提升城商行小微企业金融服务水平—以河北银行为例

邢占文

随着国家支持小微企业政策力度的加大和利率市场化进程的加快，国有银行、股份制商业银行纷纷进军小微信贷市场，这片“蓝海”的竞争将日趋激烈。城商行作为地方金融机构的主力军，要想在小微企业业务领域形成差异化竞争优势，就要充分利用自身的地缘和人缘优势，深耕当地市场，专注于满足小微企业的金融服务需求，通过大力支持小微企业发展，更好地服务和融入当地经济，促进自身持续快速发展，实现企业、银行和政府合作共赢。本文拟就如何进一步加强城商行小微企业金融服务进行探讨，以期抛砖引玉。

加大小微企业信贷产品创新力度

产品创新能力是城商行核心竞争力的重要组成部分。满足小微企业的金融需求是小微信贷产品创新的出发点和落脚点，也是推动城商行小微企业业务持续快速发展的根本动力。

产品创新要充分考虑小微企业的特点。小微企业成长性好、经营效率高，业主勤奋敬业，责任心强，但与大中型相比，存在实力较弱、管理不够规范、信息不够透明、缺少常规抵押物等问题。上述特点是小微企业在成长阶段的客观情况。儿童有儿童的特点，成人有成人的特征，要求儿童与成人一样严谨规范是不现实的。在这方面城商行应该向服装企业学习，他们为满足不同特点客户的穿着需求，生产了不同规格的儿童服装、成人服装（男装、女装）、孕妇服装来装点我们的美好生活。城商行要想搞好小微企业金融服务，就要为不同特点的小微企业量身定制信贷产品，生产不同规格型号的信贷“童装”，而不要嫌弃小微企业“身材不够高大”、“三围不够标准”、“良好生活习惯有待养成”。面对广大小微企业急迫的融资需求，需要银行勇于改变自己，深入分析小微企业的特点，研发出能够满足客户需求的便利、高效信贷产品和服务项目。

通过优化要素组合创新小微信贷产品。小微信贷产品要素可分为基本要素和功能要素，基本要素包括贷款额度、期限、定价、担保、用途等；功能要素包括贷款申请方式、发放方式、提款方式、支付方式、还款方式等。既可以通过单独变革基本要素或功能要素进行产品创新，也可以同时对二者进行组合或变革实现产品创新。河北银行认真践行“朋友金融”理念，创新推出了多款小微信贷产品。例如：为解决小微企业缺少抵押物问题，推出了联保贷、账易贷、组合贷、信用贷；为解决小微企业融资效率问题，推出了循环贷、房易贷、便利贷；为支持产业链上小微企业的发展，推出了保理、动产质押、保兑仓、订单贷；为支持商圈内小微企业的发展，推出了租金贷、租权贷、商铺贷、市场贷，促进了保定白沟箱包市场、廊坊香河家具市场、石家庄辛集国际皮革城等特色专业市场的快速发展。

加强小微信贷产品营销宣传和品牌塑造。由于小微客户具有零售客户的特征，通过营销宣传可以让更多的小微企业了解银行的信贷产品，让目标小微客户购买银行的信贷产品，更容易记住和辨别不同银行的信贷产品和服务。具有竞争力的信贷产品和良好服务是塑造品牌的基础和保障，拥有较高知名度的品牌能够促进信贷产品的销售，提升小微信贷产品营销效果。城商行要充分利用自身在当地营业网点众多的优势，在营业大厅和自助服务网点摆放小微信贷产品宣传海报、展架、手册、折页等。选择小微企业聚集区或客流量大的场所进行营销宣传。如在商品交易市场、商业街区、写字楼聚集区、开发区、工业园区等小微企业集聚区进行广告宣传，与第三方平台联合印制宣传材料，利用第三方平台的电子显示屏、广播、综合服务台等进行宣传。在中高档酒店、医院、机场、火车站等客流量大的大厅、电梯间等显著位置进行广告宣传。为更好地服务广大小微企业，河北银行2011年4月推出了“惠友亨通”小微企业金融服务品牌，编制了小微企业金融服务产品手册，制作了小微信贷产品宣传海报、展架、折页等宣传用品。

着力提升批量开发小微企业客户的能力

小微企业数量众多，分布广泛，融资额小，银行单户开发小微企业成本高、效率低，收益难以覆盖风险。通过分析我们会发现其分布规律：大量小微企业以群体的方式存在，分布在成熟商圈，核心企业上下游，产业集聚区内，群体内小微企业经营方式、盈利模式、风险特征相近或相似。这就为银行批量开发小微客户提供了客观条件。通过批量开发小微客户，可以提高授信效率，降低单户操作成本，有效防范和化解风险。

同时，银行要加强与各级政府的商务、工信、科技、税务等部门的合作，对商贸类、制造类、科技类小微企业提供信贷支持，通过政府部门的渠道实现小微客户的批量开发。加强同市场管理方、行业协会、商会、工商联、园区管委会、电子交易平台等机构的合作，积极参加各类推介会、对接会、洽谈会，通过营销平台批量开发小微客户。

