医疗洋器械的中国式定价

岳彩周

人生最可怕的事是什么？“人没了，钱还没花完”还是“人还活着呢，钱没了”？其实，最可怕的是人没了，钱也没了。“任何人都不应当从别人的不幸中牟利”，但是，在中国，“左手医药，右手器械”，病人常常成了待宰的羔羊。

继葛兰素史克案揭开药价虚高黑幕之后，历时3年的强生与北京锐邦涌和科贸有限公司的官司近日终于尘埃落定，强生由于限制转售价格被判构成纵向垄断，这也引发了人们对洋品牌医疗器械垄断高价的质疑。但医疗器械中国式定价的背后是什么，持续多年的价格虚高为何久拖难解？

高昂的价格，默契的厂商

“跨国公司很多设备如CT以及核磁共振成像仪价格确实很高。但更大的问题是他们的售后服务收费更高，每小时高达两三千元。”山东聊城某医院设备科的科长对《南风窗》记者抱怨说，但能否说它是垄断定价这个很难说，人家技术和工艺好，质量让人放心。

但记者采访发现，不同于以成本为核心的定价策略，也不同于一些行业的客户认知价值的定价法，也不同于完全竞争行业所采取的以竞争为导向的定价法，医疗器械类跨国公司在中国的定价模式是以产品的利润为中心，同时各家厂商会达成默契，维护现有的垄断格局，并保持较高的价格水平。

目前，跨国公司在心脑血管支架、大型X光机、起搏器等领域依然处于垄断地位。据上述医院设备科科长介绍，其医院的支架全部是进口的，而起搏器国内不能生产，也是全部进口。

而由中国医学装备协会最新公布的2012年CT与MR设备市场规模分析结果显示，西门子医疗在CT和MR设备市场占有率名列第一，而西门子、GE和飞利浦三大外资公司分食了中国高端医疗器械的超过七成的市场份额。

据了解，相对垄断的市场格局下，跨国公司在制定产品价格时，通常要参考竞争对手的通行价格，在少数厂家形成的行业中，企业之间形成了一种默契，通常采用大致相同的价格。

在这种默契形成过程中，行业协会起到了重要作用。一位不愿具名的业内人士向记者透露，“行业协会会把几家公司的大老板叫过来，开个会，征询一下大家的意见，订个价格区间，不允许低于最低限价销售。”其实，跨国公司各公司之间的产品优劣难分伯仲，仅仅由于设计理念、功能侧重点不同以至于技术参数有所不同。据了解，目前跨国公司16排螺旋CT价格范围在400万到450万之间，浮动空间不大。

中国的医疗器械很早就开始招标，但价格却迟迟难降。据医疗器械业内人士透露，其实在招标时，多家厂商的总代之间也会达成某种默契，相互串通，联手抬价，垄断市场。尽管双方还会竞标，员工也会打得不可开交，但背后的老板却很平静，在竞标前他们很可能已经在电话中定好攻守同盟，这一单谁做已经说好。

其实招标往往是个形式。“一些外资厂家他们和医院太铁了，根本不用招标，往往只是走个形式而已，所以国产的东西往往很难与之贴身竞争，这也是中国政府这次反垄断的剑锋所指。其实现在很多的医院，用惯了某家厂商的医疗器械，换的话，转换成本较高，这里面主要是培训成本，更主要的是怕因此产生医疗事故。而且，国产医疗器械的售后服务的持续性不强，没过几年就倒闭了，机器坏了很难找到配件。所以医院还是相信跨国公司。”业内人士称。

在竞争较为激烈的低值耗材领域，外资则是通过转移定价来实现利润的转移，进而达到避税的目的。一外资医疗器械的高管对记者表示，“中国制造业的税负较高”。

“我们这家工厂卖给自己集团在日本的销售公司的价钱才几毛钱，还不够成本的钱，我们一直很纳闷。后来才明白这就是转移定价。更严重的是，日方控制着原料，而且给我们的原料价格很贵，光这块就养肥了日方集团公司的那帮人。”做医疗器械的一日资企业员工向记者表示。

