PMC的三位客户

赵艳秋

芯片企业PMC的首席执行官Greg Lang和首席技术官Tom Snodgrass 在最近一次的中国之旅中，分别拜访了腾讯、新浪和阿里巴巴。

“中国互联网数据中心的规模令人惊讶。”Greg Lang描述说，“阿里巴巴的电商交易额比亚马逊和eBay加起来的总和还要大；每家互联网公司都拥有数亿用户，这真令人难以置信。”

Greg Lang说，PMC正在分析中国互联网数据中心的案例，了解它们的形成和演进，从而帮助PMC规划未来的业务。

作为一家芯片企业，PMC为什么要去拜访互联网公司并决定自己的业务部署呢？

商业新逻辑

Facebook、亚马逊等大型互联网公司、云基础架构公司在3年前开始建造超大规模数据中心，这类数据中心在全球不超过30家。

“超大规模数据中心的崛起，正在改变传统IT支出和IT服务模式，继而影响到整个IT生态系统和供应链模式。”Greg Lang说。

传统上，CPU供应商英特尔有一个著名的“Tick-tock”技术开发周期，tick代表一小步更新，tock代表一大步更新；tick更新一般每两年一次，tock更新则需要等上4年。

可以说，这个“Tick-tock”技术开发周期过去一直驱动着整个IT世界的革新步伐。著名OEM企业，像IBM、惠普、戴尔、联想会伴随英特尔的每一个“Tick-tock”周期，开发相应的通用解决方案，再提供给大量的大中小型企业用户。在这种更新过程中，PMC等其他芯片企业的整个业务，都是围绕着那些著名OEM企业展开的。它们需要等待很长时间，才能知道OEM企业是否在其设备中采纳了自己的芯片解决方案。

而超大规模数据中心的出现，不仅打乱了“Tick-tock”更新周期，也转换了供应链上的话语权位置。

在许多IT行业人士眼中，如今，英特尔和OEM企业的位置仍然很重要，但它们已经不是那个最重要的环节了，取而代之的是崛起中的互联网超大规模数据中心。这些数据中心足够巨大，可以做出自己的采购决定；它们有足够的资源，调研、拥抱和快速部署新技术；它们有很强的软件开发能力来实现自己喜欢的架构，因而通常不采用市场上的通用架构方案；它们无止境地追求成本优化，提升每美元、每瓦之下产生的收益。

在数据中心硬件层面，由于现在的硬件创新基本来自芯片环节，于是，超大规模数据中心直接与芯片企业建立联系。它们告诉芯片企业，自己需要解决的问题，让芯片企业去开发解决方案，然后再转身告诉OEM企业，在OEM设备中使用这些方案，“因为这是我所需要的”。

数据中心成为PMC一类重要的新客户。2010年，亚马逊提出存储上的新需求，PMC继而提供了市场上第一个数据中心闪存方案。在亚马逊的数据中心中，数据被分为热数据、温数据和冷数据。热数据是一些经常被访问的数据，它们被存在闪存中。闪存的吞吐量比硬盘高2000倍，读取更快。温数据则逐步从闪存转移到硬盘上。而那些几年也不被访问几次的冷数据则被存储在硬盘上。

这种存储方案不仅提升了数据中心“每瓦、每美元之下产生的价值”，还优化了客户的应用体验，亚马逊非常喜欢。当亚马逊在自己的业务环境中测试通过了这个方案之后，它直接告诉自己的3个OEM合作伙伴，“在我们购买的系统中使用这个方案”。

“与数据中心直接合作带来的巨大不同是，数据中心比OEM动作要快。”Greg Lang说，“我们要用更快的速度解决它们面临的问题，才能留住它们的注意力，保持它们的参与热情。”当然，这也给PMC带来了好处——现在芯片方案被采纳的周期已从过去的几年变成了4到6个月。

这种供应链上的变化，也迫使PMC调整自己的产品定义、设计生产以及支持服务策略和组织架构。“我们现在服务互联网超大规模数据中心这边的资源已经超过了服务OEM的资源。”Greg Lang说。PMC公司首席科学家、研发副总裁廖恒博士介绍说，PMC设立了专门工作组，每个月跟踪全球前30大数据中心的动向，和这些数据中心建立深度交流关系，来前瞻业界的发展方向，设计3年之后的芯片产品；他们甚至告诉数据中心，未来的硬件发展道路该怎么走。

