春雨医生：先Hold住

王昕

在线医疗领域是个金矿吗？春雨天下软件有限公司（以下称为“春雨医生”）创始人张锐的答案是肯定的，但他觉得此金矿与其他移动互联领域的金矿不同，它需要更加审慎地来开掘，否则前功尽弃。

春雨医生创立于2011年夏天，是一家移动医疗服务（Mobile Health）公司， 主要提供用户“自诊+问诊”两大功能，用户可以通过春雨掌上医生，免费查询自己有可能罹患的疾病，并选择免费或付费的方式，向专业医生提问。

移动互联网+健康服务，两个如此绚丽的概念在“春雨医生”上得到了融合，因此，几乎从一创立开始，张锐考虑的问题就是，“什么钱不去赚？”而非“我的商业模式在哪里？”在张锐看来，取舍之间涉及到的是商业的美感。

用户为先

医疗健康领域从来都不缺钱，且不说行业内哪家公司一年靠着私营医院就能做几十亿元的规模，在春雨医生上线不久，就有很多做健康快消品的商家来找春雨谈合作，因为看中了春雨打通医生和用户这样的模式。

在张锐刚开始做春雨的时候，就有人告诉他一句话，“张锐你永远不要做私营医院。”开始的时候张锐不理解，按照他一向的想法，私营医院不是代表着市场化的力量，代表着医疗行业呼吁的改革进步吗？人家语重心长地警告他，民营医院是一滩浑水，而且水很深，你进去就出不来了。”

除此之外，张锐要做的取舍很多，比如创办春雨的时候，他可以选择产品是面向医生还是用户。他分析了国内市场，发现跟美国的移动医疗领域不一样，中国该领域存在的都是各种医生导向的服务，而美国面向用户的服务占了2/3，他决定做一款面向用户的产品。

再比如，对医生质量做不做控制？张锐只选择二甲以上公立医院，有一定工作年限和级别以上的医生，不接受私营医院的医生或者医导人员。从用户体验的角度说，公立医院的医生让用户更放心，而从商业模式的角度考量的话，这样的抉择实际也堵上了私营医院医生向线下导医的可能性。

在医疗服务的网络平台上，张锐认为存在着两种服务：一种是以导医为动向，一种是以解决用户问题为动向。

张锐在思考春雨医生真正的优势。“我们的优势在于我们的技术，医生能够在我们的平台上完整地解决用户的问题，并且将数据沉淀下来。”

“把用户的问题卖给第三方的民营医院，那生意可容易做了，一群所谓的名医，其实就是医导在给用户回答问题，一年光卖问题就能有几千万元的收入。”张锐说。

而在《东方企业家》记者的实际使用体验中，确实有一些在线的医疗健康网站是这样经营的，最明显的标志就是在诊断过程中，医生在有意识地将用户引导向某私营医院。比如在用户描述症状之后，医生给出初步诊断之后往往会加一句：“希望你尽快到某某医院挂号，从我们这走的话，我给你介绍打个八折。”

选择了公立医院的医生，通常不会出现这样的情况。在春雨平台上，医生最后给出诊断的时候，通常会建议病人到医院进行某项检查。一方面，由于医疗资源的稀缺性，公立医院的医生不缺病人，没有必要向线下导医。另一方面，春雨医生也在监控自己平台上的动向，一旦出现医生向线下导医的情况，将严厉制止。

良性互动还建立在春雨医生为医生和用户之间设定的评价机制上，用户可以选择免费向医生提问或者付费提问，即使是免费提问，春雨医生作为平台方在一个问题结束之后，也要向医生支付至少6元的酬劳。如果是付费用户，那么还会高于这个等级。一旦医生向线下导医，会影响用户对自己的评级，影响收入。

“这个平台上孕育着无数种商业模式的可能性，但是我可以特别明确的是哪些东西是我不做的。春雨为什么不做挂号，不做导诊？因为我做导诊的话，医生的动力就是让用户到现场，那样才能获得最大收益。如果我不给医生钱，医生凭什么在线上给我的用户服务呢？”张锐说。

那之后，张锐需要决断的是，以后向谁收钱？

不做民营医院意味着主动舍弃了很大一块轻松就能获得的收入，而对保健产品商家等第三方的业务张锐也很谨慎，那么就必须要向用户收费了。换句话说，在这个看似来钱很快的领域，张锐要赚辛苦钱。

“如果向第三方收费的话，就必然要以第三方为导向去做产品的运营和设计。在医疗领域，好多时候价值是背离的。比如说民营医院以利润最大化为导向，而这容易造成医院对用户过度医疗。”

张锐现在做的另一个抉择是关于收费的，他计划取消免费服务，转成问诊收费制。乍一听到这个消息，难免让人为张锐捏一把汗。中国用户付费购买互联网服务的习惯还没有完全建立起来，在企业的发展阶段就要推广全面收费，春雨做得到吗？

