挖掘机之都二十年穷途末路

赵明月　朱梓烨

市场容量的饱和以及房地产宏观调控的方针，固然是挖掘机市场遇冷的原因之一；但对于财富的过度渴望，以及无节制的购机，才是广丰这一原本市场看好的挖掘机大户“堕落”的最终原因所在。

广丰人很受伤。

从一个只有几台机械小打小闹的游击队伍，到7万多台机器的“铁甲军团”。江西广丰县在20年时间里，打造出了挖掘机保有量占全国总量的1/10，1/3广丰人靠其致富的“挖掘机之乡”。

数年前，广丰人曾勾勒出打造全国最大挖掘机队伍的利润宏图。然而从2012年开始，他们却发现，这一梦想离自己越来越遥远。当初的愿望不但没有“发展壮大”，反而可能讓自己陷入到“恶意躲债”的官司漩涡当中。

挖掘机之都，岌岌可危。

对峙

2011年，江西广丰。

福田雷沃挖掘机代理商钟加宁带着拖车队伍，来到当地挖掘机机主张建工地上，意欲将对方在自己这购买的挖掘机带走。几个月前，张建在钟手上以分期付款的方式购买了总价为1000万元的10台挖掘机。但讓钟郁闷的是，除了首付的几十万元外，在后来的几个月时间里，张建没有再付给他一分钱。

按照当初签署的购买协议，如果张建连续3个月不能清偿月供，钟有权实施拖车程序。

然而意外的是，钟加宁却怎么也找不到对方，电话关机不说，就连通过定位挖掘机上安装的GPS系统也无法找到机器——机身上的定位系统早已被张建拆除。

张建连同10台挖掘机一起销声匿迹。气愤的钟加宁将其一纸告上法庭，希望借助司法力量将其捉拿。

这不是唯一一起广丰挖掘机主因拖欠购机款而造成的厂商矛盾。同一年中，包括福田雷沃在内的各大品牌挖掘机代理商都或多或少地遭遇到类似情况。

愤怒之下，多家挖掘机厂决定彻底抛弃广丰，并把广丰人列入消费者黑名单。

“今后卖机器的时候，再碰到广丰客户我们肯定退避三舍，他们十有八九会恶意拖欠货款。”在面对媒体采访时，福田雷沃相关负责人恼火地说到。

而对于福田雷沃的指责，一位广丰挖掘机老板很是委屈：“我们不是故意不还，实在是没钱啊。现在挖掘机泛滥，项目越来越难找，好不容易找到一个，还不给结工钱。”

“厂商就不应该在市场饱和，以及前景不明的时候，用那么低的条件把机器大量卖给我们。”另一位老板则直截了当地将责任推给了对方。

双方矛盾由来已久，即将一触即发。

江西广丰，这个至今都没有形成挖掘机产业集群，却“无中生有”地打造出拥有7万多台挖掘机的“挖掘机之都”。在短短20年时间内，这座城市经历了从全国知名的挖掘机大户，各大厂商眼中的“宠儿”变为万人嫌弃的“黑名单”用户的曲折变化。而其中滋味，可能只有广丰人自己才深有体会。

从某种程度上来讲，广丰“挖掘机之变”的背后，除了自己当年在看到市场缺口而一窝蜂扑入，最终造成市场过度饱和不得不承受伤害外，更是和挖掘机厂商大力扶植，疯狂的推波助澜息息相关。

疯狂挖掘工

1997年底，上海市浦东新区一处工地上，开来了一台有点破损的挖掘机。它的主人是一个25岁小伙子，他叫李泽坤，是江西广丰人。

李到上海的原因很简单。他瞅准了上海工地需要大量挖掘机的机会，在东拼西凑了30多万元后，全款买了台二手的小挖掘机，只身到上海淘金。

“挖掘机作业的利润比较可观，一个台班（单位工程机械工作8小时为一个台班）就2000多元，老板还招待吃喝住宿，享受工地最高待遇。”回想起当年的光鲜岁月，李泽坤不胜唏嘘。

