富士通中国变阵

吴磊

石丰瑜的邮箱里最近总塞满了信件，信的内容大都是富士通在中国的子公司向石丰瑜介绍新的生意，这让石丰瑜很兴奋——自去年6月被任命为富士通（中国）信息系统有限公司CEO以来，短短一年时间，石丰瑜对富士通中国的改造初见起色。用他的话说，“已经看到一些成效，相信2014年会开花结果”。

成立于1935年的富士通公司是日本排名第一的ICT解决方案提供商。谁也不会怀疑富士通的技术实力——这里诞生了日本第一台中继式自动计算机、世界上第一枚HEMT（高电子迁移率晶体管）。2011年由富士通制造的日本超级计算机“京”排名TOP 500首位，夺得“全球最快超级计算机”桂冠。

不过，翻开富士通集团近几年的业绩，营收规模始终徘徊在550亿美元上下，增长曲线每年还略有下滑，这个趋势已经持续了5年。若再细看收入结构，日本本土市场收入仍牢牢占据约7成份额，导致的结果则是日本市场饱和之后的增长乏力。

所以富士通急需在日本之外的全球版图中谋求一席之地，而一衣带水的邻邦、全球最大的市场中国对富士通而言正变得越来越重要。

日式整合

外来的和尚如何念好经？富士通花了不少时间去琢磨。

在中国内地，富士通子公司已达51家，员工总数多达2万人。但是，如此庞大的规模却未取得相匹配的收入份额：富士通在中国内地的总收入只占其全球总营收的2%，约10亿美元。

富士通最早踏上中国市场的过程可以说是“被动”，跟着遍布世界各地的客户而来，因为富士通承诺全球业务支持，客户在哪儿，富士通就会在哪儿。所以富士通在中国的业务多而分散，有的卖硬件，有的卖软件，有的提供服务，这种情况早在2003年就已经成为富士通耕耘中国市场的难题。

为此，富士通当时在中国提出了打造“一个富士通”的目标，以统一窗口、统一界面为客户提供IT服务。这个统一的窗口就是成立于2003年年底的富士通（中国）信息系统有限公司（以下简称FCH）。实际上，近几年，集中资源、统一窗口已经成为日企竞相做的事情，比如“One NEC”、“One Sony”。

FCH的成立，一方面标志着富士通在中国面对客户时有了统一的形象，另一方面也宣告了富士通在中国将改变过去以单一产品销售为主的业务模式，转而为客户提供整体解决方案。

一站式服务

2012年6月，石丰瑜从富士通微电子亚太区董事长兼CEO调任FCH任职CEO。富士通总部对石丰瑜带领下的富士通半导体近几年的业绩颇为认可，同事们对其美式的管理风格也多有赞美之词，而且一位中国管理者可以更好地消除可能的文化隔阂。显然，富士通管理层希望石丰瑜能够在中国市场发挥更大的作用。

去年5月，富士通总部进行了全球组织架构调整，确立了大中华区、日本、其他海外部门三大事业部，中国市场的地位进一步突显。这无疑给予了石丰瑜更大支持。

根据富士通的数据，中国大陆IT市场规模将达到460亿美元，所以富士通执行常务董事兼大中华区总代表森隆士提出了大中华区销售收入50亿美元（5000亿日元）的目标，并表示为了在中国市场提供“一站式”综合服务，未来以FCH为代表的集团企业将进一步统合资源，在已有的产品和应用基础上，进一步集成其他子公司的核心产品和技术优势，以联合的形式为客户提供更多增值服务。

石丰瑜深知富士通中国下一步的调整方向：一是丰富产品结构，二是整合有效资源。去年上任后，他首先对销售体系做了大幅度调整。过去富士通的销售基本上是分产品的，现在石丰瑜要求客户经理面对客户时基本不分产品，要让客户对富士通所有产品线能够有所了解。“在这个销售后面我们会建立顾问团队和售前团队，给予客户经理最大的支持”。

石丰瑜做的第二件事则是盘活资源，凝聚人心。最近，他频繁与富士通在中国的核心子公司开会，制订市场策略。“比如A公司，它想做的方向FCH也参与进来，接下来由FCH做总包，A公司做小包。”石丰瑜解释说，“接下来A公司把过去只对国外客户提供的服务跟产品，通过FCH介绍到中国市场来。FCH从系统上加上一些硬件或者软件产品，做横向的集成。”

整合已经初见成效。越来越多的关系企业找到石丰瑜寻求合作，比如某个医院已经做了5年，一直都没有办法突破，FCH是不是愿意加入一起把生意做大？比如可否为某个石油公司做些移动互联网方面的尝试等等。

“这样的故事现在每天都在发生。”石丰瑜说。过去松散的状态下各自为政，可能听听也就算了，但现在必须要捆绑成一个好的解决方案提供给客户，这个牵头公司就是FCH。

云的机会

新的ICT技术正在重塑未来，云、大数据、移动互联网加速向各行各业渗透，这让富士通看到了中国市场在新一轮技术催化下蕴藏的潜力，也让FCH在组织架构整合逻辑之外找到了另一条技术逻辑。

