傅京：做食品行业的品牌商会

侯耀晨

本期优秀商会推介词

利用会员原籍地、经营场所和行业比较集中的独特优势，北京福建食品调味品商会成立一年多时间，发展会员1200多家，帮助100多家会员融资2个多亿，引导会员和商户公司化、规范化、品牌化经营，从而整合行业优势资源、带动产业提升、致力于食品安全建设。

让我们设想一个场景：你跟几个人同桌吃饭，有一位盐老大，一位醋老大，另一位是经营四川辣椒或者卖酱油的老大……他们来自不生产调味品的长汀县，却主导着北京以及华北地区食品调味品流通业70%以上市场份额。

换句话说，“舌尖上的中国”有一个广大区域，从高端餐饮到路边小摊，食客不同嗜好的味蕾与个性体验得以满足，正是来自于这些老大们在各自渠道的运转效率。

一次有多家商会人士参加的宴会上，我首次听到这个群体的存在，不免感到好奇。一个月后，与传说中的大佬们共进午餐，方知商会一些核心会员已在酝酿更大的行动。比如，当日喝的“席中王”，就是由在座几位副会长与茅台镇某酒厂合作生产，据说在福建省卖得挺不错。

“通过我们强大的渠道，可以搭载会员企业开发的任何新产品。”北京福建企业总商会食品调味品商会（以下简称“商会”）执行副秘书长傅京告诉《中国商人》。傅京有一家经销高尔夫球具的公司，2012被聘任为执行副秘书长。

一年多时间，发展会员1200多家

北京福建企业总商会食品调味品商会于2011年12月4日宣告成立，从这个时间点算起，商会正式运行也只有一年半时间，但已有会员1200多家，这在会员发展比较快的行业商会中也是少见的。秘书处是如何做到这一点的？

“实际上就我们的基础而言，这个速度不是太快，而是慢了一点。”

据傅京介绍，目前在京从事食品调味品行业的闽籍从业人员有4万多人，其中个体工商户有1万多家。其原籍多数在福建省龙岩市的长汀县，1980年代起亲朋好友们一个带一个出来的。在北京，老乡们不仅从事的行业集中度很高，而且经营场所的集中度也很高，基本上都在如锦绣大地这样的大型专业市场从事食品调味品的批发和零售业务。

在这些专业市场，最早出来的商家和老板，是大家公认的拓荒者，他们不仅企业规模大，个人号召力也很强，甚至有些人被尊称为某一种产品和市场里的“祖师爷”。

此前，老乡们多数以同乡会的形式举行一些联谊活动以便互相关照，大家彼此非常了解。商会成立以后，这些领头人一出面，就有一呼百应的效果。为了保障服务品质，商会发展会员方面是有所控制的，每年会员增长计划为20%，今年的目标已提前完成了。

目前，一般会员不需要交会费，入会也基本没有门槛，这些会员虽然以个体工商户居多，但都实实在在做生意，而且有一定规模。职务会员则需要交会费，有相当一部分职务会员已经不限于在专业市场搞批发，而是掌握了如酒店、大学等某个方面的采购渠道。

规范经营第一步，引导会员注册成立公司

谈话间，一个会员从银行来电咨询注册公司开设账户的事情。傅京通完话介绍说，从事食品调味品行业的老乡们多数聚集在如锦绣大地这样的专业批发市场，虽然生意做到很大，但至今仍有绝大部分人只能说是“超级个体户”。

据了解，这种情况长期存在有一定历史原因，主要是国税和地税分开后，出于地方税源的考虑专业批发市场对出租摊位实行代扣定额税。一个摊位每月需要通过市场管理部门代扣的税收额有200-300的，也有500-600的。有些客户需要发票，商户就到市场去统一开，如果需要开具的发票超过了额度，商户们则需要到处找发票。

但是，近年来一些采购单位对发票的要求越来越高，如果没有一般纳税人资格，个体工商户根本没有资格与对方谈合作，而要拿到一般纳税人的资质，就先要注册成立公司。另外，当一些商户想扩大经营规模有资金需求时，个体商户没有规范的财务制度，这给融资和贷款带来很大的不便。

