佳通轮胎债务人政策探析

黄继胜

（安徽机电职业技术学院，安徽芜湖 241002）

佳通轮胎是一家外商投资的汽车零配件企业，其客户遍布全球，总共有3 000多家，其中批发零售客户近2 000家，在国内所有的中大型城市均有销售，主要通过在全国设立的40余个销售分部负责开展批发零售业务，另外在8个大城市建立了区域管理中心，同时根据企业客户的地理位置和各城市的物流配送网络发达程度在全国17个城市设立物流配送中心。面对如此大的客户网络，如何降低信用金额的风险，对债务人的管理显得尤为重要。佳通轮胎结合自身的实际运营情况，制定了一整套行之有效的债务人管理政策。

一、债务人信用政策

当代市场经济运行是社会各微观经济主体债权债务关系相互连接、互为前提、相互制约、共同作用、整体运行的社会经济链条[1]。从这一角度来说，要保持市场经济健康运行，就必须建立在信用经济的基础上。然而，信用经济毕竟是借贷经济行为，是债权债务运行经济，是以债务人未来收入为预期，因此债务人信用政策是实现这一预期的关键。佳通轮胎对债务人信用是按照国际通行的“5C”系统评估划分的，具体做法是参照客户的历史销售、信用状况、企业规模、偿债能力以及可提供担保情况，把客户主要分为大型集团客户和零售批发客户两大类，不同类别的客户执行不同的政策。

（一）大型集团客户信用政策

大型集团客户通常是资质较好，自身制度较为完善，只要根据合同规定的付款周期和付款方式作为信用控制标准来进行管理就能达到管控目标。每年初，佳通轮胎把客户当年的合同约定信用期保存在信用系统中，客户在销售交易过程中，信用系统根据该客户的实际账期与约定信用期进行判断，若在允许信用期范围内，销售订单即可执行；反之，信用期的客户系统将自动失效客户的地址信息，销售订单将不能执行。另外信用系统每日根据客户回款系统按先进先出原则自动调整信用金额，确保客户信用金额的实时更新。

（二）零售批发客户周转金政策

佳通轮胎对于零售批发客户实行的是周转金政策。零售批发客户多为私营企业或民营企业，企业主个人的信用状况和商界口碑作为评价企业信用的重要指标[2]。佳通轮胎的周转金政策是根据企业的信用状况给予客户一定的资金额度支持，该资金额度以等额价值的货物体现。此部分资金额度在会计年度内供客户使用，客户须对使用的资金额度提供相应的抵押担保。佳通轮胎的周转金申请有严格的申请和审批制度，周转金审核审批制度由销售部门和财务部门共同完成。经审批和审核通过的周转金方可被执行，审批未通过客户和未申请周转金客户，须按照全部先付款后发货的原则操作。周转金申请流程如下图：

图1 内销客户周转金申请流程图

年初，佳通轮胎根据零售批发客户核准的周转金额度在信用系统进行设置，对于有周转金额度客户，月初第一天零时信用系统会自动判断客户的信用金额和周转金额度，超出周转金额度的客户，信用系统将会自动失效客户订单地址，订单将无法执行，客户回款之后系统将会自动放开客户订单地址。

（三）客户的月中信用政策

确定恰当的信用额度能有效地在保证销量的同时防止由于过度赊销并超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失[3]。佳通轮胎根据不同的客户类型执行相应的月中信用政策。对于周转金客户，月中信用额度不能超过其执行周转金额度的2倍；对于无周转金额度的客户，月中信用额度不能超过30万元；月中信用金额超出以上信用额度规则的客户订单也将不能执行。客户回款后，信用系统将自动冲减客户信用金额，在政策范围内的订单方可继续执行。历史资信状况良好且有超额资产担保的客户，可授予其在一定的时间段限定的信用总额，供其循环使用，对其超过正常可享用的额度进行利息手续费收取。新申请的月中信用额度的客户，从低信用额度开始，然后视情况逐渐提高。

