“听贵聪 智贵明 辞贵奇”

战国时期争战不休，各国为一统天下或自守疆土，竞相延揽策士，纵横家就是这样一群应时而生的靠游说从事外交活动的谋士。他们多出身贫贱，以布衣之位，直面各国诸侯，以三寸不烂之舌，对百万之师，智睿超群，坚忍不拔。张仪雄才大略，风云一时；苏秦智慧过人，佩六国相印；唐雎机智雄辩，“不辱使命”；蔺相如正气浩然，“完璧归赵”。时世造英雄，许多纵横家，“所在国重”“所去国轻”；他们“度时君之所能行，出奇策异智。转危为安，运亡为存”；他们坐而谈论风生，起而叱咤风云。这些谋士以其非凡的胆略和卓越的辩才在诸侯争雄、凌弱暴寡的战国时代，演绎了一幕一幕威武雄壮的话剧，“一怒而诸侯惧，安居而天下熄”就是这群纵横家历史形象的生动写照。

自汉武帝“罢黜百家、独尊儒术”后，仅有纵横家的理论著作《鬼谷子》和记载策士言论的著作《战国策》得以流传。千百年来，这两部著作深受人们喜爱并不断传播，对历代政治家和外交家的成长与决策起着不可估量的作用。《战国策》主要是记载战国时期各国谋臣策士游说诸侯或进行谋议论辩时的政治主张和纵横捭阖、尔虞我诈的故事。《战国策》之文章具有时代特点，其辩丽恣肆之文风，雄隽华瞻之文采，正是那个时代特点的体现，于文辞语言之运用方面达到新水平。论辩者凭着自己高超的论辩艺术和语言技巧，牵着对方的鼻子一步步走，使文章形成迂回曲折、波澜起伏的论辩风格，让人叹为观止。下面仅结合《战国策》，谈谈战国时期谋士们的说辩艺术。

一

可以说，先秦时期作为一门显学的纵横术，鬼谷子无愧为纵横家的先师。被宋代高似孙称为其智谋“盖出战国诸人之表”，是“一代之雄”。鬼谷子所主张的一套系统的“说人之法”，从怎样揣摩游说对象的心理到设立游说策略等，均具有较强的科学性和实用性。

鬼谷子的“说人之法”，其内容简而言之就是“听贵聪、智贵明、辞贵奇”。“听贵聪”就是要善于从对方的言辞中听出真正的意图，用揣情之术去揣摩对方的情感，然后见机而动。游说时要善于察言观色，从对方的一举一动中揣测其内心深处的想法和欲望。只有这样，说话才有针对性。鬼谷子所说的“捭阖”，就是开闭。所谓“开”，就是敞开心扉发言，并采取积极的行动；所谓“闭”，就是关闭心扉沉默，并采取消极的行动。就是说，在与对方交际的过程中，要估量对方的贤、智、勇等方面的情况，可先使对方开启，即“捭之”，或者先使对方闭藏，即“阖之”。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来，以便对对方作出准确的估计，然后根据情况进行游说。捭阖掌握得好，就“可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下”。如：战国时期大纵横家苏秦，早年就学于鬼谷子先生，后游说诸侯多次碰壁，回到家中又受到亲人冷落，自惭自伤而不气馁，“乃闭室不出，出其书遍现之。……于是得《周书·阴符》，伏而诵之”，“读书欲睡，引锥自利其股”，终于学成揣摩。就是说，只有了解君主的真实心理和目的，对症下药，才可能使游说取得成功。后来，在游说赵王时，他改弦易辙，针对赵国的处境和赵王的心态，为赵燕韩魏等小国制定了以合作求安全的外交策略，这就是著名的合纵战略。“赵王大悦”，遂封苏秦为武安君，专事约纵散横的事。自此，苏秦身佩相印，轻裘肥马，游说斡旋于七国之间。一时在战国风云变幻的历史舞台出尽风头。也使他对人情世态有了深层认识，方有了“嗟乎！贫穷则父母不子，富贵则亲戚畏惧。人生世上，势位富贵，盖可忽乎哉！”的感慨。

“智贵明”是指游说者必须有过人的才智和智谋。只有考虑周全、出奇制胜的人才能成功地游说别人。在游说时要说人以私、结人以诚、顺人之意。所谓说人以私，就是要晓之以情，动之以利，使谈话内容与其切身利益密切相关；结人以诚就是诚心诚意对待别人，为别人考虑，成为其亲密的朋友；顺人之意就是不要强与对方说他不想说的，也不要用他不知道的事来教训他，而应该根据对方的好恶进行游说。鬼谷子所说的“飞钳术”是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。就是说，先诱导对方发言，将需要对方说的话诱导出来以后，马上加以推崇，抓住对方的话，不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话，在诱导时就要忽同总异，给对方以假象，让他摸不着头脑，最后落入圈套。总之，只要褒贬、喜怒的手段交替运用，对方的本意就一定会暴露出来。

类似这样成功的说辩案例在《战国策》中其实很多。譬如《邹忌讽齐王纳谏》，为劝说齐威王广开言路，邹忌不是像一般人那样正面讲道理，而是用一段具体的家庭琐事为譬喻来阐明“纳谏”的必要性和迫切性。为了使齐威王能欣然接受谏言，邹忌先述说自己的生活体验，指出妻、妾、客的三种回答出于不同的动机，接着由自己的生活小事推至治国大事，以齐王所处的生活环境和自己的经历作比较，得出“王之蔽甚矣”的结论。这里，邹忌没有直接批评威王，而是以事设喻，启发诱导齐威王看到自己受蒙蔽的严重性，从而使他懂得纳谏的重要。邹忌以自己的亲身经历为依据，现身说法，推己及人，收到了较好的效果。