针对会员这种普遍需求，商会成立以后跟有关方面积极协商，帮助一些有实力的会员企业注册公司，而推动会员企业强强联手，实现规范化、品牌化经营，则成为当前的核心工作之一。

目前，在商会的引导下，注册公司在会员群体中蔚然成风。以锦绣大地为例，作为华北地区最大的干货批发市场，年吞吐量大概是200-300亿，有1万多家商户。其中，商会会员有六百多家，有注册公司不到三十家，连5%都不到，而且有90%的商户都是异地注册公司。

但是商会成立以后，仅当前的1200家会员商户中，已有近60家成立了公司。其中，有些规模较大的会员成立公司以后，每年开出的增值税发票高达1000多万。

“上万家个体工商户在北京做了二十多年生意，规模也大了，没有公司好像也不受什么影响，所以说我们的会员中曾经有80%都是个体工商户。但是商会成立一年多来，企业会员占比越来越大。”

傅京表示，商会的存在首先是引导大家规范经营，而且会员们也意识到“在北京你要把生意做好，肯定要规范，所以必须进行公司化经营。”

现在经常有人来商会咨询有没有地方注册公司，傅京总给这些会员说：“你不要天天去看摊位了，请个人把你解放出来。你现在是老总了要往外面去发展。”

帮助会员融资两亿多，向食品细分行业发展

“我们成立商会，就行业上说要从食品调味品发展到更多食品细分行业，而服务功能上说要比以前的老乡会有明显时升，要有投融资等方面的服务。”

傅京介绍说，在一些核心会员带动下，更多商户成立公司以后，正致力于健全公司财务制度，规范企业的经营和管理，而这种努力也为会员企业从银行等金融机构融资带来了积极作用。

商会成立以一年多来，已经帮助100多家公司和个体工商户会员融资2个多亿。这些融资成功的会员企业，有的推出了新产品，有的推出了自主品牌，在企业经营上也都上了一个台阶：

2012年，为了响应闽资回归的号召，由龙岩商会牵头发起投资的物流园项目，现任食品调味品商会会长吴丹、秘书长谢家勇、监事长王绍恩都作为投资人参加了这个项目。

同在锦绣大地和岳各庄批发市场的王绍恩、彭东发和梁承南三位常务副会长，拿到融资后去贵州茅台镇开发了一个“席中王”酒。这个酒品牌是与茅台镇排名第二大的酒厂合作，此前经过反复研发，酒品和口感都很好，但价格还不到茅台的三分之一。由于性价比高，这款酒去年的销量就很不错了，尤其是在福建省一些地区已经卖得相当火。

另外一个典型是副会长彭森，原来是酒店行业食品调味品的供应商，但去年拿到贷款后，他直接承包了一家酒店，成功实现了业务延伸。

尤其值得一提的是秘书长谢家勇，他主要做茶叶，还是北京福建茶业商会常务副会长。谢秘书长拿到银行贷款后，投资约800-1000万租用了包头市政府的一个人防工程，将其改造为经营面积一万多平米的包头马莲道茶城。目前，包头马莲道茶城已开始招商，现有的摊位供不应求，谢家勇秘书长实现了由茶业贸易向做茶业专业市场的转型。

据了解，2012-2013年通过商会拿到融资贷款的100多家会员中，基本是公司和个体工商户各占一半。兴业银行要求融资主体是公司，而个体工商户主要是从民生银行、杭州银行、华夏银行、北京银行等金融机构获得了联保联贷融资服务。这些公司和个体工商户通过成功融资拓展业务带来的示范效应，也吸引了更多商户积极要求加入商会。

今年融资目标3个亿主要投向上下游关联产业

“如果一个会员融资出了问题就会对整个商会产生影响。会员贷款后做什么，我们都很清楚。”

