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企业文化纯属“内部”迷恋?

2013-04-29

销售与市场·管理版 2013年7期
关键词:内部解决方案顾客

通常,大家会认为企业文化的概念主要存在HR部门的模糊域中、价格不菲的顾问口中、董事会上的戏谑中和员工调查问卷中,纯属自我审视和“内部”迷恋。它在客户服务、赢得业务或让自己从竞争中脱颖而出等方面不会有半点用处。但是,资产达80亿美元、客户遍及100多个国家的亚什兰公司首席发展官沃尔特·所罗门却坚信亚什兰的最大竞争武器是企业文化。为什么要在企业文化这样模糊、不确定的事物上花这么多时间?他指出,因为尽管我们已经(或将会)掌握所有的先进技术,但这些不过是顾客购买我们产品的原因之一。最好的人际关系才能让我们的客户最高兴(并赚取最大的利润)。商品随处可买,但是,如果客户买的是人际关系,那么他们就需要人,就需要知道如何用这些元素创造出新产品、新答案、新思路和新的操作流程。

领导者的组织拼图能力

近日,学者布林 · 梅雷迪思指出,一名领导者需要具备三方面的能力才能完成组织的拼图:1.高瞻远瞩。设想你在拼图的正面画一幅简单明了的组织图,这幅图会是怎样的?图里有谁?他们适合的位置在哪里?接着你可以画一幅关于明天的美好蓝图,想象那幅拼图的具体样子,与现在的拼图相比有哪些变化,并和你的员工有效沟通和分享,让他们也看到那个美好的明天。2.激励参与。要确保每位员工都知道他们在拼图中的位置,并且理解自己在整个组织中的价值。如果人们觉得自己的贡献不受重视,他们就会离心离德。要知道,缺少任何一个拼块,拼图都将不完整。3.协调一致。绝大多数拼块,周围都有四个拼块要拼接,而且是完美拼接。如果他们不愿意或者不能够彼此契合,他们就无法出现在图中,拼图也就不完整。当一个组织有效契合时,人们就知道,他们和谁有联系,他们可以依靠谁,谁又依靠他们。

优质内容成就“软销售”目标

内容营销通过建立思维领导来实现有效的“软销售”目标。Gyro丹佛公司总经理达芙妮·芬克·泰伯尔指出,如今,品牌比以往任何时候都更需要灵活性,在内容营销方面需要采取实时方式。这里有四个关键点要记住:1.定义。定义内容目标可以帮助确定格式。例如,你想教你的听众“如何做”还是像专家那样演示给他们看?2.格式。在决定创作白皮书、案例研究、信息图表等之前,确保把你的内容提供者考虑在内。你有多少内容提供者,他们有多少时间?事先知道这些问题的答案有助于指导内容格式。3.创建。你不必成为神奇的作家,不需要大团队来推出互动、深思内容。事实上,你拥有的可能是可以被重新包装成营销资产的信息。管理与原创内容的结合是创造认知和建立品牌资产的极好工具。4.多样化。观众是多变的,为了尽可能实现更多的目标,内容也应该是多种多样的。

“独董+监事会”模式有风险

南开大学李维安教授近日指出,现有既借鉴了德日的监事会,又借鉴了英美独立董事制度的双重监督模式,在职能界定模糊不清且交叉的情况下,运行效率不高,甚至存在职能不协调而相互抵消,并潜伏治理风险。同时,境内外同时上市(如A+H)比仅在内地上市公司治理质量高。因此,必须重塑两者关系。第一,如已实施独立董事制度且运行良好的上市公司,由企业自行决定是否保留监事会;第二,无独立董事的非上市公司,必须设监事会,并提升其有效性;第三,如仍须维持双重机制,则要进一步厘清二者的职责边界并增强可操作性。

偶遇价格的暗示效应

近期,学者约瑟夫·努内斯经研究指出,不在顾客购物计划之列的其他商品价格会影响人们的支付意愿。虽然消费者在看到这种价格时,并不会有意识地对此进行判断。因此,这种不期而遇,无论是偶然的还是商家刻意安排的,都会强化或弱化顾客购买目标商品的意愿。零售商可以在诸多方面利用偶遇价格。比如,他们可以重新设计商品目录,把昂贵的商品列在前面几页,激发顾客购买在随后的目录页中价格相对较低,又正是他们想买的商品。有些零售商的收银机周围常常摆满了引发顾客购物冲动的小商品,他们不妨可以试试在附近摆放一些不是很引人注目的高价商品,以使顾客为买到价格适中的商品而感到欣慰,哪怕这些东西也许比在别处要贵。另外,有时在其他场合利用偶遇价格,甚至还会使人们觉得多花了钱是顺理成章的。

“注意力三脚架”识别危机信号

在许多行业,由于疏忽而酿成大祸的例子数不胜数。对此,克劳斯 · 莱卢普开发出了注意力三脚架,该模型不仅可以为组织筑起安全屏障,而且可以放大显示眼前的机会。此包括三个维度:1.专注性,于特定问题长时间保持注意的能力。这份专注对于组织十分重要,因为有些问题的特点并不明显,只有经过较长时期的深入思考,才能暴露出来。2.关联性,将各种问题同时纳入眼底,从中发现整体模式的能力。组织需要对多种复杂的、往往相互矛盾的信息进行分析解读。3.协调性,在不同层次上对注意力的专注性和关联性进行协调的能力。如今的企业包含许多高度专业化的部门、活动和层级。注意力的专注性和关联性一旦建立,就需要立即引入协调性,以统筹个人、团队、部门和层级体系的活动。

奖励是让客户上瘾的关键

一个品牌如何才能在嘈杂的网络中脱颖而出?专家Lars Albright认为奖励是让客户上瘾的关键,吸取线下奖励的精华,并将它们用于数字世界,包括以下四个步骤:1.关注你的重点用户。点击和下载只能告诉你这么多关于客户的信息。为了挑出你最忠实的粉丝,你应该跟踪活跃用户和重复访问行为。2.盯住质量和相关性。廉价的噱头作为奖励是不够格的,它们也无法糊弄任何人。提供一些人们真正想要的东西。3.给他们选择。如果能够选择奖品的话,客户会觉得奖励更有价值。而且,提供一定范围的奖励能够帮助你测试不同的选择,看看用户最喜欢哪一种。4.让奖励非常容易获得并使用。如果客户无法用你的积分兑换现金或者得到奖励,那么他们就没有什么理由要选择你的品牌,特别是如果他们能够从别的地方得到同样的回报或者更好的东西的时候,更是如此。

演示文稿失败的三个通病

当销售演示文稿或商品宣传失败时,展示者往往犯了三个基本错误:展示太多信息、从错误的角度展示、不解释你为什么与众不同。相反, 财经专栏作家Geoffrey James认为展示者应该这样做:1.强调你的解决方案和你的公司能带给客户的独特价值,通过使用有形、具体、简单和栩栩如生的例子让你的独特价值在客户的世界里活跃起来。2.从客户的角度展示,这样他们能想象出你的解决方案将如何有利于他们的业务、财务和个人生活。根据客户的需求、痛苦和渴望建立你的议程,并且要明确你的解决方案将会如何改变客户的世界。3.有一个简单的信息来囊括你比竞争对手做得更好的是什么,知道你的解决方案可以无以伦比地解决的三到五个问题或者挑战,使用突出前后对比的客户故事作为你的解决方案有效的证明。

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