政府部门把市场搞乱了

“目前医用耗材的价格不在政府制定价格范围之内。苏州市各医疗机构的医用耗材采购价格，通过全市统一招标，由市场竞争形成。”苏州市物价局在回复一位愤怒的网友时这样说。

虽说是市场调节，但中国医疗市场存在着太多非市场调节的因素。“中国的医药市场都是让政府部门给搞乱了。植入类医疗器械的限价令已经酝酿了好几年了，如今又拿回去和各利益相关者商量去了。”上海一位之前从事过医疗器械销售的业内人士向记者表示，“你也根本看不懂中国医疗器械的定价，因为中国的医疗器械是乱定价，根本没有标准可言。”

在招标时，多家厂商的总代之间也会达成某种默契，相互串通，联手抬价，垄断市场。

他举例说，审批方面，仿制品的定价，“首仿药”定价就会高，这种类似“首仿”的称号是值钱的，在国内你得先拿到这种称号，再去定价，才能定高价。当然都想定高价，所以大家都在争这种称号，这就需要砸钱。医疗器械也有类似的问题。

执法不严也是问题所在，执法不严企业就不讲信誉，只注重短期收益，价格也会定得较高。

中国的仿制速度太快了，维权也很难，这让很多跨国公司很紧张。“中国的医疗器械大都是仿制，这些医疗器械没有原研产品那么高的研发成本以及临床实验成本，你要知道，很多的医疗器械像介入类的支架一般都需要几千万美元的临床实验成本。”上海某外资医疗器械公司的高管对记者透露，就像很多的原研药都会采取撇脂定价的策略，开始定的价格较高，在产品生命初期就尽快收回成本一样，医疗器械也采取类似定价策略。

“当然原研器械的厂家也会公关相关政府部门，包括发改委，把价格定得高高的。”上海一位之前从事过医疗器械销售的业内人士透露，这也是中国这次反垄断的剑锋所指。

执法不严只是一方面，更让企业愤慨的是选择性执法，政府部门不按常理出牌。

“中国的很多企业都在生产玻璃的真空采血管类医用耗材，但我们企业生产后却被告知，不能生产玻璃的，说杀菌不彻底。后来我们发现，很多企业还在生产玻璃的，他们并没有被查处。玻璃类的生产成本低，但我们不能生产，所以我们只能生产高成本的注塑材料的，价格当然会高一些。”某生产真空采血管类医用耗材的外资企业员工对记者表示，这就是中国特色的选择性执法。

他还介绍，他们的车间都是10万级的净化车间，但中国本土企业的生产车间，也许他们也会建10万级的净化车间，但他们用吗？华北的某企业，自己也建了类似的净化车间，但他们只在上级部门来检查或者评资质的时候用，平时根本不用。更严重的是很多地方，比如江浙一些地方，很多就是手工作坊。其实，10万级的净化车间，每平方米每天的空调成本就能达到四五十元，光这一块每年的成本就抵得上他们一年的净利润了。所以国产的价格就比我们低很多。如果严格执法，都严格执行《无菌和植入物生产质量管理规范实施指南》的话，中国的企业根本生存不了，正因为此政府部门才会选择性执法。“但你政府不按常理出牌，我们也不会按常理出牌，我们今年的价格也翻番了。”

政府部门自由裁量权过大，选择性执法，原来规矩做生意的企业也会越来越倾向于短期行为。其实很多跨国公司非常倾向于做“安全的生意”，但是，这有赖于中国政府治理医疗腐败和打击商业贿赂的决心，这其中也包括对官员自由裁量权的限制。

“我们停止给某机构送礼之后，人家就把我们的产品拒之门外了，我们已基本失去了北京的市场。他们找的理由也很荒唐，说某批产品里面有些没真空，其实是他们自己拔的。”一家生产真空采血管类医用耗材的外资公司员工对记者表示，所以如果不“送礼”，有时生意根本没法做，但“送礼”往往意味着很大的法律风险。

