万贤芳：从汉正街走出来的企业舵手

马秀莲

发家汉正街

万贤芳离开汉正街批发市场时，圈子里的人有些疑惑：万老板生意做的好好的，怎么突然消失了？那是2000年初。十多年过去了，还留在汉正街的人很少知道他捣腾了一个服装贸易公司，将商务男装做进了武汉各大商超，业务布局至湖北、江西、湖南三省，最近还置办了新的仓库物流和办公用地。

1992年与万从汉川一起进入汉正街做批发市场的有好几十号人，随着汉正街的衰落，大多数已经没落，有人继续挣扎，有人干脆回家盖个房子养老。“像我这样转型做公司的实在不多，更多的人被淘汰了。”

他觉得那些被淘汰的人是因为文化底蕴不够。有句关于湖北生意人的概括是这样的：奸黄陂，狡孝感，又奸又狡是汉川，但十个汉川佬，比不上一个天门苕（苕：傻瓜）。有分析称，汉川人做生意喜欢斤斤计较，但是天门人因为大多数所受教育相对较高，所以眼光更为长远。

万贤芳觉得自己和他们的区别就在文化底蕴。当同行们还沉浸在今天赚了多少钱时，他有另外一番见解。

“其实门槛很低，没什么科技含量。生意好我就赶紧出货，没生意就闲着。”他不屑于这种自己称之为“小富即安的二道贩子的生意经”，事实上他也从未沦落到这种平庸之中。

万贤芳19岁从医，在药房呆了三年，后来在医院做财务。24岁时，被医院推荐去医学专业院校学习，通过三年的学习和深造，获得了中级以上的专业职称。当时的领导说了一句话给他印象颇深：“也许你们觉得，现在学这些没用，再过十年或者二十年一定会用上的。”对他而言，这次学习，受用终生。

1990年，他放弃了医院的铁饭碗是因为爱情，妻子当时在汉川城区上班，与他所在的医院有八公里的距离。为了和爱人团聚，万贤芳在市里的水产局谋得一份财务工作。干了半年，觉得没劲儿，通常只要半天时间就能把一个月的账目理清。

两年之后，万贤芳有了汉正街的第二次人生转型，第一次是从事业单位医院到国企职工，这一次变成了个体户“万老板”。有半年他非常不适应，比起国企工作，汉正街更辛苦，也更需要算计。

有半年时间，因为债务问题，他总在亏损。到了年底，万贤芳便坐火车去各地讨债，远到山西、陕西、河南、安徽等地，有的要到手了，有的黄了。

和同行们去广州进货，火车上没有座位，万贤芳将所有的现金装进一条长丝袜中，并将其绑在腰间。半夜时，大家还在谈论进账，或者风花雪月的故事。他就在火车座位下面躺着，睡觉或者想心事：“总有一天，我会做的更好。”

从个体户到企业舵手

真正触动万贤芳，让他去尝试正规的公司化运作，是在2000年初。当时他做雅戈尔裤子湖北总代理，经常参加雅戈尔的会议，他发现雅戈尔开始走行政区化代理，外省的销售渠道已经逐渐成型，汉正街危机初现端倪。“外省来拿货的明显减少，汉正街的生意不好做了。”

“得终端者得天下”，这句话现在成了老生常谈，但在十数年前，还算新鲜词汇。2002年，他正式告别汉正街，利用与服装品牌“金盾”长期合作的友好关系，注册武汉金盾服装发展有限公司，2003年，成为金盾的湖北总代理，

武商集团旗下的武商量贩，是金盾进入的第一个终端，他清楚得记得，洽谈过程非常顺利。当时武商还不成熟，服装品牌鱼龙混杂，在内各自为营。武商的采购部经理找到他说，要不你把金盾引进武商？他想对方说着玩儿，就说那好啊，试试看。结果这一试就试了9年，最好的时候，单店单日销售额可以达到十几万。

