做4S店的大众点评网

王静静

纵横携车网是一家从事汽车后市场预订服务的O2O公司，它通过预订和点评来帮助用户寻找到最合适的4S店。你可以将它理解为汽车后市场领域的大众点评网。2012年7月上线之后，纵横携车网在不到1年的时间里积累了2万名车主用户，其中一半已经至少有过一次消费记录。

网站创立者章正超毕业于清华大学汽车工程系，此前一直在媒体工作。有一天，他和一个外国朋友聊天，对方说，“尽管你在媒体领域也有很高的收入，但是你永远不可能站在舞台的中央。”听完这番话，章正超辞去财新传媒汽车主编的职务，选择从汽车领域开始创业之路。

章正超看中了汽车售后这个互联网化并不充分的领域。他的理由是：以前用户“哪买哪修”，但现在4S店越来越多，还有一些高端快修店参与竞争，这对原来以4S店为中心的维修体系构成了很大的挑战，所以会产生营销的需求。

事实上，汽车行业一直没有太好的规范，保养维修的不透明使得用户容易被误导。纵横携车网希望通过点评把保养维修的过程透明化，在点评4S店的基础上，点评到人是更加有效的方式。“你到4S店修车是看不到过程的，与你接触的只有维修顾问这样一个角色，所以你点评4S店是没有意义的，最终你碰到的人决定了你对这个店的感受。”

在盈利层面，纵横携车网的模式相对简单，一是给4S店做营销服务，二是提供优惠券服务。公司通过网上支付的优惠价格，从中赚取佣金，而4S店也借此获得更多的用户。

在建立起商业模型后，商务拓展成了当务之急。“这个市场包括B端和C端，B端一开始非常难，网站上线时只有60个商家，二三十个品牌，其中绝大多数都是我们主动开拓的，但目前上海的600家4S店我们已经跑完了一半。”章正超的说服技巧是告诉商家：“你们的前台只有一个pos机，商场里都用储值卡，难道4S店不能做这样的储值卡？”，这让4S店有了去拥抱网络经济的冲动。虽然媒体从业经验让章正超拥有一定的人脉，但他坦承，做O2O不能全部依靠人脉，最终还得一个个去跑。

在C端，纵横携车网采用了三个方式拓展用户。第一，学习携程，雇学生在停车场向车主发卡；第二，运用水军，通过论坛、百度知道、百度贴吧等途径，让用户知晓自己；第三，做手机APP软件推广。总体上，网站还是在用比较廉价的方式去获取用户。

在网站的运营中，章正超意识到，目前最大的挑战在于如何改变用户的习惯，如何让用户习惯于网上预约修车。毕竟让用户习惯淘宝和京东这些当今著名的公司，都曾经历过一个很长的过程。

点评

某美元基金投资经理

随着车价的不断平民化，有车一族逐渐增多，随之而来的车后市场也在不断增长。一些车后市场属于刚需，如洗车、违章查询、保养、维修等。选择这一又“苦”又“累”的O2O领域，需要长时间深耕，口碑为上，积累在用户心目中的信用度。在用户数达到一定量的时候，可以尝试一些毛利更好的业务来扩充销售额。