中美文化差异对商务谈判的影响

摘要：国际商务谈判在国际间的交易中一直以来都是处于核心地位的，随着经济的全球化发展，中国和美国的经济交往不断加深。但是来自两国的摩擦也在不断上升，这主要是因为国家之间的文化差异造成的。不同的国家会有不同的文化理念，而这些文化理念在商务谈判中有着很重要的作用。本文将从中国和美国的文化价值体系入手分析这两个国家的文化差异，对这两个国家之间的文化差异做一个大致的比较，而后再分析由于这些差异而造成的影响，最后提出相应的对策，以加深两国之间的商务谈判力度，减小由于两国之间文化而造成的差异，增加谈判成功的希望。

关键词：中美文化的差异 商务谈判的影响 措施

0 引言

早在21世纪以前，英语就已经成为世界上使用最普遍的语言，在经济不断全球化的趋势下，各国之间的商务交往越来越频繁，国际上的商务谈判占据着越加重要的地位。然而，各国之间的文化差异却是多种多样的，不同的文化价值体系会引发出不同的分歧，会加深国际上商务谈判的冲突，能否解决这些冲突对国家经济发展有着很重要的意义。只要谈判者能够充分的意识到国家之间的文化差异彼此之间就可以多一些理解，也就能减少谈判时带来的负面影响，增加商务谈判成功的可能性。

1 中美文化差异

中国是世界上最大的发展中国家，美国则是世界最发达的国家，将这两个国家进行对比有很大的说服力和典型性，而这两个国家在文化上也存在着很大的差异：

1.1 语言上的差异 中美文化之间的差异最容易察觉出来的就是语言上的差异了。语言是文化的一部分，是传承文化的重要载体，更是文化的基石，可以说，没有语言就没有文化。它反映了一个民族的特征，不仅仅包含了该民族的历史和背景，还囊括了该民族的生活方式和思维方式。中国位于亚州中部，使用的是汉语，拥有久远的历史文化底蕴，屹立于世界的东方，是当之无愧的泱泱大国，而美国则是美利坚合众国，是一个由五十个州和一个联邦直辖特区组成的宪政联邦共和制国家，使用的语言则是英语。英语和汉语的差别很大，不管是在语法上还是在书面上或是在口头讲说上，都存在极大的差异。

1.2 价值观方面上的差异 价值观是指一个人对周围的客观事物包括人、事、物的意义和重要性的总评价和总看法，它包括了很多方面，首先，在思维方式上，中国人思考问题喜欢运用整体的思维方式，着重从整体出发，顾全大局，按照整体的观点来观察所遇到的问题或是世间的一切。而美国人则更偏爱于个体的思维方式，提倡个性，把复杂的事物分成一个个小的部分，再逐个地击破。其次，在人际关系的交往中，中国人在社交过程中很注重“面子工程”，非常在意自己在别人心目中的印象，也很關注“第一印象”，交往的时候总是很含蓄，需要仔细的斟酌一番方能听得懂，会为了增加对方的好感而去可以调查对方的喜好，从而投其所好，还会找到各种话题比如说是股票、房价、政府政策等来挑开话题进而交谈。美国人在这方面则比较随意，讲话比较直率，很注重个人隐私，不会轻易问别人的年龄、工作、家庭等问题，也不会轻易和别人聊一些无关紧要的话题。再次，在礼仪观念上，中国人受传统儒家思想的熏陶，十分注重身份地位的尊卑，辈分的大小，非常讲究礼仪，特别关注人际关系，人脉关系在各行各业中都占据着很高的地位，往往在关键的时候会起到很重要的作用。美国文化里的人际关系就比较简单了，往往在谈判的时候注重的是当下的利益，谈成一笔生意就万事大吉了，他们更讲究对事不对人，非常重视时间的观念，认为“时间就是金钱”，谈判期间若是没有及时赴约不会愿意去延迟时间来等待对方的到来，因此有的时候会被评论为不大近人情，他们也不会去花很大的精力在培养谈判双方的感情上，更不会利用人际关系来拉拢对方。

