迪安诊断：独立实验室的连锁梦想

即便是在1998年遭遇事业低谷之时，陈海斌也一直坚持了下来。坚持成就了他的梦想，他的独立实验室目标已经梦想照进现实，借助“服务+产品”的商业模式，迪安诊断将其连锁化实验室从江苏、浙江等地辐射到长三角地区和环渤海地区。目前，迪安有11个实验室分布在不同的省份，覆盖医院超过3000家，检测项目多达1500多项，包括肿瘤、心血管、肝胆肾、自身免疫疾病等项目。在杭州，迪安诊断实验室负责浙江省800多家医院。

复制成功模式

赢得好的开始

时间倒流至1996年，那是陈海斌的创业初始之年。“为什么会选择创业这条路？”对于这个千万人问过他的问题，他说只是听从了内心的声音，因为年轻的岁月里一直有着自己做一点事的想法，也许这就是梦想。

在那之前，陈海斌曾是一家上市医药公司的前身——上海某医药公司团队中的一员。当时在珠海工作的陈海斌被高中同学叫到一起创业，加入刚刚成立的这家医药公司。他们的项目就是当时颇为先进的PCR乙型肝炎诊断试剂，这是该公司负责人在某生命科学院找到的一种新型基因诊断产品。在合作方式上，该公司提供基因诊断检测设备和技术人员，医院提供场地，利润两家分成。陈海斌担任总经理，负责开拓市场。

正是这样一种产品和简单的合作模式让陈海斌当年供职的那家公司赚到了第一个1亿元，此时正是1995年。次年，陈海斌内心的创业梦越来越强烈了，他怀揣着几年打拼积攒下来的20万元来到杭州创业。他做的第一个项目就是——照搬原有的公司模式，开拓浙江市场。

“很多人在创业初期会很辛苦，我因为复制了别人的成功，有了一个好的开始。”陈海斌说，在创业后短短的两年时间里，他就和40多家医院建立了合作关系，而且创业团队成员达40多人。没有想到，危机就在企业迅速成长的时候来了——1998年，国家的一张“医院暂停使用PCR检测技术”的禁令让陈海斌的事业陷入绝境，原因是当时PCR检测市场的不规范导致了很多临床事故。

最困难时选择了坚持

这是一次致命的事业低谷，因为业务锐减，当时40多人的团队最后缩减至七八个人，出路在哪里？

陈海斌选择了坚持，哪怕没有业务，他依然继续保持与合作医院之间的走动。当时，有医院的工作人员问他，除了试剂之外，他能不能提供一些诊断机器或是服务？当时，正值某品牌仪器在寻中国代理，陈海斌拿下了代理权。“这一次，我是带着医院的需求去找项目的，相当于是手握订单去找上游单位，特别顺利。”陈海斌特别感激当时的合作单位，他说是客户给了他企业的第二次生命。

当事业出现转机的时候，陈海斌的危机意识也更强烈了。“经历了上一次危机之后，我明白做企业必须是吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的，眼光一定要向前看一步。”陈海斌说，当时该品牌在其他国家都是直销的，只有在中国是代理的，如果哪一天中国的市场成熟了，这个品牌很可能直接取消他的代理权。这就是代理业务最致命的弱点——被动！

陈海斌开始思考做自己的产品和服务。经过一番市场调研和考察后，他的独立实验室王国之梦越来越清晰。“我们认为独立实验室在中国是一个新的行业，而且市场竞争也不激烈，市场前景很大，而且跟我们原来做的代理业务在渠道上可以共享。因为独立实验室的业务是一个B2B的业务模式，是为医院服务的。医院的客户既可以是原有品牌仪器的客户，也可以是外包服务的客户。”陈海斌坚信自己的市场判断，于是独立实验室的“服务+产品”模式诞生了。

可连锁复制的独立实验室

2011年，迪安诊断成为医学诊断服务外包行业第一家上市公司后，加快了发展的进程。

“我们下一步的规划就是每年新开两到三家实验室，战略上：横向上我们基本上进入全国每一个省份；纵向上我们深耕细作，比如在杭州有实验室，在温州又开了实验室，接下来在宁波、义乌等地我们可能都要开设实验室。”而对于一些新市场，陈海斌则显示出了很强的资源整合能力。他强调新市场的扩张不能从零开始，“我们要先找市场，再建实验室，始终把市场的主动权掌握在我们的手里。所以我们就会找当地有渠道的合作伙伴一起合作，我们可以合资建设新的检测中心。用我们迪安的品牌和技术，他们帮我们与医院建立关系。”但所有合作的前提是迪安要控股，陈海斌认为，只有这样，才能保证迪安的质量和品牌，“因为迪安出具的检验报告是具有法律效力的，要承担相应的责任。”

目前迪安诊断服务收入中50%来自二级医院，大医院占10%，还有一些是体检中心。成长最快的是社区医院，约占20%多。陈海斌非常看好未来的社区医院，陈海斌更坚信未来社区医院的比重会取代二级医院。

对于未来，陈海斌表示目前迪安还是专做主业，未来司法鉴定的业务也会进行连锁化发展，“上游产品的研发、诊断产品的生产也将纳入迪安未来的规划中，因为我们11个实验室的产品的消耗量也有好几个亿，如果我们自己生产消耗量大的产品，就可以降低成本，增强我们的市场竞争力。”