石丰瑜认为，云时代富士通的综合优势会显现，他用“十项全能”的比喻来说明，技术和产品的日渐繁复使得富士通这样的公司能够在竞争中最终胜出。

“有多少家公司能够把云的IaaS（云平台中的基础设施层）、PaaS（云平台中的应用开发层）、SaaS（云平台中的应用软件层）全部囊括？”石丰瑜反问，“当每一家公司在说云的时候，其实在说云的几个‘水分子，而富士通希望尽量做到整合。”

石丰瑜把富士通的优势归纳为三点：技术实力、集成能力和伙伴关系。这三大优势在云计算方面体现得尤为明显。

他举例说，假如某客户需要搭建私有云，客户不必找不同的供应商买服务器、数据中心托管、云平台软件以及云端应用，富士通能够提供一揽子解决方案，“就像建造一座摩天大厦，富士通可以从最早的‘土建开始，帮客户全部做好”。这其中，富士通自己的强项在于底层，比如服务器、存储产品。

而在PaaS部分，富士通则策略性地选择自己开发还是找合作伙伴。比如商务平台的PaaS，富士通选择了微软的Azure平台，而大数据方面的PaaS富士通决定开发自己的平台。去年富士通发布了全世界第一个大数据平台及大数据中间件，提供了数据分析和处理的功能。

SaaS层面的应用，富士通瞄准了一些优势行业切入，比如医疗云、校园云、农业云等。据江苏有线网络公司产品开发部总经理陈逸介绍，江苏富士通和江苏有线将合作为江苏省水利厅搭建全省的水利云。陈逸说，以前只知道富士通的小型机、存储设备质量好，现在富士通在这些优势的基础上做大型的集成方案，很容易赢得客户的订单。

云的时代是否一切都平台化、标准化了？石丰瑜有一个观点，无论是云的时代，甚至更先进的ICT时代，FCH必须在定制化跟标准化之间取得平衡，公司要有自己的立足点。他声称富士通模块化、平台式的产品会越来越多，但一定要保留空间跟客户一起“Shaping Tomorrow（塑造明天）”。

中国式落地

富士通在日本的IT服务渗透到了全社会的肌理，除了金融、医疗、教育、农业、交通等行业ICT解决方案外，它们甚至为老人专门推出了专用手机。这种手机屏幕字特别大，通话效果也做了特殊降噪过滤，而且还有一个特殊按钮可以接到附近的救护机构。

但是，日本的案例如何复制到中国，这是石丰瑜需要解决的。

比如，富士通在日本的医疗行业份额非常高，但那套ICT方案无法照搬。因为日本的医生看病下处方跟国内不一样，国内的医生倾向根据经验判断，在日本因为高度信息化，医生把病名输入了以后，系统就会有一些建议自动出来。这个建议医生经过判断如果不跟从，还会有其他的流程。

这一套系统显然无法适应中国国情。国内医院数字化最重要的一环电子病例的导入依然没有完成，这严重制约了医疗行业的信息化水平。所以富士通在设计方案时，整个观念、想法、出发点都和日本或者其他地方的完全不同。

解决之道是什么？石丰瑜给出的办法是“因地制宜”和“自给自足”。他说，如果富士通在欧洲、美国、日本开发的产品无法落地，他会向富士通全世界的设计中心提出需求，定义中国市场需要什么产品。假如还做不了，那么就在中国本地做产品开发。“企业的落地生根，不仅仅表现在这个市场叫卖产品，更重要的是深入了解这个市场、为其研究、开发真正满足市场需求的产品，提供稳定可靠的服务。这是我在富士通半导体、富士通微电子几年时间一个比较深的体会，同样可以用到FCH。”他说。

事实上，富士通1998年就在北京成立了研发中心，专门针对中国市场开展本地化研究项目。比如为了防止油罐车上的汽油在运输途中被盗，富士通研发了“电磁阀解锁技术”。富士通和电磁阀生产厂商合作，在电磁阀基础上增加了云端管理，只有抵达指定加油站才可以成功打开阀门。而非法的开阀举动则会被记录，并作出预警。

在以“Shaping Tomorrow With You（与你一起重塑明天）”为口号的2013富士通国际论坛上，云和大数据的应用展示吸引了不少眼球。在“顾客购买行为预测”展台前，有顾客正在挑选最新款的领带，正式付款前，他有些举棋不定。该技术与微软公司的体感设备Kinect结合。通过Kinect摄像头和应用程序可以有效读取顾客身高、体型等个人数据信息，同时还能够捕捉顾客观察、试穿不同产品的时间，分析和预测顾客的购买偏好。这些个人信息还可以和后台会员系统结合，帮助企业制定合适的促销和宣传计划，实现精准推荐，精准营销。

在肌肤状态检测技术的展示台前，参观者通过专门的应用程序，使用智能手机拍摄自己的皮肤，即能借助后台巨大的数据库，轻松对肌肤状态进行准确定量的检测，甚至能细化到分析黄褐斑和毛孔的状况。

这样炫目有趣的例子不胜枚举。石丰瑜说，“Shaping Tomorrow With You”中的“Tomorrow（明天）”既是日本的，更是中国的。