2 由文化差异而引起的谈判障碍

中美文化上的差异对于两个国家进行商务谈判有着很大的影响。首先体现出来的就是沟通上的影响。一个用的是汉语，一个用的是英语，因此，双方都需要在翻译官的陪同下将语言上的差异解决掉；除了语言上的障碍还有是表达上的差异，中国人喜欢含蓄的表达，他们认为这种表达能够显现出自身的涵养，而美国人则喜欢直接进入主题，坦率地讲出观点和看法。这些都会导致沟通的障碍，从而影响谈判的顺利进行。其次是由注意的方面不一样而引起的摩擦。中国人喜欢注重大局而忽略细节，喜欢一开始的时候就避开细节谈整体，认为细节部分应该放在最后面慢慢谈，而美国人则喜欢一开场就讨论细节问题，因为他们比较注重细节部分，认为是“细节决定一切”。不仅如此，在签订合同的时候，双方可能会因为关注点不一样而引起法律纠纷，中国人不是很注重合同的签约，觉得信任和和谐是处于第一位的，谈判的目的是要建立长久的合作关系，但是美国方面很注重合同的签约，他们觉得商业和朋友是不挂钩的，一旦签约了合同就必须得按合同上的规定来办事，因此双方在着重点上的差异可能会导致谈判陷入僵局状况甚至是谈判的失败，严重的还会惹上官司上的纠葛。

3 应对措施

3.1 组建一个专业性的团队 这个专业性的团队要充分的了解中美两国的文化差异，精通双方的语言，直接采取务实的谈判语言政策，拒绝运用模棱两可的语言回答。既要拥有丰富的知识背景，还要有灵活的思考能力，更要了解法律方面的事情，特别是在签约合同的方面更要仔细斟酌、反复检查。拒绝存在偏袒，要本着“公正、公平”的原则去看待两国的商务谈判，直接了断，冷静地争论，明确态度。

3.2 积极营造一个适当的谈判氛围 谈判双方在进行了充足的准备后，就要开始面对面的谈判了，一次谈判往往会涉及到好几次的讨论协商，但是不管是一次性的谈妥还是多次的谈判都要创造一个良好的谈判氛围，因为谈判气氛经常会影响到谈判者的情绪、动作、谈判时的语气以及对于谈判时遇到的一些问题的观点。一个良好的氛围往往会对谈判者有着积极的影响，轻松的谈判气氛会让双方都觉得很放松，在“你好我好大家好”的氛围下进行谈判能够增加谈判的成功率，于谈判双方都是有“百利而无一害”。

3.3 规范礼仪计策 “做人先学礼”，礼仪在任何地方都是很重要的，它是个人修养的重要保障，也是人际关系和谐的基础，更是商务谈判中不可或缺的一项重要因素。大方的着装、得体的举止都会给谈判对方留下深刻的印象，在商务谈判中，以一定的约定俗成的方式来尊重对方能够减少彼此间的摩擦，营造一个友好的人际关系气氛。由于中美两国的着重点不一样，对于礼仪的看法也是不一样的，因此可以制定简单而有效的礼仪计策来缓解双方之间的压力，以达到友善、尊重双方的目的。

3.4 制定多套方案 商务谈判过程中双方都想要争取最大的利益，很容易就发生摩擦，因此，要做两手准备，多备份几套方案。由于文化差异引起的冲突使得谈判陷入中断，可以舍弃之前让双方都不满意的方案，直接拿出已备好的其他方案，双方有条件、有原则的让步，对于不满意的地方提出建议共同解决，为谈判提供继续下去的动力和思路，从而找出一个能够最大限度的满足双方利益需求的策略。

4 结语

中美文化上的差异会直接导致两国商务上谈判的困难，但是不管是中国文化还是美国文化，都不存在文化上的好坏之分，每一种文化都会存在好的一面也会存在不好的一面，我们要客观的对待文化上存在的差异，这样在商务的谈判上才能够克服自身的缺陷，制约对方的优势，从而把握谈判的主动权，进而争取最大的利益。

参考文献：

[1]姚亭廷.中美文化差异及其商务谈判的影响.边疆经济与文化，2011，93（9）.

[2]杨晓慧，严旭.中美文化差异对商务谈判的影响极其对策，2010，

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[3]郝文钧.中美文化差异对商务谈判及其策略的影响.2012，5.

作者简介：蒋制衡（1981-），女，广西桂林人，2010年毕业于英国密德萨斯大学口译专业，广东青年职业学院，助教，研究生硕士，研究方向：英语教育。