二、客户付款方式政策

现金的流动性最强，企业一般都希望以现金回笼方式回笼资金。债务人以其他结算方式偿还信用金额，可能影响资金安全性和及时性。佳通轮胎采用微型付款的客户付款方式政策。微型付款的特征是能够处理任意销量的钱，它要求商品的发送与支付几乎要同时发生[4]。佳通轮胎目前可接受的客户付款方式有网上银行支付、支票、银行本票、银行汇票、银行承兑汇票、电汇等，其中以网上银行支付最为常用。佳通轮胎的客户大部分是私营企业，对于客户来说，运用网上银行支付方式可以规避实物现金交易的风险；而对于佳通轮胎本身，通过网上银行大大提升了收款的效率，并降低了资金占用率，也确保资金的安全到账。

三、客户对账制度

完备、可行的对账制度也是债务人管理制度的一个重要环节，企业与债务人发生第一笔业务交易后，就应定期与债务人对账，并将其信用情况及时反馈给相关部门。作为企业经营者，应将销售与货款回笼同销售者的业绩结合起来考察，使他们意识到不但要使产品销售出去，更要使货款能及时回收，最大限度减少损失[5]。佳通轮胎非常重视与债务人的对账工作，对账分为业务对账和财务对账两个方面，且根据不同的客户类型结合实际业务情况制定相应的对账频率。对于大型集团客户一般采用季度（或半年度）对账，而由于零售批发客户提货频率较多，一般采用月度对账方式。在进行对账时，双方需对于债权信用进行确认，并签章。对账书面资料须存档备案，对账过程中发生差错需要及时处理，并建立跟踪机制。另外建立了严格的对账资料收集和保管制度。对于大型企业由于其财务管理严格，客户的对账制度也相对完善，按上述对账手续即可；但对批发零售客户，佳通轮胎在对账管理上要求更为严格，在与客户合作之初就要求留有相关人员确定账单的签字留样，避免由于签字不真实，而形成信用的风险。

四、债务人政策的分析与评价

衡量一个政策是否合理，执行是否到位，需要通过大量的数据分析才可得出参考结论，通过分析对客户的资质进行重新归类，确保企业的信用风险。佳通轮胎建立了债务人政策的分析与评价回顾机制，主要通过客户评级、区域管理、应收账款跟踪三个方面定期对政策方案实施后的结果进行评价分析，找出差异原因，不断对现有政策进行改进和优化，以便制定更加切实可行的政策。

（一）客户评级政策

企业根据制定的政策指标对所有客户进行评级。客户评级的流程是采用客户评定—>政策制定—>政策执行与控制—>政策分析评价—>客户再评定的闭环管理模式。例如北京某商贸有限公司2011 年情况及2012年评级如下：

表4.1 2012年内销客户信用综合等级评定表

表4.2 2011年内销客户信用综合评级标准表

表4.3 2012年内销客户信用综合评级标准表

（二）区域管理

佳通轮胎的客户分布广泛，集中管理较为困难，进行区域管理是正确的选择。由于建立了一套完善的信用系统，债务人的状况就能快速获悉。如果当月应收账款超出周转金、月均销售额小于周转金额度的客户清单，佳通轮胎就能第一时间对潜在风险客户或高风险客户采取积极的应对措施，从而降低了信用风险。表4.4是2012年4月佳通轮胎高风险客户区域分布情况。

表4.4 2012年4月高风险客户区域分布情况

由表4.4可知，2012年4月北方区域月均销售小于周转金的客户有9家，当月无超周转客户，经分析，可以判断出该地区的销售实际比预计下降，因为客户的周转金在核定时是考虑到客户新年度的预计销售额，可能存在周转金核定过高。因此，需要进一步了解该地区的实际销售情况，未来的销售趋势，以便做出合理的信用决策。华东区域当月超周转有9家，月均销售小于周转金客户5家，这个区域和华北区域相反，华东区域实际销售可能高于预计销售，核定的周转金可能存在不合理，但需要掌握更多的信息后，才能做出合理的判断，并采取相应的措施。该信用系统内的所有信息都可以细分到客户、到月，如果确实存在问题，需要对政策进行修订和优化，并于次年在制定政策时予以借鉴。