全面收费

“如果我希望能从用户身上收到更多的钱，那么我就得给用户提供更好的服务。我们所做的一切，与用户的利益必须是共振的，是同向的。如果我们向第三方收费，可能不会是这样子。”

对张锐来说，所谓更好的服务绝不仅限于让更多的医生加入春雨平台，他要做春雨健康站。

在以往的医生资源拓展中，20%左右的医生通过医院中的宣讲活动加入春雨，医生互相推荐超过30%。也就是说，医生之间的人际圈子起到的作用超过了春雨在医院宣讲起到的作用。

春雨健康站就是源于提升医生主动性的想法。未来用户在春雨平台上仍然可以向单个医生提问，但更多的时候提供服务的将是一些专注于减肥、孕期健康、糖尿病管理等分类服务的健康站。

春雨医生将从现有的医生中遴选出一些精英医生，为健康站的主办者提供启动经费，主办者从他的同学、同事、同行中去发展健康站的医生，春雨也将持续、大量地向健康站引导用户。

有分析师对春雨医生现有的模式提出质疑，认为用户提问、医生解决问题的方式用户黏性较差，用户只有在身体不舒服的时候才会主动使用春雨医生，平时根本想不起来。对于这种结合了互联网服务和线下医生专业服务的模式来说，用户黏性不够、使用频次不高的缺陷将影响公司的估值。

春雨健康站正是应对这一问题而生。体重管理、血糖管理这样的细分领域是许多健康管理公司趋之若鹜的热点，只不过多数局限于单纯的数据记录，缺少专业医生作为指导。

另一方面，这一类慢性病的管理是长期、高频次的行为。春雨医生平台上专业的医生能够提供指导，而且能够针对用户个人定制健康规划。

其中比较有典型意义的是孕期指导，一个准妈妈从备孕到最后产后恢复实际有两三年的时间，而这个期间孕妇所有的饮食、用药、生活习惯都需要专业医生做指导，传统医院提供不了这么细致及时的服务，而普通医药网站上提供的知识也解决不了孕妇的问题。如果使用春雨医生普通的服务的话，会出现经常换医生的现象，孕妇希望的是了解自己情况的医生长期跟踪提供服务。

这个时候，可以每天随时与自己专属医生沟通备孕计划等问题的春雨健康站就派上了用场，用户也只需要每月支付一笔会员费即可。

张锐明白春雨医生的优势，按照他的理解，这种模式实际上是针对医生业余闲散时间的一种“众包”。

他希望这种模式能走得更远，除了医生，心理咨询师、瑜伽教练、月嫂培训等都是他计划纳入平台的人员。他希望到2014年，春雨医生平台上将有10万名专业医疗健康人士，其中起码30%是医生以外的专业人士。这远远超越了疾病治疗的范围，而是涉及到了真正的健康管理。张锐一直都觉得，春雨医生应该是一家健康管理服务公司，而不是一家医疗服务公司。

张锐还有另一个想法，他认为在在线医疗行业，有两个商业上非常重要的概念。一是付费用户所支付的费用必须足够与平台的运营成本打平，二是要让用户为安全感买单，而不是为服务买单。

如果只是用户提问，医生解答，那么就是典型的为服务买单。但是在“安全感”里有很多商业可能性，比如保险。

春雨医生可能会为办了会员的准妈妈提供一份生育险，换句话说就是提供一些附加值。张锐详细描述这种设定：“我们把用户需求设定成三个层级：日常的一些小毛病，发烧感冒什么的，用户可以得到无限次保证质量，保证时间的回应；如果用户的需求线上已经搞不定，必须要去医院，那么我们提供用户挂号、加号的绿色通道；如果真的是特别大的问题，那么我们给用户一个保险，比如说价值20万元或者50万元的一个医疗保险。这样的服务是相对充分的，把用户各个层级的需求都能照顾到。”

希波克拉底计划

提升服务的另一个关键点听起来非常高科技：构建一个人类健康的知识库。

春雨医生已经有一个从美国买过来的医药数据库，但在使用过程中有一些问题。那个数据库更像一本医药词典，本身的数据是死条目，难理解又不提供操作指导，因此在实际使用中最大的感受就是不够智能，给出的指导意见不够精确，指导性不强。

春雨医生的内部发起了一个希波克拉底计划，通过医生与病人在平台上的互问互答，将这些数据全部沉淀到机器人中，不断训练机器人的智能。

医药知识与普通的知识不同，从网上搜索到的信息大半都不可用，而用海量的具体案例来做这件事效果显然不一样。类似的事情Google和百度都在做，只不过它们叫深度学习。通过人和机器的互动，不断提高机器解答实际医疗问题的能力，对张锐来说，这是他真正梦想去做的事情。

张锐说，今年春雨医生最大的任务就是要把商业模式跑通。按照他的估计，2013年年底之前春雨医生应该可以实现收支平衡。

张锐出身医药世家，但按他的说法是一门“逆子”。不过，照张锐的做法来看，这种叛逆的做法也许终将颠覆这个行业。