再如《触龙说赵太后》，老臣触龙在众大臣劝说无果的情况下，出面劝说顽固的太后。他在劝谏的过程中采用了“迂回”战术，动之以情，喻之以义，终于说服太后同意长安君到齐国做人质。触龙的说辞步骤明晰：第一步，用“缓冲法”——在叙寒温、谈家常之中缓和了紧张的气氛，打破了僵持不下的局面；第二步，用“引诱法”——触龙以自己的爱子之心为诱饵，巧妙地引出太后爱子之情，从而过渡到长安君的问题上来；第三步，用“旁及法”——触龙避实就虚，表面上大谈燕后，其真实意图是强调太后为燕后“计久远”，而为长安君“计短也”；第四步，“直入法”——触龙从总结历史教训入手分析了赵国及其诸侯国侯位绝嗣的原因，单刀直入地指出，眼前太后只知一味溺爱长安君的做法是不可取的。同时阐明爱子必须为之“计深远”，不能使其无功而受禄，而要令其“有功于国”。触龙把爱子之心与关心国家命运之情两者紧密联系起来，切中要害，这就不能不使太后心悦诚服，从而成功地解除了赵国所面临的危机。

“辞贵奇”是对游说者语言的要求。就是说，要根据不同的对象确定自己说话的格调，并要注意语言的修辞。一般来说，游说时的语言不能平平淡淡，毫无特色，而应该出奇制胜，甚至不妨以危言高论吸引对方的注意，引起对方的兴趣，这样才好打开游说进言的通道。游士说辞往往用夸张、排比的修辞手法，以加强气势；同时，又很讲究语言的形象性，因此说辞中不乏生动的描写、形象的比喻。如苏秦在为赵合纵时，用这样的语言来描述齐国富庶的景况：“齐车之良，五家之兵，疾如锥矢，战如雷电，解如风雨。”“临淄之途，车毂击，人肩摩，连衽成帷，举袂成幕，挥汗如雨。”（《齐策一》）张仪为秦破纵连横时，为说动楚怀王，他使出浑身解数，摇唇鼓舌，极尽威胁利诱之能事。大肆宣扬秦国的强大，说：“秦地半天下，兵敌四国，被山带河，四塞以为固。虎贲之士百余万，车千乘，骑万匹，粟如丘山。”（见《战国策》卷十四）并以小恩小惠诱骗楚王，致使楚王贪图便宜，与齐破裂。此外，为增强说服力，说辞还借助于寓言故事。如江乙以狐假虎威对齐宣王（《楚策一》），苏秦以桃梗与土偶谏孟尝君（《齐策三》），汗明以骥服盐车说春申君（《楚策四》），邹忌用自身的生活琐事来启发齐威王（《齐策一》）。

二

事实上，当时社会主流学说向来对于这种“能胜人口，不能服人心”的修辞和论辩之术非议颇多。尽管孔子也说“质胜文则野，文胜质则史。文质彬彬，然后君子”，但是大致言之，在孔子心目中，君子似乎大多不善辞令，“君子欲讷于言而敏于行”“刚毅木讷近仁”“有德者必有言，有言者不必有德”“巧言、令色、足恭，左丘明耻之，丘亦耻之”。但是，我们更应该看到，先秦散文中的外交辞令在中国文学史上异常突出，这和时代有着密切的关系。从春秋开始，天下大乱，私人讲学，处士横议。更由于各国之间斗争尖锐，加之外交频繁，使节往来，非常讲究辞令。大国侵略小国，固然要“奉辞伐罪”，弱国应付强国，尤须委婉其辞。所谓“言之无文，行而不远”“子产有辞，诸侯赖之”，这也正说明了“辞之不可以已”，乃为当时政治斗争的特殊需要。也正是由于诸子百家的论辩盛行，才催生了逻辑学的形成和发展。南朝梁文学理论家刘勰在《文心雕龙·论说》中谈到论辩的作用，强调指出：“一人之辩，重于九鼎之宝，三寸之舌，强于百万之师。”这已成为至理名言。

社会发展到当今，论辩仍然具有旺盛的生命力。虽然我们不需像古代儒士那样巧言令色，仅凭口舌之功游说四方，自立于世，但在当今这样一个社会交往日益频繁的时代，人们在学习讨论、工作讨论、学术讨论中，都需要论辩。重视论辩艺术，当视为现代人提高自身综合素质的不二法门。论辩是一门艺术，是逻辑、表达、感染力的统一。没有逻辑力量，论辩就没有制胜的内在力量，更谈不上什么魅力。从某种意义上说，论辩就是一种“逻辑征服”。论辩者要准确地表达思想和严密地论证思想，必须运用逻辑力量去吸引听众，一层接一层，一环扣一环，以无可辩驳的事实和无懈可击的论证，引出必然的结论，紧紧抓住对象，达到预期的目的。不仅这样，论辩者还要掌握避实就虚、求同存异的话题转换艺术，要掌握化解敌意、缩短距离的心理战艺术，同时还要具备取譬设喻、逐层推进的启发艺术，明知故问、欲擒故纵的“围剿”艺术等等。

（张成恩 河南郑州师范学院初教学院 450044）