批量开发要以商圈、产业链和产业聚集区为重点，坚持规划先行，推进小微信贷业务的规模化发展。商圈是指聚集于一定地域或产业内的商贸业及相关经营群体，主要包括商品交易市场、商业街区、行业协会、电商平台等。产业链是指大型核心企业及其上游供应链和下游销售链。产业聚集区是指产业聚集度较高的开发区、产业园区、高科技园区等。批量开发的具体做法可以从以下几个方面：一是批量开发商品交易市场内的小微客户。营销具备区位优势和较高知名度，持续经营时间长，交易额大，出租率高的商品交易市场内的小微客户。如小商品批发交易市场、茶叶批发市场、服装批发市场、电子市场等。二是批量开发商场超市内的小微客户。营销在当地知名度高，客流量大，内部管理规范的商场、超市、卖场、购物中心内的小微客户。三是批量开发行业协会（商会）内的小微客户。營销成立时间较长，内部管理规范，会员数量多，管控能力较强的行业协会（商会）。通过行业协会（商会）筛选、推荐或提供优秀成员名单的方式来批量营销小微客户。四是批量开发产业链上下游的小微客户。营销与核心企业合作稳定、关系良好，在产品或服务方面具有优势的上下游小微企业。如营销知名品牌分销商和经销商，包括酒类、服装、粮油、食品、化妆品、电子数码、汽车、家具等。五是批量开发产业集聚区内的小微客户。营销各类市级以上的开发区、产业园区以及较为成熟的高科技园区内小微客户。可以通过当地工信局、发改委、商务局、管委会等第三方介绍客户或取得客户资料，也可以通过举办产品推介会与客户建立联系。

建立健全小微企业授信管理体系

小微企业“短、小、频、急”的融资特点，决定了小微企业授信与大中型企业授信具有显著的区别，试图用大中型企业的授信模式来服务小微企业，实践证明是行不通的。要想为小微企业提供专业、便利、高效的金融服务，就必须单独建立小微企业授信业务体系。

健全小微企业信贷管理制度。根据小微企业的实际情况，制定小微企业授信政策、产品管理、客户评级、授权管理、审查审批和贷后管理等一系列信贷制度，以规范业务操作，满足贷前调查、审查审批和贷后管理的需要。

优化小微企业信贷业务流程。信贷流程直接影响信贷审批质量和效率，在激烈的市场竞争环境下，信贷效率低下可能导致机会的丧失和优质客户的流失，影响银行的市场竞争能力。信贷业务流程要适应小微企业特点和小企业信贷人员水平。银行要制定标准化的小微贷款调查模板，编写标准化流程作业文本，规范贷前调查、审查审批和贷后管理方法。

专门设立小微企业授信审批机构。设立小微企业授信审批委员会，委员由小微信贷人员担任，专门负责审批小微授信业务，根据业务需要随时召开授信审批会议。为更好地贴近市场，服务小微客户，要将审批权限绝大部分授予分行，“让听得到炮声的人指挥战斗”。由分行根据所属机构的风险管控能力和人员配备情况，实行差别转授权，进一步提高小微企业的授信审批效率。

高度重视小微企业授信后管理。通过授信后检查，防范授信风险，通过向客户提供的业务咨询、授信要素变更、短信提醒、意见反馈等服务，深度挖掘客户的其他金融服务需求，增加客户粘度，深化与客户的合作关系。对存量客户要提前了解续授信需求，及时提供续授信服务。对暂时无续授信需求的客户，详细了解原因，持续跟踪了解客户的金融服务需求。在小微企业成立日、负责人生日等重要日子，通过致电问候、实地拜访、赠送礼物等方式进行关怀。当银行推出新的信贷产品和服务时，主动向客户进行推介。

加强专营机构和小微信贷队伍建设

建立小微企业信贷专营机构。银行小微信贷管理体制，要能够发挥专营机构和分行两个积极性，在全行形成齐抓共管的良好局面。在总行建立小企业金融服务中心，在分行设立分中心，在支行成立小微业务团队，充分发挥小微业务团队的专业化优势，构建以小企业中心为主导的小微企业金融服务组织体系。让专业的人做专业的事，能够有效提高小微信贷的专业化程度，有利于迅速占领和扩大市场份额。但要注意正确处理与分行之间的关系，要通过建立利益共享机制，使专营机构能够充分利用分支机构的现有资源，使专营机构与分行形成协同效应。通过经营业绩、客户感受等指标来衡量专营机构客观效果，并在实践中持续探索完善。

加強小微信贷队伍建设。小微企业信贷属于劳动密集型业务，需要大量的人力资源投入，需要建设一支专业化的小微信贷队伍。从小微信贷岗位上来看，需要培养客户经理、风险经理、产品经理、授信经理、贷后经理等小微信贷人员。从人才吸纳渠道上来看，可采用银行内部培养、外部引进和高校招聘等形式。银行内部培养的信贷人才，熟悉银行信贷文化，积累了一定的工作经验，可以对引进人员起到引领和示范作用。从同业引进的信贷专家，可以产生“鲶鱼效应”，激活并促进智力资源变为现实生产力，迅速提升信贷管理水平。从担保公司、小额贷款公司、保险公司、电商平台等熟悉小微企业情况的机构引进的人才，经过小微信贷知识培训，可以很快适应工作。从高校招聘的应届毕业生，具有良好的可塑性和成长性，能够为业务发展提供优秀的后备人才。建立小微信贷人员的录用退出、能力培训、资格认证、考核激励等管理制度，着力打造一支业务精良、经验丰富、作风过硬的小微信贷队伍。

（作者系河北银行小企业金融服务中心总经理）