巨大的寻租场

就医疗器械行业而言，外资企业在境外推出起搏器时，也必须说服保险公司、医院管理层、医生、护士接受他的产品，但在中国仅靠“说”几乎不可能，而且需要打通的环节更多。

2008 年以后，国家停止了统一采购，由省、市、医院这个链条完成招标采购，这个链条很长。“你得首先进入政府的采购清单，这需要跑关系，进了采购清单然后才有可能进医院，当然进医院你也得打通各个关节。如果你想医院采购你的CT，上到院长，副院长，下到医院的CT室主任都得打通。”业内人士表示。

据介绍，在医疗器械领域，厂家拿的是小头，他们就是一个批发商，在中国的医疗器械行业，拿大头的是代理商和医生。现在很多的医疗器械，相对于出厂价，加价率多数在300%以上，这其中的利润被代理商拿走了。在这个利益均沾的寻租场中，代理商当然会把其中的一块蛋糕分给医生以及链条上的其他人。

那么代理商为何能拿大头？其实在美国等地，医疗器械大都是直销。但中国是独具特色的代理制，因为代理商掌握着独特的资源：关系网。

政府部门自由裁量权过大，选择性执法，原来规矩做生意的企业也会越来越倾向于短期行为。

代理商这个环节就是价格高企的一个推手。业内人士称，代理商给医院最后的零售价是厂家的供货价+代理公司的人员费用+代理公司医疗器械的推广费用的3到10倍。当然代理商也是操作“关系”的高手，他负责把跨国公司的医疗器械推进医院，厂商给他提成。代理商和医生拿大钱，厂商拿小钱，这就是中国独特的医疗器械分成模式。

多年前，波士顿、强生都曾实验过直销，但最后都以失败告终。据业内人士介绍，原因是中国代理商的关系网已经形成了一个笼子，即使是跨国公司也必须在这个笼子里走。如果你搞直销，当地的代理商和医院的“熟人”形成的关系网就会排挤厂商，这样外国的厂商就会被排挤出主流市场之外。

另外，如果不给医院管理层以及医生回扣，他们也不会采购厂商的东西。但如果给的话，就像葛兰素史克一样会面临着上百亿的罚金。而代理商操作各种桌底下的交易无疑会分散厂商的风险。业内人士介绍说，医疗器械提成比药还要高，这同时也意味着风险会更大，所以无论是国外的厂商还是国产的厂商，他们都会选择代理商模式，因为代理商手中有关系网，还可以替厂商分散法律风险。

现在，不仅代理商，各个厂商也已经谙熟中国市场的潜规则。一位不愿具名的业内人士说，“现在医疗器械的厂商和代理商内部都有政府背景的人。”

中国的医疗器械市场已经是个巨大的寻租场，每个环节都会被扒层皮。而医生则扮演了最后的促销员的角色，会给病人推销各种检查，还会推销各种昂贵的进口的耗材。在这个信息不对称的消费过程中，拿回扣的医生其实是在维持信息的不对称的局面，并从中获利， 所以进医院看病得找关系成为了潜规则。

山东某西部城市一医院员工向记者透露，很多医生在给病人做介入类手术前会问，他交了多少钱，问完后医生会在诊疗指南允许的范围内，尽可能多放支架，除非医院有人说情，才会手下留情。所以，2013年开始包括北京、山东很多地方都在统计平均支架数，如果超过平均数太多，医院将会被处罚。

但医生也有自己的委屈。“从一个原来立志救死扶伤的学生到如今靠多开药、多用器械来拿点奖金的医生，你会很纠结的，这需要多么强大的内心世界啊！但是你想想吧，做一台手术一个医生才能分10几块钱，基本工资又那么低，怎么活。而且医院经营环境也不是你们想象的那么好，现在医保办还老欠着医院的钱，窟窿很大。”某原来从医后来因种种“纠结”而退出杏林的人士感慨道，最根本还是体制有问题！

不得不说，这是一个想做“安全生意”而不得的时代，就连医院也面临着这种尴尬。在高值器材限价令被无限期搁置，政府部门自由裁量权过大，执法不严，甚至选择性执法的市场环境中，俘虏政府官员、医院管理层、医生攫取垄断租金往往比“取悦”最终消费者更划算。