有了这个样本后，中百、汉商、中南等本地各大商超陆续前来签合同。现如今，万贤芳的终端市场，覆盖至湖北多个三四线城市，甚至江西、湖南等大型商超。不算加盟店，金盾在武汉终端市场就有100多个门店。

根据销售市场的情况反馈，这些范围和试点每年都会调整。去年，万贤芳撤掉了中南广场和世贸的门店。具体原因他说的很含糊，大意是说他看不惯里面的“潜规则”。“我不和他们玩儿呢，少一两个店无所谓。人家都说行大压客，而我们是‘客大压行”。

一个进驻终端的贸易公司和玩转终端的商超之间的关系，暧昧又难解。看起来，他从未讨好过对方，但商超对他而言却又是尤其重要的。比如去年年底，中百没有如期给他回款，这险些让他失信于上游生产商。随后建行通过中百找到了他，主动给他贷款一百多万，这是他第一次通过银行借贷，平时资金遇到问题，都是五个兄妹之间互相帮衬，他们都是从汉正街发家，现在自己做公司。“建行给我的贷款是无抵押的，因为我的钱在中百里，他相信中百，就可以相信我。”

“所以说贸易行业只要稳步前行，和上下游合作好就行，这个行业不存在高风险，也没有高利润，更不存在太大的技术含量。我们就是跟货洗澡，跟钱洗澡，你说能洗出多少钱嘛，不可能！”他说完哈哈一笑，但不能因为利润空间小，他就把自己捆在“二道贩子”的思维中。

事实上，万贤芳早已在上游有所动作。在他的名片正面写着“武汉金盾服装贸易有限公司”，反面是除了金盾以外的代理的服装品牌。“其实，这个公司叫金盾，还是银盾都行。”取名金盾，是因为他不仅是金盾的代理商，金盾旗下的电子商务公司也是他独资的，圈子里的人都知道他是金盾的股东。“这个意思就是说，我是有生产线的，因为我是金盾股东嘛。”

去年，万贤芳在北京买了厂房，试图进入生产线，但是由于北京的火灾事故，突然严查厂房，他退了厂房，还亏了一笔，但他没后悔。“毕竟我五十多岁的人呢，要想从生产研发到终端一条线，虽然利润高，但是麻烦也多，我这个年纪没那个精力。”

“那你三到五年内有什么规划？”

“有一栋属于武汉金盾的大厦，树立一个良好的企业形象，至于其它的，那要看后代的意思。”

现在，他的大儿子在部队，小儿子刚刚上大一。他从没想过让大儿子离开部队，至于小儿子，先让他上完大学，再送去部队锻炼两年，再去莫斯科大学深造，他认为莫斯科跟中国的经济交往合作很多，有助于小儿子以后事业的发展。在此之前，万贤芳没有退休时间表。

万贤芳有军队情节，1980年时，他曾有机会去当兵，因为父亲去世的原因他错过了军队的体检。“还是有些遗憾的。男人当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子！”

除了当兵这种男人们为之热血的行业，他热衷的运动也充满了男人味——足球。

他喜欢足球明星菲戈，因为他沉稳的性格。热爱足球的万贤芳，当初做雅琪的裤子代理，就是因为雅琪赞助了武汉足球：“我还是通过电视台的一个记者，辗转找到周建国的（雅琪的老板）。”做雅琪的代理，他坦言：“没赚到钱，就是凭兴趣，玩儿！”

随着年纪的增长，万贤芳的情怀已经不仅仅局限于个人兴趣，他不仅是个生意人，也是民主党派的一员，并于去年5月当选中国民建湖北省省委委员。同时，他还热衷公益事业，当前，他正在与武汉鑫飞达自行车，共同筹划一档关于环保的公益活动。

现在，当万贤芳和汉正街的老朋友们碰面时，感觉自己和他们有距离：“大家的思维不在一个空间里，说不到一块儿，就连穿衣服的格调都不一样。”他说这话的时候，指着自己身上的条纹短袖说：“这是四年前的样品，呵呵，我觉得还挺好的。”