谈到商会成立以来的融资经验，傅京认为商会金融服务首先要确保良好的风险管控。

比如与银行的合作中，商会专门成立了由会长、秘书长、监事长、党总支书记以及常务副会长兼党委副书记五个人组成的融资贷款推荐委员会。作为商会的执行副秘书长，傅京则要带领秘书处团队对会员的融资方案、投资项目进行前期考察，并将方案提交给融资推荐委员会进行考核评估。

据傅京介绍，去年会员企业审请的融资贷款一般都是500万左右。会员来商会进行融资贷款登记的时候，对于该会员“以前做什么、现在想做什么、他的项目靠不靠谱”，秘书处会有深入的了解与判断，然后提交给融资推荐委员会进行考核评估。

“每一笔贷款需要融资委员会的五个委员全部通过才行，这是很严肃的问题”，如果某个委员在外地出差，无法参加考核评估会议，秘书处会把融资项目的具体情况短信汇报给对方，一定要得到明确的回复。傅京给《中国商人》看了手机里保存的一条短信，是秘书长谢家勇在内蒙对一笔融资贷款的审核意见，上面写着：同意！

此前，在一次商会与银行的融资服务主题研讨会上，曾有一些商会表示在组织联保联贷方面困难比较多。而傅京表示，金融服务其实不是多么复杂的事情，这引起了《中国商人》的兴趣。

就此话题，傅京介绍说，目前会员在融资方面的条件和情况是有区别的。如果会员自己有房产抵押的，就可以直接办抵押贷款，这方面是不需要商会去帮助的，商会成立以来主要做的是联保联贷。

“有的商会联保联贷款困难可能是组不起人。在我们商会，想融资的企业和个体户首先我们都能搞定——随便找来都是认识的都是靠谱的。我们这个圈子最简单，互相了解程度很高，今天谁和谁一起喝顿酒，明天都知道了。所以我们做联保联贷比较方便，而有些商会做联保可能互相了解程度不够。我们是只要他想融资，经过商会就可以安排把几家组合在一起，我们的成功率比较高。”

在金融服务中，良好的风险管控只是一个方面，如何立足会员企业与行业发展需求，找到企业与银行等金融机构在融资项目中的结合点，探索一条可持续发展的战略合作模式，商会在其中发挥的引导作用就很重要。

比如说，金融机构对房地产等重点调控行业的贷款投放越来越谨慎，但是随着公众对食品安全日益关注，未来这个行业的投资机会也很多，食品调味品商会刚好可以在这个时间点发挥自己的沟通作用和影响力。

据傅京介绍，在商会成立前后，会员的发展目标很明显是两个层次。以前，绝大多数老乡们在北京做了十几二十年，多数商户规模都比较小，如果只是搞搞批发，还真不需要融资。其中也有一部分人想做大规模，有融资需求，但是找不到门路，也没有人来牵头和引导大家。这种情况长期持续下去，其实不利于整个行业的发展。同时，作为个体的商户也很难享受到当地招商引资等各方面的优惠政策。比如说，一个相当有规模的个体工商户可能比一个公司交了更多税，但是无法反映到对北京市的税收贡献中，因此诸如购房、购车、子女入学等个人事务中都会遇到很多困难。

但是，商会成立以后，情况发生了变化。在成功融资的企业与商户带动下，会员们普遍有了提升和发展的意识，原来大家主要集中在食品调味品的流通领域，而现在搞生产、搞加工、开发新产品、推出自主商标和品牌成为新的热潮。

“当一个占华北地区食品行业70%以上市场份额的群体开始整合产业链上下游的优势资源时，这不仅有利于我们的食品行业安全建设，也是银行等金融机构感兴趣的。”

就商会今后的金融服务工作，傅京认为核心工作还是如何把银行给的授信额度转化为实际贷款。目前，合作银行给商会的授信额度是20亿，而商会的目标是完成3个亿的融资贷款，主要投向食品调味品的关联产业或者上下游产业链的融资项目。

