根本，而且今年的出口形势并不乐观。虽然今年的关税政策较往年有所松动，但应该看到的是，东南亚市场的需求自给率正在逐步提高，印度的进口需求也在逐步下降，所以国内企业不应该把市场寄希望于出口。至少从目前看，企业生存的基础还是在拼成本和品牌影响力，市场的低迷并不代表市场没有需求，所以短期内，企业只有减少库存量，才能维持正常生产。