廖恒博士多次拜访国内互联网数据中心。他观察到，虽然国内互联网公司在起步阶段曾模仿西方互联网企业的业务发展形态，但走过这10年之后，那些生存下来的互联网企业倡导的服务和业务形态，都有着明显的创新和中国特色。这些创新和特色也在一定程度上影响着PMC的芯片技术方向。

以腾讯微信为例，别看每条微信的信息量非常小，可能就几十个字节或简短的录音，但每天总量可能有几十亿条。这么大的数据量给后端存储带来巨大压力。

“为此，互联网公司正逐步采用一种新的存储物理介质SSD，来缓解新业务带来的压力。”廖恒说。不过，一种物理介质发生变化是一个相当漫长的过程。从产品生命周期看，SSD现在还属幼儿期。从幼儿到成年，SSD在介质、协议、封装形式、互联、数据控制和分布等所有环节上都存在非常多的变数。“我们现在做非常深刻的研究，是从全局角度来做布局的。”廖恒说，“我们要打一场持久战。”

PMC也密切关注阿里巴巴进军公有云市场的动向，这是为了实现对另一种核心技术的把握。每一家提供公有云服务的企业都希望不受局限地利用资源池中计算、存储和网络等物理资源。但传统IT架构把这些物理资源都进行了一定程度的绑定。要想自由使用任一计算、存储或者网络资源，就要给绑定在一起的资源“解绑”，这种“解绑”涉及到几乎数据中心中各个层面的技术。与公有云服务提供商的合作，有助于PMC研发相应的“解绑”方案。

除了技术上的考虑，积极参与“云”的产业链，也是因为云正带来一场产业大洗牌。云服务，变革的不仅是数据中心的底层技术架构，它还变革了企业用户使用IT技术的方式——越来越多的企业尝试租赁云服务，不再购买自己的IT硬件设备和企业业务软件。同时，云服务也变革了传统IT供应商的商业模式，像Peoplesoft这样的人力管理软件已经转身成为在线服务商，不再卖软件，而是通过租用虚拟机提供它的云服务，从而从传统IT阵营加入云的阵营。

“我们非常关注供应链中的变化，这些变化是渐进的，但也是深刻的。” 廖恒说，“从设备层面，我们发现ODM，一种生产型的厂家和互联网数据中心走得越来越近。我们开始与这些ODM企业建立关系，希望找到洗牌过程中下一轮的赢家，并在早期交流中建立血缘关系。”

客户的客户

5年来，Greg Lang每次到中国，在通信行业，除了拜访通信设备客户外，还要拜访“客户的客户”——中国移动这样的电信运营商。

2007年苹果推出iPhone手机，预示着移动互联新时代的到来。中国现有12亿手机用户，其中3亿是智能手机用户。人们越来越习惯使用移动互联设备接入无线网络，获取从工作数据到音乐、电影、微信在内的多元化数据服务。而要满足这些暴涨的接入需求，无线通信网络不得不加快升级步伐。

中国移动在部署下一代无线网络LTE时，决定其骨干网跳过40G网络，直接进入100G时代。在基站接入网络方面，带宽已从过去8Mbps提升到今天的1Gbps，几年之后将再度升级到10Gbps。

“中国移动比国外运营商的速度要快。”Greg Lang说。从追随者到引领者，中国移动需要芯片企业的帮助，更快、更有效地建设下一代网络。

5年前，PMC开始与中国移动研究院展开下一代网络的技术交流。与“客户的客户”直接对话，让PMC能更深刻地理解中国移动要构建怎样的网络，也让中国移动了解，芯片层面能够实现什么。“经过反复讨论，双方达成共识。”Greg Lang说，“然后，PMC再给华为、中兴、烽火等设备企业提供更合适的芯片解决方案。”