在具体的融资产品选择上，由于2012年以来在商会与银行之间流行的联保联贷受到一定限制，傅京比较看好民生银行推出的创新产品。这种担保形式属于一种大联保，或者食品基金的概念，主要操作模式是由需要融资的企业各自拿出目标融资额度2%的保障金，万一某个参加基金的融资人发生违约，则由该基金来履行担保责任，此外不再与其他参加基金的融资人发生关系。

特色职能机构：设立基层党支部和联络点

在商品调味品商会，设立于每个大市场的党支部是一个很有特色的职能机构，除了负责落实商会党总支的党建工作，还负责商会对会员的基层联络工作。

在这些党支部，支部书记一般由该市场经营有方，有号召力的党员担任。其中，有的成立了自己的公司，有的有自己的摊位，每个党支部都租赁了办公室，作为商会在该市场的发起点、落脚点和联络点。

据傅京介绍，目前商会已经有100多名党员，一个党支部的领导成员分别由支部书记、宣传委员、组织委员等五名委员组成。其中，党支部书记还同时担任商会的副秘书长。在党支部的建设中，要求符合五个标准，即有固定办公地点、订阅党报党刊、有活动（每个季度）、有定期党建学习等等。

“我们客家人就是注重一个示范效应，眼睛看不到的东西他不会跟的。”在商会担任执行副秘书长以来，傅京明显感觉今年与往年有很大不同了。商会刚成立时，大家可能是看在会长或者秘书长等组织者的面子上来参加一下，今年是很多人眼看着商会很火而积极要求入会，其中仅职务会员已经在去年180家基础上增加到200多家。

在商会日常运作中，从会长到基层党支部书记，也非常重视通过对商会的积极贡献来发挥示范作用。比如商会理事以上职务会员的会费是捐赠式的。会长一年要交10万，但商会对会长也有不成文的要求，在实际操作中会长要承担的远不止这点钱。由于商会地处京城，平时的接待任务比较多，虽然是以商会的各义搞接待，但都是由出面接待的会长和副会长个人买单。商会搞活动，会长和副会长也要分摊活动费用。如果商会当年开支超出预算，会长本人则要负责“托底”。

有商会会长等领导率先垂范，有基层党支部的组织和协调，商会每年的年会、各种主题沙龙、讲座以及与兄弟商会的交流活动也搞得有声有色，不仅开阔了会员的眼界，也加强了彼此的联系与合作。

特别是商会组织的商务考察活动，促成了一系列带有标杆意义的大项目。

比如去年的考察就有了一个可观的成果：由商会牵头在家乡做了一个占地800多亩的长汀县食品加工园区。园区建成后计划吸引50-100家企业入驻，专业从事来自全国各地的农产品以及家乡的土特产深加工业务。

“以前我们完全是在北京做流通，我们只是倒买倒卖，没有任何自己加工的产品，也没有多少附加值。现在有了食品加工园区，很多企业可以自己做加工，创立自己的品牌了。”

谈到这个投资项目傅京深有感触：我们在北京的几万人都是那个县的，在老家的影响力很大，做一个食品加工基地大家都觉得很好但一直没有实现。因为作为个体你几百万或者一千万去跟政府没法谈，人家也认为你没有足够的实力。现在由商会出面就好多了，商会组织一下就是几个亿。”

据傅京透露，今年7月份，商会还将组织会员去黑龙江的海林市进行商务考察。此地盛产木耳、香茹和各种干果，商会的一个常务副会长黄盛权去年投资了一个专业菌类批发市场，面积10多平米的一期工程己完成招商并于7月6日开业，大概占了东北市场的20%份额。此次考察，商会将带领一些有实力的会员，寻求更多可以深加工的产品和投资项目。

“从专业食品流通，到投资专业市场和综合性的深加工，我们从流通行业向上游产业链逐步延伸。”

傅京认为，这样既有利于从生产到流通建立可追溯的食品安全体系，同时也可以通过加工园区解决更多入驻企业的注册问题。更重要的是，北京作为全国政治、经济和文化中心，是不适合搞大规模食品加工的，而商会在全国各地搞食品加工基地，将首先对首都食品安全供应和民生问题做出贡献。