通常而言，一台挖掘机在1个月时间内能做30～40个台班。如此高额的回报率讓李泽坤在头3个月时间内就赚了差不多15万元，不到一年，他就将买挖掘机的钱给挣了回来。

尝到甜头的李泽坤很快又购置了一台全新的挖掘机，并把自己的胞弟亲戚先后从广丰接到上海，干起了土石方工程。

2003年，这个8口之家最多时拥有27台设备，其中包括21台挖掘机，一年能赚几百万元。

在广丰，李泽坤这样的故事比比皆是。

早在上个世纪90年代初，广丰人就开始投身到挖掘机领域。仅在最初涉足该行业的花棚村，就有近百台挖掘机，之后每年更是以数十台的速度增长。在最高峰时，全村4600多人中过半劳动力都在从事与挖掘机有关的生意。

在花棚村造富传奇的“示范”下。挖掘机热潮很快席卷了整个广丰。无数的广丰人背井离乡，开着挖掘机行走全国各地。四处挖土方、干工程，从长三角到珠三角，再到云贵高原、青藏高原，甚至出国到了东南亚、中西亚。

有这样一个“段子”足以描绘出广丰人在挖掘机施工上无可比拟的影响力：在江苏某工地的竞标大会上，工程方提出要求，谁能在第二天聚齐300台挖掘机，工程就由谁来负责。第二天，广丰人的300台挖掘机齐刷刷摆在了工地上，顺利拿下工程。

随后经过20年的扩张，广丰人在上海的“挖掘机”势力更是惊人。上海浦东90%的土石方工程都是广丰人在做，松江区、闵行区则在95%以上。光一个松江区，就有3000多台属于广丰人的挖掘机。

2011年，据广丰挖掘机协会提供的数据显示，广丰的挖掘机保有量占全国总量的1/10，从业人数逾14万人，1/3的广丰人靠挖掘机发家致富，年产值达140亿元。

挖掘机带来的直接利润效应，讓广丰人的胃口越来越大，他们梦想着“成为挖掘机行业的垄断者”。

为了赚到更多的钱，广丰人加大在挖掘机市场中的投入，开始疯狂购入挖掘机。在2007年，广丰人只有2万多台挖掘机，到了2009年最高峰时，这一数字达到了惊人的7万多台，两年内增长了5万台。而在2008～2009年，全国主要23家挖掘机制造企业的销售总量也不过才17万台而已。

此时的他们，怎么也想不到，这份原本看似一本万利的生意正因为大量人力以及机器的涌入而逐渐变得失控。

寒流来袭

2011年，广丰县几乎每家都有自己的挖掘机。这个在外地颇为少见的车种，在广丰远超饱和状态。

然而在购机时，大多数广丰人并没有找好工地以及租借机器的施工队等“下家”。这就意味着，如此庞大的“铁甲军团”如果一旦找不到工程，那么整个广丰挖掘机链条都将遭到毁灭性的打击。

很快，变数出现了。

2012年，抱着发财致富梦，家住广丰的李宇宙以首付5万元，剩余货款分两年还清，平均每个月还近4万元的方式，购买了一台价值70万元的挖掘机。

拖着挖掘机，李宇宙来到浙江嘉兴开始寻找工程，但讓他失望的是，自己耗费了两三个月也没有做多少活儿，不仅没赚到钱，还借了亲戚朋友的10多万元垫上了挖掘机的月供。随后李宇宙又去了云南，尽管终于找到了下家，但恰逢当地雨季，整整3个月时间工程都开不了工，无奈之下，只得继续到处拆借还上月供。

和李宇宙有着同样遭遇的还有同县的赵立平。原本在一家企业担任高管的他，在2011年和表弟合伙花费70万元买了台挖掘机。表弟告诉他，像这样的挖掘机，一般3年就可以收回成本，之后基本上赚的都是纯利润。