现在，运营商也成为PMC的一类“新客户”。这是移动互联设备大爆炸带来的产业链新变革。为了适应移动互联时代的速度，芯片企业要构建比以往更完整的方案——不仅是一颗芯片，还要设计芯片之上的软件、固件，提供一个片上系统，从而加速下一代网络的实现。“为此，我们必须很早介入，要与‘客户的客户对话。” Greg Lang说。

中国移动研究院院长黄晓庆在最近一次与Greg Lang见面中说，PMC与中国移动的合作模式，是推动100G产业链成熟，加快100G网络大规模部署的典范。

跨界

在华为深圳坂田城的一间会客室中，Greg Lang向华为服务器研发团队展示一张有两个饼图的PPT。第1个饼图显示，2003年PMC公司95%的营收来自电信业；而第2个饼图则显示，到了2012年，公司67%的营收已经来自IT领域。

“这也是我们的目标。”华为服务器研发负责人一看到这张PPT就立刻说道。

实际上，由于电信市场的局限性，华为已从3年前开始从电信领域向电信和信息技术融合的ICT领域转型。

“经过将近10年的努力，我们已经成功转型。” Greg Lang说，“华为正在经历我们已经走过的转型之路。”

最早，由于是从加拿大一家通信实验室剥离出来而成立的企业，PMC早期芯片都专注于电信领域。在互联网热潮中，因为提供通信芯片的缘故，PMC也身价百倍，市值曾一度超越石油公司。2000年互联网泡沫破灭后，PMC也像很多同期企业一样遭遇崩盘。“这次经历迫使公司开始考虑重新投资自身。”Greg Lang回忆说。

此时，全球正在经历数字化浪潮。谷歌开始把一座座图书馆“数字化”，苹果iPod音乐播放器让数字化音乐越来越普及，摩托罗拉“大哥大”手机从模拟变成数字？？世界上的一切都在数字化。

“PMC管理层意识到，当世界被数字化之后，信息一定需要存储在某些地方。” Greg Lang说，“趋势很明显，数字化让存储技术变得越来越重要。”于是，PMC决定进入存储领域。

从另一个角度，通信和存储之间有很多相似之处：两者都要把数据从一个地方“移动”到另一个地方，都需要高速和高可靠性，解决方案都很复杂，都要求公司有很高的能力。PMC进入存储领域，也是公司业务一个自然延伸。

成功从CT（通信技术）转向ICT（信息通信技术）后，Greg Lang总结说，介入一个新市场，最关键的是要找到“教导型客户（Teaching customer）”。赢得它们，获得它们的信任和尊重，让他们带着你，耐心教给你“下一步该做什么”。

IT行业的存储大鳄EMC，就是PMC的一个“教导型客户”。刚刚进入存储市场时，PMC从一颗简单的高速接口芯片入手。不过，一次，当PMC现任CTO、时任存储业务技术副总的Tom Snodgrass拜访EMC时，EMC的技术人员问他：“这个接口不错，但你们能不能做其他产品？”EMC当时正需要一些更复杂、更高性能、更高可靠性的存储芯片。于是，Tom带领团队开始为EMC定制它们需要的高性能存储芯片。

Greg Lang认为，EMC之所以能够在市场取得成功，正是因为它们迎合了市场对最高性能、最高可靠性存储设备的需求。过去七八年中，伴随EMC的高增长，PMC也成为存储市场的一个主要芯片提供商。今天，PMC已经是继英特尔之后第二大EMC的芯片供应商。PMC也成为全球第一大SAS存储解决方案供应商。

当然，Greg Lang认为，在拓展新业务时，还要设法保障足够的资源投入，但这也是一个巨大挑战，因为企业要在“照看老业务的同时，努力匹配资源投入新业务并不容易”。

这些年，伴随云、移动互联时代的到来，CT和IT的融合已是行业大势。向ICT领域转型的通信设备企业，在某种程度上也是PMC的一类“新客户”。它们与PMC的合作已从传统通信领域延伸到IT领域。

PMC正在与华为旗下的企业存储部门（前华为-赛门铁克）研发下一代存储方案，也在与华为服务器部门合作下一代服务器。

大数据、云计算、移动互联网给PMC带来了三类“新客户”。Greg Lang说，与这三类新客户的合作，使他们离“接入无极限”的梦想越来越近。