重信誉懂营销商界路遥“跛脚”远行

方学能身材算不上魁梧，走起路来有些跛，企业中一半职工是残疾人，闽南语的《爱拼才会赢》是他拿手歌曲。如今，他的公司集设计、印刷、研发为一体，相继获得了浙江省新闻出版局《出版物印刷许可证》、浙江省保密局《国家秘密载体复制许可证》；民政部“电脑福利彩票”、农业部“植物检疫证书”、浙江省财政厅"财政收费票据"等印刷品定点印制企业。业务范围涉及书籍、期刊、宣传品、商品包装盒、福利彩票、无碳复写票据、电脑票据、热敏票据、POS卡单、ATM打印纸等领域。

跛脚白手起家

揽业务全凭敢吃苦重信誉

1965年，方学能出生在浙江省苍南县宜山镇一个殷实的家庭，祖辈行医。12岁时，方学能患上了骨髓炎，因误诊导致病情延误，最终等来了大医院“截肢”的噩耗。他是家里的独子，父母北京，上海的大医院全都跑遍了，所幸，一位医生答应帮他做骨移植手术，据说可以保证他能独自行走，跛脚却是无法避免了。心急如焚的父母不顾一切，随之而来的三次手术花光了所有积蓄，小康之家破落了。

到了该找工作的年纪，父母托人在乡卫生院为他找了一份卫生员的工作。现实往往与愿望背道而驰。方学能把所有业余时间用来看书学习提高自己，但是乡村医生最日常性的工作——下乡出诊，方学能力所不及。失去了健康的腿，也注定了他将失去这个理想。方学能在乡卫生院挣扎了三年，最终他选择离开。

十一届三中全会召开不久，一个前途看好的朝阳产业——商标制造业正在苍南这片贫瘠的土地上崛起。很多同乡都走出家干起业务员，偶尔也能带着几千块的大订单回来。方学能也决定放手一搏。

造访“成功”者了解基本情况后，他带着借来的几百块钱和一个借来的硕大的样品册，只身去了山东。怕父母阻拦，他根本没有告诉家里人。

这一次远行带给他的除了无数的挫折就是歧视的目光。一个多月了，钱花光了，没有任何收获的他只好打道回府。总结经验，借钱。备足样品，他没有就此放弃，第二次出征。住最便宜的旅馆，啃烧饼度日，徒步穿梭于各个单位之间，双腿肿胀，脚上长疱……这一切终于有了回报——济南军区血液制品研究所2000元的合同！今天回忆起当时的情景，方学能还清晰记得站岗警卫是操着一口河南口音对他喊：“你回来！我们领导找你！”

回到家，他和厂方一核算，这笔业务的利润还不够差旅费。可方学能不能放弃，亏本也得做好！10天后他就把货送到了研究所，比约好的工期提前了 2/3。研究所领导被这个其貌不扬的残疾小伙子深深感动了。此后，这个研究所与他签订了长期合同，还介绍了南京军区和北京军区的血液制品研究所与他合作。方学能迈出了成功的第一步。

随着业务量的增加，方学能越来越感受到来自客户的压力：印刷业务常常供不应求，厂方的产品经常不过关，使他的信誉受损。方学能的信条是“推销产品就是推销自己，绝不能以次充好！”他决定把主动权收回自己手里！办法只有一个——自己当老板。拉到订单多少靠些运气，而办厂可是实打实地靠真本事，没多少文化又身体残疾的他行吗？就连自己的父母当时都对他没报希望。

单干，压力与自由并重.吃老本不行，一定要开发新的业务增长点。

洞悉行业趋势

优惠时用抢先打开市场

一次他去广东跑业务，在火车站第一次见到了电子票据，如获至宝！回家后就开始调查票据用途、价格，随后的4个多月，论证项目可行性。方学能断定，随着电脑的普及，无碳复写票据和电脑打印纸极具市场潜力，当时全国也只有上海的几家厂子有生产能力。1993年10月，他向国家商标局申请注册“佳能”商标。1994年5月，浙江省首家电脑票据生产企业——温州佳能纸品有限公司试生产成功。

市场不会因为他是残疾人就同情他，刚刚开展新业务时方学能遇到了巨大困难，客户拒绝尝试他的新产品。这时他感受到了习惯势力的巨大，如何打穿这面不透风的铜墙铁壁呢？他采取了免费试用的办法。给每个单位送去两箱票据免费使用，不满意不付款，生意成交后比市场价便宜10%。

市场培育期大概持续了一年多，一年并不长却是方学能的特殊时期，他几次面临资金周转困境几近倒闭。从1995年开始，办公自动化迅速普及，电子票据的春天来了。公司的销售额也直线上升。

从最初的商标制造，到电子票据.到现在的彩票、书籍、杂志印刷，方学能不断寻找着新的领域，身价也从十几万的小老板变成了上千万的商人。

2003年，眼看温州的市场越来越小，他把厂子搬到了有上海后花园之称的杭州，创办了“浙江全能印务有限公司”，下一个目标就是上海这块让人难以抗拒的蛋糕。凭借着精湛的工艺和优质环保的产品，全能印务在去年成立10周年之际，喜获了“杭州市行政事业单位定点印刷企业”和“第八届全国残疾人运动会印刷指点企业”。

方学能从始自终一直秉承诚信做人、用心做事的理念。很多福利企业只是看好减免税收的优惠政策，只在检查的时候拉几个残疾人到厂子里摆摆样子。方学能的生产一线上大约有近一半工人都是残疾人，方学能还主动为他们上了保险.这在他的老板同行眼中简直就是在当救世主，不是在赚钱。

正如他在2011年文化新浙商颁奖晚会上的受奖辞一样：他身残志坚，凭着顽强的拼搏意志走上成功的创业之路，更以强烈的社会责任感热心助残事业，积极回报社会。作为第八届全国残疾人运动会宣传品设计、创意、印刷唯一的指定企业，成功地将富有浙江文化特色的艺术设计和制造展示于世。他当之无愧的荣获文化产业创新奖！