然而在2012年内，赵立平总共只接到2个多月的活，那台挖掘机几乎闲了一整年。

“几乎每个工地都有三四台挖掘机，市场中突然增加这么多机器，肯定没有以前好做了。”望着赚不到钱的挖掘机，赵立平一度考虑将其卖掉。但按照惯例，用了大约一年多的机器，起码要降价30万元才会有人接手。而在一年时间里，赵立平这台挖掘机工作所得利润还不到5万元。

渐渐地，广丰人发现活儿不好找了。以往不少工地老板千里迢迢来广丰洽谈租借事宜，现在变成了就算你开着车到工地，对方也不愿搭理，甚至就连当初可观的台班费也开始大幅度下滑。

对于这一现象，中国工程机械协会挖掘机分会秘书长李宏宝将原因归结在“市场过度饱和”上。他坦言，目前国内挖掘机行业的产能已经超过40万台/年，而全球每年挖掘机的需求量尚不足这么多，供求关系严重失衡。而作为挖掘机保有大户，广丰自然首当其冲。

更恶劣的连锁效应还在后面，挖掘机遇冷并非只伤害到广丰机主，当初销售给广丰人挖掘机的经销商更是“受伤颇深”。

谁之责？

“我们之所以遭遇如此情况，很大程度上是挖掘机厂商不顾市场规律，疯狂销售的责任。”在面对媒体采访时，一位广丰挖掘机主愤怒地说到。

2008年～2009年，房地产和基础设施建设对挖掘机的需求达到顶峰，这为广丰人提供了赚钱的大好机会。

在那段时期内，广丰一年购买的挖掘机数量高达4000余台。这几乎占了挖掘机行业老大三一重工整年销售量的半壁江山，甚至是目前世界上大多数国家持有量的总和。

巨大的消费群体使广丰挖掘机市场成为挖掘机企业的必争之地。他们纷纷来到广丰，以极为夸张的销售方式兜售挖掘机。

“在广丰购买挖掘机并不需要全款，一般只要十几万元当首付就可以提机做事。”一位挖掘机主如此介绍。

通常而言，一台挖掘机价格在百万元左右，由于大多数买家很难一次性付清全款，他们往往选择分期付款的方式来进行购买。

以往按照行业规则，为了控制风险，每台挖掘机不论采取哪种销售方式，用户首付比例都要在30%以上。但众多挖掘机代理商为了抢得市场，却一再放低购买条件：10%首付、5万元首付，甚至零首付提机的销售方式在广丰都早已屡见不鲜。更有甚者，有的代理商为了冲业绩，不惜为“买家”垫付首付款。

市场竞争以近乎疯狂的手段刺激着广丰的挖掘机消费，自然讓广丰人将“市场饱和，赚不到钱”的怨恨认准是厂商导致。

另外，在签约分期购机协议时，机主大多和经销商签订过“如果一定时间内无法按期偿还的话，经销商有权拖机”的协议。一旦挖掘机停工的话，经销商有权对其挖掘机拖走。这更加剧了广丰人对厂商的怨恨，为了避免钱车两空的悲剧，大多广丰人开始选择起了“躲”。

机主的欠款不还，讓经销商苦不堪言。当初采取的“分期付款”方式，尽管为他们带来了可观的销售量，但也带来了无穷的后患：货款无法及时回收，直接影响到产业资金链。

一位代理商向媒体透露，广丰近几年卖出的挖掘机，每10台挖掘机里面，起码8台负债累累，某品牌挖掘机2011年在广丰客户按揭逾期率高达70%、因恶意欠款而导致的拖机率达40%以上。

很难说清广丰人和挖掘机厂商究竟是谁骗了谁。在这样一个市场里，围绕着一台台造富机器，广丰人因为不用花多少本钱就能致富而对此趋之若鹜；经销商为占领市场进行无序竞争，生产厂家为此不断扩大产能。自然，经营风险从一开始就蕴藏于客户与厂商交易之中，当市场变脸，行业的新旧问题必然集中爆发出来。

现在的广丰街头，到处都能看到“挖掘机转讓”的小广告。不少挖掘机机主已准备卖掉机器另谋生计。夕阳里，几台待售的二手挖掘机落寞地停在那里，无人问津，此时此刻显得有点狰狞。