用苏宁模式卖石化产品

王根旺,宁悦

范庆河，自诩为“吃着大葱长大”的山东大汉。他的自述充斥着传奇色彩：1996年，在一个国有炼油厂厂长的帮助下，他成为了一个“油贩子”，通过赚差价完成了资本的原始积累。

2008年，通过研究国美和苏宁电器的商业模式，范庆河制定了新的发展战略—像苏宁电器一样，做平台和渠道，只不过前者卖的是电器，而自己卖的是石油产品。2009年，范庆河花了300万元买了一个1000平米的展厅，成立了自己的化工超市。

在范庆河看来，他的模式存在几个门槛。第一个是信息门槛，石油化工产品有一万多个品种，每个品种的产地、价格、用途都不同，是套很系统的东西；第二个是仓储门槛，先发者能储存上千吨货，通过规模效应拉低单价；第三个是资金门槛，做石油化工产品没有三五千万元是做不起来的。

2010年，范庆河收购了中国石化淄博石油公司的一个油库，总投资1.5亿元，其中银行贷款是3000万元。这个油库成为他快速增长的起点。范庆河为公司制定了“三步走”的战略。第一步，建立化工超市，为商业模式提供保障；第二步，建立自己的油库，为供应链奠定基础；第三步，建立电子商务网站，给企业增加活力和曝光率，并且产生交易。

在“三步走”战略之后，范庆河的进阶计划包括以下三点。第一，放大商业模式，未来三年在全国31个省建起化工超市展厅；第二，把各地的油库作为公司的储备基地；第三，将其他炼油厂和化工厂变为公司的车间，化工厂需要原料就供应石油，工厂生产的产品由公司来包销。

2012年，章临石化的销售额达到6亿元，利润约有3000万元。下一步，范庆河想让散户也能享受同等的优惠价格，还会销售外国厂商的石化产品，做它们在中国的总代理。

谈到远景，范庆河认为电子商务是一个主要发展方向，虽然现在公司的网站每天仅有2000左右的PV。一些行业资讯网站也开始和他们合作，参考公司的报价，范庆河希望将各个厂商都整合到这个电子商务平台中。未来三年，他最大的心愿是：不管有没有风投介入，让章临石化成为一家上市公司。

点评

东方富海投资经理车鉴

石油化工行业是薄利行业，上下游均是标准品，价格较透明，上游又基本被垄断，企业对上下游基本没有定价权。从石油化工产品超市的模式来看，对客户有一定价值，可以一站式采购，也可以通过服务提高用户满意度和粘性。但需要思考如下问题：如何缓冲库存跌价的风险？现金流的压力和账期如何？跨区域以后采购及物流如何配送？