（三）应收账款跟踪

应收账款是一把“双刃剑”，在扩大销售、增加利润的同时又为企业带来了机会成本、坏账成本、应收账款管理成本的支出[6]。应收账款一旦形成，企业按期足额收回账款将是主要工作。佳通轮胎做法是：销售部门按信用客户建立应收台账，其内容包括购销合同号、赊销金额、付款时间、业务责任人员、客户相关资料等；建立动态的与客户进行核对制度，根据回款情况及时更改台账，防止销售与核算脱节。实行内部监督制度，财务部门职责是及时对销售数据、资金回收情况、账龄等情况进行分析，编制出会计凭证，会同赊销客户的销售、赊账、收账、账龄清单及分析资料交给管理人员；资信部门则启动对客户进行动态跟踪，及时向各级主管和责任人员反馈赊销企业的运营状况、偿债能力。佳通轮胎实施应收账款的计划管理，分级分区域每月都公布应收账款的催收计划及落实情况。收账人员在整合各方面信息的基础上，采取相应的收账策略。

（四）信用客户风险危机处理机制

企业在实际经营过程中，信用客户风险是客观存在的。佳通轮胎信用客户风险危机处理机制如下：

1.立即停止供货、中止信用。采取措施的目的就是为了避免佳通轮胎进一步的货款损失。

2.召回库存轮胎。对客户的应收账款情况进行分析，并对风险客户的库存轮胎进行盘点评估，将其库存的轮胎撤回DC仓库，冲减其应收账款。

3.催讨应收账款。通过信函或派业务人员前往等方式进行催收，施加压力，并提出警告。

4.签订还款协议。对于因客户运营是由于资金链紧张而暂时不能还款的客户，在可行性论证的基础上，经过协商一致签订还款协议，在协议约定的时限内分批还款。

5.代理机构催收。如果上述催收手段均无效，在除法律诉讼以外没有其他可寻求办法的情况下，则尝试请专业的收账代理机构催收账款。

6.法律诉讼。对拒不还款、恶意拖欠的客户，佳通轮胎将启动对该客户及其相关担保人法律诉讼程序，依法进行清偿。

佳通轮胎债务人管理政策给企业本身带来巨大效益，自2005年以来其坏账率一直控制在0.1%以下，对于一个年营业收入近200亿的制造业企业来说是很不容易的，其中企业有效的债务人信用管理政策发挥关键作用。应该看到，只要存在着商业信用行为，债务损失的发生总是不可避免的[7]。债务人的信用管理是一个长期动态的过程，因此，企业要不断地总结经验，注重借鉴发达国家的信用管理制度、经验和方法，对债务损失的可能性进行预估，积极建立应对措施，确保企业资金流长久保持良性的运转态势，促进企业健康发展。

[1]牛江涛，田秋生.当代市场经济运行的信用经济本质剖析[J].东北亚论坛，2009（4）：53-59.

[2]刘子龙.商业银行中小企业客户信用风险评价体系构建研究[J].魅力中国，2010（32）：112-113.

[3]李楠.企业应收账款成因及解决对策[J].国际商务会计，2010（32）：45-46.

[4]李岳龙，赵红，孙键.从客户视角研究微型付款模式对企业绩效的影响[J].数学的实践与认识，2011（18）：85-93.

[5]李艳.企业如何加强应收账款的管理[J].中国高新技术产业，2009（16）：96-97.

[6]胡志勇.建立我国地方政府公债制度初探[J].重庆三峡学院学报，2006（6）.

[7]姜小兰.浅析企业应收账款管理中存在的问题及对策[J].广西轻工业，2008（1）：126-127.